换油中心发展策略：羊大为美，店大为王

概述：2011年中外润滑油品牌都在不断向终端侵蚀，有的是合作投资，如美孚1号换油中心已经超过千家，大都采取三方协议的方式来合作；有的是独家自营，比如长城润滑油的换油中心，东昊油品的养护中心；有的是连锁加盟，如力达士润滑油、舜能润滑油、亚太车务等都采取这一方式。从我们观察到的几十家店面来看，越来越多的大店如…

2011年中外润滑油品牌都在不断向终端侵蚀，有的是合作投资，如美孚1号换油中心已经超过千家，大都采取三方协议的方式来合作；有的是独家自营，比如长城润滑油的换油中心，东昊油品的养护中心；有的是连锁加盟，如力达士润滑油、舜能润滑油、亚太车务等都采取这一方式。
从我们观察到的几十家店面来看，越来越多的大店如雨后春笋涌现出来，动辄几百平米的品牌旗舰店、形象店、专卖店，在终端并不鲜见。这场以终端建大店为主的润滑油终端“军备竞赛”，正硝烟弥漫，各大品牌厂家都磨刀霍霍，为争取更大的店面资源而时刻准备着。难道润滑油终端真是到了“羊大为美，店大为王”的时代？
各大润滑油品牌厂家为何对建大店乐此不疲呢？因为在消费者的认知里，大店等于大品牌。试想，一个四五十平米的换油中心说说自己经销的品牌是大品牌，用户会将信将疑，一个几百平米的店不用介绍自己是大品牌，用户都会笃信不疑。大店给消费者更多的信赖感和安全感，用户对新品牌的最大忧虑是：机油万一不好，怎么办，王婆卖瓜自卖自夸，收钱之前给你拍胸脯，收到钱后就给你拍屁股，机油不是矿泉水，质量不好最多跑肚拉稀，而机油不好，搞不好就是万把块都搭进去，一个小店铺，随时都可以关门大吉，如果这个老板不做了，让用户去找谁呢？到头来还不是叫天天不应，叫地地不灵？而一个大店给用户传达的信息是这个品牌投资很大，这个品牌的质量不会差，否则，这么大的投资下去，不是一天两天就能收回的，不可能随时随地“跑路”，这样，用户就没有后顾之忧。这就是为什么，中国所有的银行的大楼都是最气派、最豪华的，因为这个会给存钱的顾客带来最大的安全感，最起码，跑得了和尚，跑不了庙吧。
不管是在汽配城还是汽修一条街，旺铺这一商业资源总是稀缺的，有可能是越来越稀缺，黄金地段和黄金店铺总是非常稀缺，炙手可热的。建大店，可以尽快地跑马圈地占领这些稀缺的商业资源，就等于挤压了其他竞争对手的生存空间并给竞争对手设置了很大的竞争门槛。因为黄金店面的不是花钱就能买来的，一旦被占有，竞争对手就很难去在短时间内获得，只能被动地等待和伺机寻找好的店面资源，可能会等几年或更长的时间。而这几年的时间就会让获得黄金店面资源的品牌拉大与竞争对手的差距，占据竞争的主动。我曾经看到某个大的换油中心，在开始阶段，好几个铺面都闲置着，为老板为什么还盘下来，老板说：如果我不盘下来，别人就可能租用，和我会产生冲突，即使不冲突，今后我发展了，我又如何去扩展？
随着车主消费水平的提高，现在的润滑油终端已经进入了体验营销的时代，厂家要让消费者很好地体验品牌，必须有很好的舞台——那就是大店。只有在大店里，品牌的文化区、样板间区、设计区、洽谈区、休闲区、体验区等才有展示的空间。很难想象在一个一百多平的小店里，能把厂家想展示的东西都充分地展示给消费者。往往是店有多大，体验有多好。在近期，嘉实多润滑油更是和大润发内的新焦点合作，除了销量的考虑外，更重要的是彰显了品牌，而之前，嘉实多还和米其林创办的驰加汽车服务中心合作，而美孚、壳牌也有类似的动作，他们对换油中心，尤其是连锁换油中心是势在必得。即使是民营的东昊润滑油、引航润滑油、力达士润滑油、舜能润滑油等也在力推大店，而东昊油品自营的店面，基本都在200平米以上，有的甚至超过500平米。
对于厂家而言，建大店的终端策略一定要有前瞻性，提前规划。因为建店有个滞后效应。也就是说，今年建的店，可能明年、后年，甚至几年后才可能有产出，必须经历一个养店的过程，对于厂家来讲，今年的销售成绩是去年建店的情况的结果。厂家一定要未雨绸缪，当销量不济，竞争激烈时，再想起来建大店，就可能为时已晚了，不仅贻误战机，甚至连店铺都找不到。只能感慨：天上只一日，人间已千年了。羊大为美，店大为王，润滑油企业，你准备好了吗？