润滑油连锁选址策略：大城市多建店，小城市大店

概述：中国润滑油市场从来不缺乏勇者，从10年前就开始叫嚣的润滑油专卖店，到今天的润滑油连锁推广，从来就没有消停过，但我们观察10年来的发展，却发现诸多品牌都在犯错误，包括“壳多美”们，这些润滑油品牌在店面建设上不遗余力，即使一些新生的润滑油品牌，也会喊出“争创十大品牌”、“××第一品牌”、“××领航者”、…

中国润滑油市场从来不缺乏勇者，从10年前就开始叫嚣的润滑油专卖店，到今天的润滑油连锁推广，从来就没有消停过，但我们观察10年来的发展，却发现诸多品牌都在犯错误，包括“壳多美”们，这些润滑油品牌在店面建设上不遗余力，即使一些新生的润滑油品牌，也会喊出“争创十大品牌”、“××第一品牌”、“××领航者”、“走品牌之路”的大口号，但是往往是“雷声大，雨点小”，很多的营销工作得不到切实的规划、有效的执行，最后的效果是事倍功半。以终端店面建设为例，在行业内似乎只有嘉实多、壳牌、美孚等领导品牌的店面马马虎虎还可以看，有一定的差异化体现，但是悉观行业的其他品牌似乎看不到终端提升和改造的迹象，令人费解。这些企业认为“形象支撑品牌，品牌支撑价格”，后者换句话讲为终端形象能影响顾客的议价水平，进而影响销售。没错，但店面再漂亮没有顾客或顾客稀少也没有用，因为他们在选点布局上犯了大错，我们认为，润滑油连锁选址策略应该是：大城市多建店，小城市大店！
1、为何“大城市多建店”？对于追求品牌效应的润滑油企业而言，都喜欢选择黄金地段建设一个本区域行业内最大的店面，并且装潢的档次绝对要上档次。但是，对于润滑油品牌而言，笔者认为在城市中心建设一个够大够档次的门面并不是妥当之举。润滑油产品说实话很少人会认为那是一个彰显品牌的一个东西，他不是汽车，可以跑在大街上照样显摆，仅仅是一个不受关注的必须品，毕竟润滑油在整车保养费用里面占不到3%，处于被遗忘的角落。你的店面再大，销售润滑油的利润也是有限的，即使拿一些销售润滑油较好的店面月均40件来算，不过就是四五千的利润罢了，而随便修下车就是几百元的利润。如果你是老板，你会主推润滑油吗？前几年在北京有个企业强推润滑油连锁，现在已经消失的无影无踪了。最典型的是统一推广“自由行”，鼓动人们专门做换油中心，在其刚面市的时候，我就写了《“自由行”行不行》的文章，结果是推广一年多下来，不得不调整策略。
在大城市建设旗舰店不妥不仅仅是因为“房租高利润低”，还有一个重要的原因是单一足够大的店面不能实现良好的“终端店面辐射度和售后点辐射度”。现在城市交通越来越拥堵，市容管理也越发严格，汽车养护尤其是润滑油更换，更需要注重环境，你的店面再大，又能容纳多少车辆并行工作？现在汽车维修厂、美容店越来越开始边缘化，旗舰店起不到应有的品牌宣传效果，于此考虑，我们在进行终端店面布局时应该进行多店面布局，并且店面的布局最好能辐射整个城区以及周边郊区。这样布局还有一个很好的作用，那就是在城郊接合部的店面房租成本不高，还便于车辆进出，并有极好的广告效果，这样算来一个旗舰店的建店成本在城郊位置就可以建设4-5个店面。这样一来，由于同一个城市店面数量较多，终端消费者看到自己品牌的机会较多，熟悉度高了就会产生兴趣，有了关注就有可能产生销售的促成，在一定程度上还能拉动终端销售，对客户的服务也能及时，其消费也方便，何乐而不为呢？综上两个因素分析，笔者建议在大城市多建店！
2、为何“小城市建大店”？在县城一级以及比较小的地级市城区其实没必要建设过多的店面，因为城区不大的情况下建设1—3店基本上就能将其城区的潜在消费区域辐射到位，甚至实现店面的无缝隙覆盖。从市场容量讲，小地方的销量也养不起多个店面，也没有那个必要，在城区中心或者相关产品街道建设一个足够大和足够好的形象店即可。我以前写过《润滑油县级市场开发策略》和《润滑油渠道下沉的误区》里面都谈到：小池塘无法养大鱼。如果一个合作者或投资者，每年经营额少的可怜的话，大部分会选择放弃，这也是很多润滑油企业招募县级经销商开始顺利，最终走向失败的根本原因。
为什么要建设“大”店呢？先看下“美”字吧！“美”是不是上面一个“羊”+下面的“大”！可见，“大”在某种角度上也是一种美，“羊”养大了才算是“美”。在县级小城市，抬头是朋友，低头是熟人，擦身是亲戚的环境下，大的店面不但能实现自己和其他品牌之间的终端区隔和差异化，也给消费者一种值得信赖的感觉，另外还能增加店面的议价能力。为什么能增加信任度呢？作为消费者你想想店面建设这么大装修的这么专业这么好，产品能差到哪里去？“客大欺店，店大欺客”，你到大市场会脸红脖子粗的和老板侃价，可到了大商场就没有了侃价的念头，这就是“形象支撑品牌，品牌支撑价格”的道理。记住：大市场需要切割蛋糕来吃，小市场就需要独吞的勇气！这样，你才是胜利者。