换油中心运营实操：产品结构和定价体系

很多润滑油企业开始打造换油中心，或者为门店提供营销支持，搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合，很多企业或门店并不知晓，一味的打价格战，用低价或免费吸引车主。其实，好的门店运营，一定能够要注重产品结构和定价体系。
1、产品结构：一般来讲，一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型：引流款、利润款、活动款、形象款。
引流款：电商运营中经常叫爆款，线下店叫主打款，也有叫走量款，其实是一个意思，这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的，被很多目标客户所喜欢的，给目标客户的感觉是性价比高，一般每个店铺这种类型的产品不会太多，主要的作用在于客户的引入、增加销量、扩大市场份额、增加店铺人气、宣传品牌、带动整体的销量。如果你的店铺中绝大多数只卖引流款，其他类型的产品都很少卖，说明这个产品并不算真正的引流款；当一个客户购买了你的引流款后，一定有很好的口碑，让他信任你这个店铺，进而促进他下次继续购买，且会购买你的高价格的产品。
利润款：就是为你挣钱的产品，虽然引流款销量大能压缩产品的采购成本，但推广费用、库存成本、员工奖励等，导致利润非常薄，门店一定会利用引流款巨大的销量来带动店铺中利润率高的产品的销售，进而提高店铺整体利润率。线下店铺中，一般利润款都标记为店长推荐、新品、店铺热卖等，也是客户进店后，技师要极力向客户兜售的产品。
活动款，相信大家不管是在线下店铺或者线上店铺购物时，经常看见店铺中有活动专区，如特价9.9元、清仓甩卖、限时抢购、会员专区等，这种类型的产品是为了满足那些图便宜的客户所设计的，大部分这样的客户是不能为店铺带来利润的，但能为店铺增加人气、处理积压库存等。一般在节日时才会有，比如店庆、会员日、春节是，而且，活动款也可以拿来和对手竞争。
形象款，一般1-2款就可以，用来提高店铺的逼格，增加客户对店铺的信任，价格较高，主要用于出样，体现档次、品质，一般叫镇店之宝，在比较高端一点的烟酒专卖店中，都会发现好几万一瓶的酒，高端一点的服装店，也会发现好几千一件的衣服，正是这个道理。
2、价格设计：知道了一个门店所必须的产品结构，那么，我们怎么设计价格体系呢？一般来说，要先定出引流款的价格，其他类型的产品依据引流款来定价。
引流款的定价一般定在目标客户心理价格区间，中间点偏下一点的位置，在产品差异化程度很大的情况下，可以适当提高5-30%的价格。一般来说，私家车小保养费用在300-500之间，他们能接受；而网约车、出租车一般青睐120-200的价位，我们就要看你的主要群体是谁了。
以私家车为例，为了更好的吸引周边3公里内的客户，我们需要有一定的吸引力，这个吸引力和促销力度一样，一般要比对手实惠10%才行，附近的门店SN机油保养套餐300，SP机油套餐500的话，我们可以制定为260和420，有零头，更体现了店铺的认真核算。如果你的产品有特色，比如“换1瓶机油，省1箱燃油”，价格也能高一些，高的幅度，是客户能节省下来费用的30%左右，客户才会心动，比如可以节省燃油费用300，那么机油的价格就可以贵上100元左右。
引流款价格确定后，利润款的定价一般要高出引流款10%-60%。为什么这样设置，比如，你店铺的引流款销售价是149元（百顺养车就是这个价格），利润款的价格是360，你觉得是否合适？价格太悬殊了，是不是？我们知道，引流款引进的流量需要能带动利润款的销售，且引流款沉淀的老客户要有能力购买利润款，当利润款的价格高于引流款太多的时候，引流款起不到带动利润款销售的目的，如果把利润款定在280就合适多了。
活动款的定价会分为日常定价和活动定价。日常定价较高，一般与利润款相当，甚至高出利润款一点，但活动的时候，折扣很厉害，价格较低，一般来讲，活动款大部分是附属品，比如玻璃水、刹车油、防冻液等。
形象款要比利润款2-3倍，按上面的例子来说，定价最好在600左右。
注意，以上给出的数字并不像数学上的公式，你千万不要生搬硬套！
要知道客户消费心理感性大于理性，比如用过抗磨机演示，机油套餐的价格就能翻倍；用诊断工具来恐吓，也能获得更好的利润，但我们不要杀鸡取卵，比较开店是为了长久经营。