有的润滑油品牌返利政策极度复杂，为什么？

案例：我去一个头部企业做培训，他把去年的经销商返利合同拿出来，我一看，晕了：经销商返利计算公式用小4号字在A4纸上打印了一行还带拐弯（什么经销商第一季度的高端油销量×30％，减去第二季度特价油的销量×20％，完了再乘1.5倍完了再加……），我说：“我怎么看不懂你这公式啊”。他说：“那就对了”——大家明白里面的意思了吗，经销商为什么砸价，就是因为他们太清楚自己的底板价了，这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商也不知道年底能拿多少钱，砸价就相对少了。
更绝的是这个公司把年底返利改了个名字，叫股票。培训课间休息时一个学员告诉我他有这个公司600股，我以为是股东来了，连忙说：“失敬，失敬”，后来一问，这家伙是个经销商——所谓的股票就是进一车货算一股，进了一万车货，算你一万股，年底我给你股票分红。
年底股票分红——说白了这不就是返利吗，但经销商感觉不一样啊——都能股票分红了，好像翻身做主人了。
问题是，你手里哪怕有八万股，一股值多少钱呢？这又不是上市公司，财务不透明，将来就看总经理站在台上说：“今年我们公司经营不善，一股分红值一毛”，还是：“今年经营状况很好，一股分红值十块”。
劳心者治人，厂家老总往自己办公室一坐，变变股值，调动经销商的积极性很轻松。到了旺季生产部产能跟不上了，运输部运输不过来了，怎么办——宣布本月进货股值打八折，唰！立刻都没人进了。到淡季没人进货了——宣布本月进货股值翻倍，唰！立刻有人进货了。想让经销商卖高端机油（比如说SP酯类全合成）——宣布卖SP机油股值翻倍，唰！立刻全部卖SP了。你看这厂家老总往那一坐玩儿玩儿股值，近千经销商围着他团团转，这就是中国式的狡猾和智慧。
特别提示：这个方法只适用于产品好销的时期，经销商对厂家和产品有信心，你产品本来就很难销还要告诉经销商年底我给你多少返利很难讲，肯定又会迎来砖雨（板砖之雨）。