汽服门店爆破活动实操：引流留存

1、爆破活动现场的人员执行分配：一般在活动开始之前，我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数，通过人数来进行合理的配置，从而不浪费人力资源，也不浪费客户资源，达到最好的匹配。
很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工，而派不出足够的人来接待客户，导致客户资源浪费，成交率下滑，或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团，通过临时培训上岗，应对人力高峰期。
这里需要注意的是，能使用店内员工就不要用外援，使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过，每天都是不同的新人来到新的岗位，首先需要培训，其次等到刚刚进入状态，第二天不来了。
这样就极大的损失了战斗力，相应的专业度无从谈起，现场转化效率就大打折扣。如果再加上外援临时工的心态，活动效果不好是自然的。
2、销售转化的人员安排：一般情况下，老客户找信任的技师，新客户通过高能力的销售人员来转化，这是提高现场转化的不二法门。
对于销售人员，新客户基本上要靠销售技巧来提升转化率，老客户基本上都有信任的技师，技师的可信度远远超过销售人员，但是对新客户而言，技师的语言沟通能力就无法打动新客户的信任，所以这也是注意的细节。
同时，销售人员和客户的现场销售，二对一的销售当然成交比例会升高，一对一的销售相对来说也可以，但是一定不能让客户多对一的情况形成。
如果变成一堆客户围着一个销售，这样的销售成交情况就会大幅度下滑。一般一个人不成交，就会造成一堆人不成交。
如果客户过多，就要通过隔离等待区域来实现分割，从而确保销售一对一或二对一的情况下，提升客户成交比例。3、现场氛围：现场的氛围决定着客户的成交欲望。一般通过红色地毯、红色海报、红色条幅、气球以及彩虹门等来进行现场活动氛围的营造。
很多老板有时候为了节约费用，红色地毯不要了，有时候门型展架不要了，其实这些都没多少费用。
一次性地毯一卷也就300块，展架可以重复利用，条幅都可以重新利用，所以这些费用基本用不了多少钱，在氛围营造上的每分钱都能够获得回报。很多门店还发明了各种活跃气氛的玩法，比如现场快手直播，现场抓人民币（违法的哦）以及砸金蛋。不管怎么样的玩法，都是要为了促进成交，而不是为了活跃气氛，单纯的变成演唱会就失去了活动氛围的意义。
4、抽奖的刺激：很多时候通过现场礼品抽奖也能刺激一部分客户成交，尤其是堆头出来的气势，对于自身运气的自信，都会促使部分客户尤其是男客户的成交。很多时候抽得大奖后，在微信群内以及现场的刺激也会促使部分客户痛下决心试试手气。
礼品一定要有实用性，很多时候拿回家一堆无法使用的所谓一折采购的商品，对客户来说刺激性不够大。一般情况下，客户比较实用的价值不用太高的产品就能够有很大的刺激性，弄一个大件产品不如弄10个中小件产品，这样可以吸引更多的客户参与，从而获取更多的客户群体。
5、方案的设计：现场方案的设计一定要有参与性，不能上来1000多的门槛，就让很多客户参与的欲望有所下降。一般通过活动搞来的新客户，对门店不了解的情况下，冒然充值1000多的情况还是有所忌惮的。
如果能够适当降低门槛，比如500左右或者1000以内，客户的警惕性就会下降。很多门店动辄几千的客单价，一般情况下都是在捆绑老客户，损失的还是门店自身的利润，新客户的进入流量还是不足。
6、车辆的引导：一般情况下，客户都开车而来，停车有时候都成为了一个大问题。很多门店别看平时偌大的场地，在客流集中的时候也会乱成一锅粥，因为客户很多第一次来，不知道哪里是停车的地方，哪里是维修的地方。如果遇到门店做活动，更是要考虑门前停车位，以及客户的便利性。
门口的位置是否可以条幅悬挂，是否可以撑起彩虹门，是否城管过来沟通工作。客户下车后提醒客户必要的证件，引导客户到高销售能力的员工面前，引导客户交钱支付以及领取礼品等。只有秩序井然才能提高效率。
7、收银和卡片的快捷：目前很多维修厂都开通了各种软件收银以及客户资料绑定。笔者遇到过现场操作会员绑卡，线上预定、购买、核销等。其实最简单的就是最原始的做法，先把客户搞定，给他一个纸质卡片，所有电子化在活动结束后，手工捆绑。
因为电子化流程相比会员卡，还是比较麻烦的。浪费时间的同时降低效率，同时也会降低客户的耐心，从而降低成交率。因为员工很多时候搞不定电子化的流程，专业的操作人员有限的情况下，导致效率低下。
8、现场施工的规范性：有很多维修厂，很多时候是不愿意停工做活动的。因为每天可能就有上万的收入，如果停止施工，可能每天的损失就上万元。笔者也不赞成停工做活动，一方面直接损失，同时新客户对维修厂的认知也是从施工开始的。如果能够现场施工，客户能够看到门店施工的专业性以及产品质量、服务体系，也会增加客户的信任感，从而促进客户预存保养套餐。
当然也有客户现场办卡要求现场施工的，此部分客户也是一次性省事或者当时确实有保养需求。如果能满足此类客户的及时性需求，转化率也会有更大的提高。
这是一些操作中的细节问题，注意细节问题，可以提升现场的效率，从而留住更多的客户。当然前提是有人进来，才有转化的机会。流量是一切生意的开始，从流量开始，才是生意的开始。