乱糟糟的润滑油行业现状，正是品牌崛起时

概述：金融危机，行业升级，让很多人看到了行业正走向一个新的方向，同时也让大家看到了行业的一些阴暗面，前两天一个重庆的经销商和我探讨选择品牌的问题，向我讲述了自己因为经销不稳定产品带来的经营迷茫，还是颇有感受！1、鱼龙混杂的招商：目前润滑油企业不管是进口知名企业还是国内润滑油企业，都再做着一项工作，那就是在…

金融危机，行业升级，让很多人看到了行业正走向一个新的方向，同时也让大家看到了行业的一些阴暗面，前两天一个重庆的经销商和我探讨选择品牌的问题，向我讲述了自己因为经销不稳定产品带来的经营迷茫，还是颇有感受！
1、鱼龙混杂的招商：目前润滑油企业不管是进口知名企业还是国内润滑油企业，都再做着一项工作，那就是在不停的招商，也许这样说有点过，行业现在很难有企业很自信的说：“我们只是在销售产品，在巩固市场”？现今行业不再像前几年，简单招一帮销售人员、在报纸上打打广告、参加几场润滑油展、开几次产品推荐会、在央视走马观花的显摆一下，就可以“招到商、赚到钱”，那个时代已经一去不复返了。现在的润滑油市场招商已经没有太多花样，同时越来越多的是产品的同质化、竞争的白热化以及竞争手段的单一化…
这里面最突出的是打着香港美孚集团，美国壳牌国际，加拿大石油，美孚黑霸王润滑油，壳牌喜力润滑油…等鱼目混珠的牌子在四处发布招商广告，真有末日疯狂的尽头，反正是忽悠一个赚一个，更有不负责人的媒体为他们推波助澜，对这些伪劣牌子发布的新闻不给与任何说明，还为其发布广告，比如TPI润滑油杜撰自己是美国的，波士顿也说自己的英国货，克劳斯也说自己是赛车用油，其他有悠久欺骗史的还有川岛、澳路浦等等。
2、招摇撞骗的皮包公司：主要由无生产加工厂的OEM品牌和专业的代理产品的销售公司组成。很多企业代理一段时间的油品后，就开始窥视厂家的利润，然后便注册一个商标，就开始了圈钱。其主要形式是产销脱节的模式，大多采取的是从厂家直接代生产或者代理，再寻找下游代理的个人或商业公司模式。面临的问题是，油源一断或者厂家施加影响，其市场也会出现波动，从目前行业的这种生意心态经常在部分企业经销发生。这样操作的公司多采取：有康普顿就有托普顿，有莱茵化学就有莱茵润滑油，有佳通轮胎就有佳通润滑油。
还有一部分在所谓的大企业，比如统一、昆仑干了一段时间，自以为了不得，便开始游说企业做他们的销售代理公司，产品打包给他们的团队销售后，便开始以各种名义开始了忽悠，有的是中油昆仑，有的是香港中化集团，反正是什么名头大就来什么，大不了是一走了之。
3、相互抄袭竞争同质化：目前国内的润滑油市场，各家产品几乎没有区别，如果非要区别的化就是商标不同罢了。由于国内的润滑油研发技术落后欧美国家二三十年，即使双中公司都没有什么拿得出手的技术，比如长城到现在才自主研发CF油品也才刚刚路试，但有些企业还自不量力的说自己掌握了前端技术，比如某个鼓吹纳米陶瓷的公司，还说自己的总经理是什么留学归国人员。由于技术的缺失，大家只好挖空心思杜撰“卖点”并把经理投降包装上，也由此造成行业的跟风习惯盛浓，前脚开发，后脚立马就有人模仿上市，使得产品迅速在市场放量，迅速冲淡产品销售优势，市场的同质化日趋严重！
美孚埃索统一换了包装后，市场上同样的包装就铺天盖地；壳牌刚刚换了个包装，武汉就有新壳润滑油出来；佳润刚注册了国Ⅲ润滑油，圣马力统一就后脚跟上…
4、完完全全的等靠要：在近期走访市场过程中，暴露出经销商典型的“等靠要”思想，市场不景气，就开始等来年，却不知道自己的市场正在被其他品牌蚕食；客户不好谈，就想靠厂家的支持来做市场；利润低下了，不是想着改变自己的产品结构来提升利润，而是向厂家伸手要政策，要支持。
目前行业很多生产企业和营销公司还没有真正建立核心的营销团队，以专业的策划、销售、客服、售后组成的营销团队或者销售公司。同时经销商销售企业还没有脱离以前的坐商思想，虽然现在可以一年做几千万，但是还没有建立自己的销售品牌形象，我经常听到有经销商说，能否以厂家办事处等不同形式在当地销售，或者厂家可以派一些人员跑市场，其实这些都是老思想在作怪，经销商销售企业，应该走向专业型销售企业，建立专业营销团队，并且具备一定的策划能力，方可在新的市场环境下，得到更多的优势资源。没有自己的销售团队，没有属于自己的网络或渠道，作为经销商就是一“送货的”，别指望发展壮大。
5、缺乏诚信谁也不信：一朝被蛇咬，十年怕井绳。行业假货，山寨、植物油、一差冲好、虚造产品功能等等，给行业蒙上了很多阴影，这也给招商造成了很大的难多，因为大家需要花很多时间去辨别真伪，而不是去商谈发展的问题。行业的生产企业，营销公司，大小规模层次不齐，加上行业升级和市场竞争的加剧，也滋生了不诚信的势头，我最近一段时间去成都摩配城考察市场的时候，我就很难找到真品牌的油，很多经销店老板说，我要的就是水货，好忽悠，其实这种行业现状，真的令人堪忧！
以前的经销商去厂家考察的并不多，而现在，如果不邀请经销商到企业参观就想谈成，几乎成了不可能。而厂家对经销商也是必须先款后货，避免被经销商拖下水。正如润道提到的一个口号是：除了价格和回款，其他的都好谈。厂家除了这两条，其他的都好商量，反正羊毛出在羊身上。而经销商是不见兔子不撒鹰，要求厂家提供广告支持、终端支持、人员支持…整个谈判堪比当年的国共谈判，即使谈成还是同床异梦。
行业期盼着有更多行业标准，有更多规范，销售之所以困难，除了市场的原因，其实还是要从自身寻找原因，因为行业还有很多企业，在今年的表现还是非常不错，危机来临同时伴随着机遇来临，行业走向规范化是大势所趋！