卖产品就是卖不同，中小润滑油品牌差异化的5个途径

概述：一样的东西，用户凭什么买你的而不买大品牌呢？如果你的公司你的品牌和友商一样，想让客户接受你，就一定要差异化，在这个同质化的年代，有以下这些途径：1、产品差异化：产品差异化除了可以通过包装、卖点、颜色外，还可以通过产品梯队来实现。在市场上我们可以观察到，所有知名品牌的润滑油，都有销量产品、利润产品和形…

一样的东西，用户凭什么买你的而不买大品牌呢？如果你的公司你的品牌和友商一样，想让客户接受你，就一定要差异化，在这个同质化的年代，有以下这些途径：
1、产品差异化：产品差异化除了可以通过包装、卖点、颜色外，还可以通过产品梯队来实现。在市场上我们可以观察到，所有知名品牌的润滑油，都有销量产品、利润产品和形象产品，以壳牌为例，红喜力是其销量产品，黄系列和蓝系列是利润产品，而黑喜力则是形象产品，嘉实多的嘉力、银嘉护是销量产品，金嘉护和磁护则是利润产品，极护则是形象产品。销量产品起到占有市场的目的，一般等级较低；而利润型产品则等级较高，利润也比较好；形象产品多是全合成润滑油，销量很小。如果中小企业也按知名品牌的等级推广对应产品，很难取得竞争优势，润道提出“错位竞争”的理念：
即，知名品牌的销量产品的等级，中小企业不在生产销售，而是提升一个或两个等级，与利润型产品接近或持平，而价格可以大幅度下降，这样的产品，实际生产成本只是略有提高，但利润空间却比销量大的大路货高了很多，这样，在用户面前则是等级高了一两级，而价格并没有高多少。比如壳牌推SG的红喜力，你就可以推SJ或SL的产品，就是把利润型产品的等级拉下来，做成销量型产品，从而具备了“性价比”的优势。
2、用途差异化：润滑油有润滑、清洁、密封、冷却、防锈、缓冲等6打功能，从目前润滑油品牌宣传来看，主要集中在保护、抗磨、周期三个方面，尤其是抗磨功能宣传的最多，甚至经常有品牌做抗磨实验，无机油表演；其次是换油周期，自从康普顿润滑油在1999年提出“15000公里不换油”的说法后，发展到今天已经有两万公里不换油，三万公里不换油，十五万公里不换油等不同的说法。而清洁、密封、冷却、防锈、缓冲等五大功能却提之甚少，随着环保低碳政策，国四国五标准的实施，润滑油需要更多的功能创新。
现在偶尔有一些企业宣传用了自己的润滑油，百万公里无大修，但从司机和专家来看，润滑油起到的作用是很小的，重要的是日常保养，但现在具有保养功能的润滑油品牌很少，曾经在很多年前，我曾建议公司推出功能型润滑油，即“养护润滑修复”三合一的产品，由于比较超前，一直没有正式实施，然而知道今天，养护概念如此盛行的形式下，还鲜有这样的产品。
3、渠道差异化：传统上润滑油招商对象基本上是两大类型，一个是其它品牌的润滑油经销商，一个是和润滑油相关的经销商，如汽配、电瓶、轮胎的经销商，但润道认为，“离用户越近的品牌，越具有生命力”，什么才是离用户最近的地方呢？终端！在可以预见的未来，中国车主是难以自己来更换润滑油的，富人没有必要来自己更换，普通私家车主没有地方来自己换油，换油需要工作台，还需要清洗，实在没有必要自己来更换，除非是摩托车或大卡车。
未来不是渠道致胜，而是终端致胜，谁掌控了终端，谁才能拥有话语权，传统的模式，是以来经销商来实现对终端的覆盖和服务，终端和企业很少有关联，即使是龙蟠组织的“商务之旅”也仅仅是让终端商了解企业，像掌控终端，有两条路，一个是自建，费用高昂；一个是加盟，但管理松懈，可喜的是，个别企业已经在探讨自营和加盟并进的形式，用自营来探讨盈利模式、测试产品，随时复制给加盟商，共同发展。
4、市场差异化：矿泉水的利润够低吧，但矿泉水企业不一定赚钱比润滑油企业少，当你总把眼光局限于高端市场或一线市场，你或许总是小弟，而无法出人头地，城乡市场天地宽，回顾一下，当年统一润滑油是怎样崛起的，就知道低端市场并不代表不赚钱，直到今天，山东还有很多润滑油企业专门做低端市场，很多连品牌都没有，一年也能做几万吨。
宁做鸡头，不做凤尾，这不是气话，而是正确的选择，今天，我们看到几乎所有的民营企业，知名品牌都在不断产品升级，不断提升档次，用户需要的却是价廉物美的产品，这几年经常曝光某个假冒润滑油年产值几千万，甚至几个亿，这说明什么？价格才的第一竞争力，如果你的产品能满足人们的需求，价格合适，为什么就不能薄利多销？毕竟，低端市场占有最大的份额，如果毛泽东不占有农村市场，能革命成功吗？有了市场，才有底气。
5、合作差异化：产品研发、包装改进、渠道自建都是漫长而耗费巨大的工程，但有一个却是最容易改变的，那就是企业的营销政策，目前的厂商关系不管是如何美化，其实还是买卖关系，即使搞起经销商自制委员会，经销商联盟，其本质也仅仅是相互监督，为什么不能让厂商利益共享呢？
某企业在招商时都建议经销商更改公司名称，比如你是宁波的经销商，就是宁波××润滑油公司，和企业的名称一样，不仅提高了信誉度，还为今后的整合奠定基础，甚至个别的经销商和企业相互参股，实现风险共担，比自建渠道或加盟更进一步。也有的把员工发展成当地经销商，为员工提供创业基金和配送车辆，比如百川润滑油；也有的把经销商吸纳为公司员工，经销商的公司转化为当地的分公司，如舜能润滑油。
企业只有与众不同，才能吸引客户，你行动了吗？