润道学院：润滑油企业做连锁，就是与虎谋皮

概述：渠道不断下沉，不断扁平化是任何行业的发展趋势，润滑油行业也不会例外，20年前，壳多美都走过总代、省代、市代的模式，如今一些地方的渠道已经下沉到县级，比如珠三角、长三角。即时SK、马石油前10年也是这样走过的。随着市场竞争的加剧，尤其是从2018年开始，润滑油消费量开始进入下行通道后，竞争越发残酷，而…

渠道不断下沉，不断扁平化是任何行业的发展趋势，润滑油行业也不会例外，20年前，壳多美都走过总代、省代、市代的模式，如今一些地方的渠道已经下沉到县级，比如珠三角、长三角。即时SK、马石油前10年也是这样走过的。
随着市场竞争的加剧，尤其是从2018年开始，润滑油消费量开始进入下行通道后，竞争越发残酷，而途虎、天猫、京东、快准、开思等的崛起，也让润滑油企业不得不面对终端数量的不断萎缩，皮之不存毛将焉附，终端被连锁抢夺，经销商也就缺少了话语权，尤其是品牌商还要给渠道环节20-30%的利润空间，更无法和电商、连锁商竞争。
在这样的局面下，尤其是口罩事件以来，越来越多的润滑油企业开始操刀连锁模式，最典型的是美孚通过孚创来运作美孚1号车养护，还有更多的企业开始打造各种养车连锁，本来是快速换油的，也改头换面，成了各种“养车”门店。
然而，我们看到很多所谓润滑油企业打造的连锁，把本来简单的卖机油，变成了极其复杂的供应链，从单纯的机油产品，逐步覆盖到各种易耗品。举例，美佳润原来就是快速换油，发展到1200多家门店，后来，升级分化为拉雅养车，供应的产品也从机油，延伸到滤芯、皮带，后续还要发展轮胎、电瓶；而脱身于领航润滑油的安途生、领航养护，在2022年退出“抱团狼”，也就是整合各种易耗品，行车一个完整的供应链，大家共同抱团，打造狼性团队，如今，产品链里有火花塞、电瓶、皮带、滤芯，更在10月份引进了轮胎产品；百顺汽车快保也华丽升级为百顺养车，不断扩大产品梯队和服务项目。
每个人都有自己擅长的东西，企业也一样，润滑油企业擅长的是润滑油行业，做连锁，就要涉及到选址、装修、技师、维修、经营、管理等，同时，为了塑造连锁形象，就要去涉足并不熟悉的产品线，从而成为一个矩阵。没有相关的易损件，就称不上连锁机构，这样的操作，完全是取短补长，而不断的做加法，各种产品线大都是代工，不仅无法掌控品质，更没有竞争优势，看似很强大，其实是外强中干。
这样不断的做加法，和“笨媳妇和面”的小笑话一样：笨媳妇不会和面，水加多了，就加面，然后面干了，又加水，最后，面用万了，面盆也装不下了，白白浪费精力物力。我们润滑油企业何尝不是如此，本来简单的机油，现在，做了连锁，附属品要上，变速箱油要上，刹车油不能少，养护品也得有，清洗品怎么也要配，黄油怎么着也不能缺……好不容易机油方面的产品线全了；可做连锁，小保养必须的三滤不能少吧，用其它品牌怎么对得起连锁呢，可滤芯型号比润滑油复杂多了，体积大、价值低……润滑油企业的连锁就这样，一步步被拖下水。
怪谁呢？怪自己，为什么非要学习人家做连锁呢？即时现在的汽后连锁的龙头企业途虎养车，其实也是在资本的支持下裸奔，本来就是卖轮胎，虽然型号款式比机油复杂，但产品保质期长，单价高，很简单的一个销售模式，为了打造连锁，开始引进各种产品，轮胎、机油、易损件已经成为途虎的三驾马车，虽然年流水110多亿，但利润方面却很不好看。
连锁，不是什么产品什么行业都能做的，就想茅台很有名，价格还高，但你能看到茅台打造餐饮连锁吗？润滑油并不具备连锁基因，它和茅台一样，都是终端环节的一款产品，而要打造连锁，就需要有足够宽的产品线。虽然润滑油不适合做连锁，但不意味着直供终端不可行，既然渠道是不断下沉的，我们直接做终端门店好了，还要什么代理商！预期等行业内都做终端时你再动手，不如现在就开始，你说呢？