渠道下沉，县级润滑油市场的特征你要了解下

概述：大厂家在大城市里已经血搏，竞争的激励程度已近乎自杀性的行为时常发生。马石油与壳牌、美孚、嘉实多拼得连性命都丢了，只好在2009年推到重来；统一与长城、昆仑也开始了赤身肉搏；长城昆仑虽然有资源优势，可在品牌上却输却一头，看起来热闹其实是苦不堪言。大中城市是品牌主宰渠道，厂家与渠道搏弈已经有了默契的同时…

大厂家在大城市里已经血搏，竞争的激励程度已近乎自杀性的行为时常发生。马石油与壳牌、美孚、嘉实多拼得连性命都丢了，只好在2009年推到重来；统一与长城、昆仑也开始了赤身肉搏；长城昆仑虽然有资源优势，可在品牌上却输却一头，看起来热闹其实是苦不堪言。大中城市是品牌主宰渠道，厂家与渠道搏弈已经有了默契的同时也尽乎精疲力竭了。终端投入的不断提高，竞争对手的围追堵截，迫使大家都在寻找新的增长点。同时城市高额的人员费用和高频度的人员变化，也让大厂家无可奈何，让小厂家无所适从。综上所述，我们应该能够认识到：渠道必须下沉，县级市场将是我们新的重要工作方向。
其实就是没有大城市市场的险峻，县域市场也是极为重要的，广大的地域，中国的发展的不平衡，农村的消费习惯与能力都为县域市场的发展壮大提供了现实基础。中央的各项惠农政策也为县域市场的发展提供了外部条件，乡村交通环境的改变、外出打工人的来往都为县域经济的发展和市场的发展注入了新的活力。
县城覆盖着全国93%的国土面积，73%的人口。地广人稠，经济发展慢于大城市，消费观念弱于大城市，收入水平低于大城市，产品质量要求也低于大城市，更多关注的是价格与实惠。总的来说县城市场具体的特点有以下几个方面：
1、县级市场的经销商与终端店面的合作关系比较牢固、和谐。由于零售业户和批发业户的相对稳定且数量有限，经销商们都必须依托他们把产品推向市场，反之亦然，由于交通问题和自身规模的限制，各零售网点也必须与经销商合作，才能保证货源和售后服务。两者之间的利益使合作的忠诚度加强，信誉加强。
2、一个县级市场的经销商之间竞争不是非常激烈。原因是他们的产品互通有无，而不是同时可以接到同一厂家的经销权。各大厂家或小厂家在一个县城内找两个经销商的现象很少，一是考虑市场容量有限，一是考虑管理不便。所以经销商之间代理同一产品的可能性小，多了合作，互相在铺货的过程中带着别人的产品，各自也自然而然的有了势力范围或势力渠道。
3、一个县城内的经销商群体数量有限，各县城之间的经销商透明度较高。他们之间互相认识，互相合作。厂家的政策一般都要公开化和平均化，否则三乡五邻的很容易“穿帮”。
第四方面：县城市场一般为成两块，一块是乡镇市场，针对乡镇人口和农村人口，一块是县城内市场，针对市民和乡镇来进货的批零商店。两块市场互为犄角，形成县城市场。
在了解县城市场的一些特点的同时，我们还必须清楚的认识产品与市场的适应性。要先从消费者对产品的选择，倒推出厂家针对县城市场的产品设计与定位。
县城市场的消费者大多都是普通老百姓，车子几乎是他们的身家性命，也是他们家庭收入的源泉，他们朴素本分但有追求。他们对产品的选择主要集中在三个方面。
1、物美。爱美之心，人皆有之，这里的物美讲的是质量要好，要可靠，不要什么问题植物油之类的东西。同时最好是包装漂亮，稍复杂一点的有吸引力。
2、价廉。上点犹为重要，农村收入不高，消费能力弱，这就要求针对农村的产品在价格上可以接受，农民可以买电视，但一定不是什么最新款的液晶；农民可以买包，但一定不是什么阿玛尼和路易威登；农民可以买品牌，但不一定是“壳多美”。
3、有面子。人都有被尊重的需求，而有面子实实在在是重要的一件事。那么产品的适度广告可能就可以满足这个理由。
经销商们则是只有满足市场才能获得机会，他们的需求无非加上一点：利益，包括即时可兑现的利益与长远利益。满足以上四个方面的产品在县城市场就可以立足发展。根据县城市场的特点为经销商与消费者量身打造出合适的产品后，我们就要与在县城市场中起重要作用的经销商们共同努力开发市场了。