有人问我谈客户成功率高的原因,无他,仅仅是找对人!“ 客户之所以会买,是因为他本身就想买!”再说一遍:客户之所以会买,是因为他本身就想买!不要去说服和教育那些原本就不想买的客户,你只需要筛选出本身就想买的那部分人群。
记得才入行的时候,是做经销商的业务员,老板简单介绍了代理的品牌后,就交代给一句话“除非现款,否则不谈”,在当时,对润滑油行业还两眼一抹黑,然后就跑修理厂,跑了两三家后,就发现了问题所在,在那个时候,终端铺货是天经地义,即使已经合作的客户,也是铺货形式,看我们必须现款,看来找修理厂这种用量较高的客户不是很现实,继续努力,只会不断碰壁;
那么,小的客户群体呢?小客户又在哪里?他们能支撑起公司要求的业绩吗?随后,跑了汽配店、快修店、摩配店,终于发现了突破口,汽配店是墙头草,不会卖非知名品牌的,你看今天的壳牌呼风唤雨,但在我做的时候,却是美孚的天下,壳牌几乎没有人问。而快修店,注重利润,客户多是出租车,当时主流的美孚是1130,一个通用油品,本来主要面向柴机油领域的,但却在汽机油市场占有相当的份额,反复对比产品后,果断把当时的劲霸C来做主推产品,而放弃了老板指定的路路达,就这样阴差阳错的取得了市场的突破。
不久,发现了快修店用量偏小,每月就几件货,虽然有了二十几家的客户,但销量还是不让我满意。虽然知道卡车单次用油量大,一辆卡车的年用油量要12件,有240L,即使换油频繁的出租车,年用油量不过是20多瓶,不到100L,可柴机油客户在哪里?他们要拉货,自然会到有货源的地方,随后,到大市场、物流城等地方踩点,发现在这个领域,有很多专业车队,有的做短途配送,有的是长途贩运,还有专门托运蔬菜的、钢材的,由其是车队多是私人老板,接触几个后,有找到了新的规律:物流中心的车辆,外地的多,换油点多选择老家,开发缓慢;但土石方、短途运输的车辆,则大都是本地车。果断转换开发方向,在集装箱、土石方领域运用协销配合、单页拉动、促销诱惑等手法迅速启动了市场。
多年过去后,在为某企业服务中,采用言传身教的方式,从市场摸排,行业研究,信息收集等做了全面培训,在预约了拜访对象后,陪同企业人员洽谈经销商,其中某个经销商,地方偏僻,说自己是重庆某品牌的代理商,却挂着优宝的门头,企业人员和对方老板洽谈时,我看了他们的地面、库房,明显没有代理商所具备的条件,这样的客户,洽谈没有意义,便发短信让企业的人员早点告辞,当我们出来后,我说:要想多钓鱼,就要到鱼多的地方钓。
在营销上,我们一定要把自己的时间用在有效客户身上,不要面面俱到,奢望搞定所有的客户。
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