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润滑油企业招商的五大败笔,急功近利

2023.08.08 | 润道 | 1015次围观

1、贪大型:合适最好,并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理,喜欢傍“富婆”,以为经销商愈大愈好,被貌似强大富庶的经销商所迷惑,而不计较其适合不适合自己,卖力不卖力。很多企业就盯着市场上“壳多美”的经销商,或者非“城昆一”不谈,而一些大型经销商往往朝三暮四,甚至店大欺客,对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及,或不放于心,甚至就是圈钱。前几年的马石油就是被很多聪明的经销商玩了一把,损失惨重。
润滑油企业招商的五大败笔,急功近利
2、吹牛型:实话实说,诚信做事,是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”,信口开河,并不考虑能否履约。比如大吹投放样式广告,首批订货给与六折折扣或送金杯或依维柯,有的承诺零风险退货保证机制,超出想象的礼品配送等,甚至“你只等在家收大钱”的一本万利、包赚包赢的“卫星”也敢放,至于混淆视听,鱼目混珠更是家常便饭。
3、糊涂型:市场经济是契约经济,但一些厂家签订合同时过于草率,觉得有求于经销商,为合同纠纷埋下了隐患。一些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”,对一些关键性的细节很大意,甚至签订“口头协议”,在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。有的则又复杂到了非专业人士搞不懂的地步,进货有返点,达到一定量有返点,配合公司政策有返点,有促销人员有返点,某产品达到多少也有返点,遵守市场政策有返点…非财务出身的老板根本就搞不明白厂家的政策到底是什么。
4、弱柳型:果敢坚决,当机立断,是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险。企业应对招商过程中的各种变化及时处理,而不能优柔寡断,一味迁就。一些商家一旦与厂家签约,拿到权益,以为就进入了“夫妻实质关系”,变得慵懒涣散,以各种理由要这要那,厂家稍有不从,商家就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳,随风倒,不果断制止经销商的不良行为,必将使厂家越陷越深。
5、猴急型:招商具有系统性、长期性、艰巨性,不可能一蹴而就,一帆风顺,要有一颗平常心,坚持下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理,总想一口吃成胖子,而不做艰苦细致的工作,一遇挫折就灰心丧气,不去总结改善,往往留下半拉子工程,最终血本无归。还有些厂家什么都没搞,就在媒体广而告之,匆匆招商,注定要失败。某企业,宣称自己是当年的“帝王”润滑油,也就是统一的前身,其实企业在江苏,所谓的帝王也是香港帝王,整个一猴急的模样。



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