人物简介:鲁路,宁波人,22岁,某汽车服务公司业务员,负责向汽修厂、快修店、汽配店、轮胎店等推销汽车机油,从业一年半。
“客户一叫立马到位,屁大点事不敢得罪,不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉……”有人用这首打油诗来形容推销员这个职业。小鲁对此也颇有感触。在一次次跑业务中,他历经人间冷暖,学会了苦中作乐,依然永不言败!
1、现场体验:不是“暴走”就是“等待”
7月28日上午9时半,笔者按约定时间和鲁路碰头。“上午要跑七家店,我已经把较远的两家跑掉了。”小鲁边走边用沙哑的声音说。
小鲁两个月要跑海曙、慈城等地约100家店,公司又没有交通补贴。所以,他将这些店统一规划,店面相对集中的区域以步代车。“省钱,又能减肥,两全齐美!”小鲁开玩笑说。
不过,在38℃的高温下“暴走”可不是“美事”。笔者几乎被烤“蔫”,小鲁体胖汗多,脸上布满豆大的汗珠,湿透的刘海耷拉在前额,人像从水里捞起来似的。他纸巾从不离手,“原来我带毛巾擦汗,怕见客户形象不好,就改用纸巾了。”笔者发现,他每隔几分钟,就要换一张纸巾。
走了近20分钟,终于来到第一家汽配店。小鲁拿出手机:他手机里有个业务系统,每进一家店要进行定位,还要拍下店名、机油陈列架等作为数据记录,等离店时再发送上去。“我的劳动量靠这些数据体现!”小鲁说。
经历了“暴走”时的骄阳似火,当笔者跟随小鲁推销业务时,很快体会到了客户的“冷若冰霜”!
“老板娘,您好,我是某公司的,我们经销的机油最近在搞活动,很实惠……”小鲁一进门,就笑着递上名片和产品报价单。老板娘瞟了他一眼,自顾招呼顾客。小鲁也识趣退到一旁,开始跑业务中最浪费时间的“项目”——等待。“他们招呼客人是赚钱,招呼我们是出钱,当然把我们晾一边了。”小鲁低声说。
等了许久,老板娘有些空了,小鲁赶紧迎上去介绍公司的业务。“我们已经在做好几个牌子的机油,不要!”她板着脸自顾玩电脑,头也不抬。笔者心里顿时凉了半截。“我把资料留您这,以后有意向可以联系我。”小鲁微笑着走了。
接连遭遇几家店的敷衍,终于有家汽配店对小鲁公司的机油感兴趣,这回该有戏了吧?“也不一定。上次我谈了个客户,说下午就来我们公司买机油,可等了一下午人影都没见。”小鲁立马泼了笔者一头冷水,“这家店我还得多跑几趟,继续跟进!”
2、说句心里话:学会自我调整心态
小鲁说,推销员去每家店所讲的“台词”差不多,而大多数客户的回答也像培训过一般,惊人的“一致”。
‘温柔’的客户会讲‘以后再说,有需要我会联系你’,‘残酷’的就直接黑脸下逐客令。”小鲁模仿道。
所以,推销员不能被客户的情绪所影响。“干这行一要学会‘脸皮厚’,二要学会‘死皮赖脸’!”小鲁自嘲道,“我现在也‘百炼成钢’了,客户的话再难听,出了店门我就忘记。我的宗旨是‘笑脸进去,笑脸出来’!”
小鲁说,做这行必须自己调整心态,学会愈挫愈勇。一次被拒绝,就跑上五六次,不能轻言放弃,“业务就是跑出来的。如果我感到心灰意冷,那意味着我不适合再干这行。”
小鲁坦言这行很锻炼人,“我的交际能力和心态都得到很大的磨炼!”业务跑久了,一些客户把小鲁当成了朋友,这也是他最大的收获。“我希望和客户交朋友,而不仅仅是生意关系。”小鲁真诚地说。
3、夏日梦想:我想有辆车
小鲁说他太年轻,心态还未完全成熟,所以打算继续在这行打磨自己。
“我现在就想好好工作,等收入高点,就去买辆车。”年初刚考出驾照的他说,买车是为更努力地工作,因为周边的郊县也是他的推销范围。由于路远,平时他只能搭公司的送货车去,不太方便。“我观察过,那里有很大的市场前景,有辆车我就能经常下去开拓业务。”对小伙子来说,信心是电,毅力是灯,照亮他前行的路!
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