地推-协销-铁军见效快，润滑油企业能当成杀手锏用吗？

概述：很多企业为了更好的开拓经销商，就组建协销队伍，帮助经销商开发终端，经销商也很乐意享受现成的客户，其实，有很大的弊端，厂家浪费了大量的人力物力财力，开发成功的客户，交给经销商后也不一定能正常合作，不去培养经销商的开拓能力，而是把现成的江山交给经销商，能守住是个大大的问号。我们应该反思，为什么经销商开拓…

很多企业为了更好的开拓经销商，就组建协销队伍，帮助经销商开发终端，经销商也很乐意享受现成的客户，其实，有很大的弊端，厂家浪费了大量的人力物力财力，开发成功的客户，交给经销商后也不一定能正常合作，不去培养经销商的开拓能力，而是把现成的江山交给经销商，能守住是个大大的问号。我们应该反思，为什么经销商开拓市场不顺利，是产品问题，还是方法问题，就现状来看，短暂的成功基本上是：
1、促销力度：厂家出马，有个面子问题，既然来到终端这里，自然要个面子，连几个客户都搞不定，怎么给经销商，给老大交代，所以，都带了更多的礼品，中国人，贪小便宜是其劣根，有礼品，怎么说也要拿点货。
2、合作方式：不当家不知道柴米贵，很多时候，协销是不会对货款负责的，和终端沟通上，对货款问题不会纠结，多年前，壳牌用的协销一开始也是这样，让经销商无力承担风险，后来，协销就退化为张贴海报、发放单页的派单员，直到最后取消了这个职务；嘉实多也曾经这么干过，最终也是放弃该模式。
3、光圈效应：终端看到厂家的人，自然觉得自己有面子，为了自己的面子，有些人也会进货，我在做某个品牌销代时，就鼓动企业的外放人员，到经销商那里走访，然后让经销商安排最难啃的骨头，尤其是用量大的终端，开车带上老外去拜访，我们的“崇洋媚外”效应就出来了，一些颇具规模的修理厂老板都会现身，和老外合影留念，第二天，大部分修理厂都开始订货，就用这个方式，帮助了很多代理商迅速提升了销量。
如果你用这个方式，建议你选择年龄比较大的老外，不要找什么留学生来扮演，人们不会相信乳臭未干的人是什么中国区经理，什么外企高管的，怎么着也得40多岁的，最好个子高，有派头。
但这些成功多是雨后彩虹，很难持久。