润道学院：给经销商铺底如何不被套牢

概述：一些中小品牌或厂家在产品招商或开发新市场时，为了取悦或取信于经销商，有时候不得不给予“铺底”，达到快速招商或开发新市场的目的，那么，如何避免在今后中途停止合作而导致的产品流失、坏账、呆账呢，免得“赔了夫人又折兵”：1、三个准则①、涵盖准则：铺货政策部分所占比例一定要是在产品毛利率范围内的，也即所谓的…

一些中小品牌或厂家在产品招商或开发新市场时，为了取悦或取信于经销商，有时候不得不给予“铺底”，达到快速招商或开发新市场的目的，那么，如何避免在今后中途停止合作而导致的产品流失、坏账、呆账呢，免得“赔了夫人又折兵”：
1、三个准则
①、涵盖准则：铺货政策部分所占比例一定要是在产品毛利率范围内的，也即所谓的“羊毛要出在羊身上”。比如，产品毛利率是30%，给予经销商铺底政策就不能超过这个限度，要完全是涵盖在毛利率中，避免折本。在实际执行中，对新客户前3批都给予铺底，经销商订货越多，获得的金额也就越多，从而也推动经销商在早期多订货，订货多了，自然也要多卖货。
②、盈利准则：无论产品的毛利率再高，其空间都是有底限的，一般来说，润滑油产品扣除销售佣金3个点、物流费用3个点、广宣促销3个点等，真正能用于铺垫的空间是20%左右，那么，给予经销商的铺底超过了这个限度，便有可能给企业带来亏损风险。因此，企业在制定铺底政策时，一定要优先考虑自己能够拿得出的部分，从而可以有效地规避风险，为企业带来更大的收益。
③、设限准则：政策是企业的导向，厂商之间是相互的，经销商要想拿到铺底，也需要付出一定的代价或努力，从而也可以让企业合理地圈定经销商，让自己处在游刃有余的境地。比如，前三次订单，每次超10万的，给予10%的铺底；超20万的，给予15%的铺底；经销商想拿到高额铺底，需要跨越厂家设定的这道不好越过的“坎”，通过合理设限，也可以有效地对铺底政策进行监控与把握。
通过遵循涵盖、底限、设限三个准则，厂家可以“跳出三戒外，不在亏损中”，从而在与经销商合作过程中，无论发生什么变故，都可以从容灵活应对，而不是一味地被经销商所套牢。
二、三项注意
①、成本底限：作为生产厂家，不论是铺底政策也好，还是日常的促销返利也罢，在制定政策时，都必须要注意产品的成本底限。每款产品的利润空间不同，总体上要有一个控制标准，如果经销商订货集中在某写产品上，最好单独测算下风险空间，厂家只有坚守了这最后一道防线，厂家主动掌控市场的战略计划才不会落空。
②、政策风险：既然是铺底，就意味着这一部分产品资源有可能“沉底”而不能完全有把握掌控在厂家手里，最好有对应措施措施来防备这种风险。比如，铺底货物是附加，而不是经销商从货款中扣除，增加企业收款金额；上次铺货，在下次订货时补发，避免因为渠道不畅而导致的铺底风险，并对经销商给予了拓市方面的指引与向导。
③、防范措施：铺货类似于奖励，企业在制定铺货政策时，也要把相应的防范措施予以明确和界定。比如，在厂家给予经销商一定比例的铺底政策后，如果商家在操作中给终端也同步实施，所造成的坏账、呆账等，由上级自行担负；铺底是为了更好的信任，最好只在第一年时执行，同时，到了年底，通过返利多退少补，比如前三次订货给予了铺底6万，而年末的返利是5万，那么，铺底要在今后的返利中逐步扣除。
总之，厂家在制定铺底政策时，要充分结合企业自身的运作实力，以及对市场资源的的掌控能力，即要向经销商适时抛出迷人的“绣球”，同时又要能对这个“绣球”收放自如，把握有度，从而让厂家不致深陷其中，走出一条真正的良性市场运作之路。