中小润滑油企业的生存路径：上山下乡

在润滑油行业，“壳多美”已经成为人们开口闭口必谈的话题，他们也确实有很多值得我们学习的地方，但他们的运作方式，我们是不可能采用拿来主义的。为什么不能借鉴，是因为国际品牌就像是骆驼，而中小民族品牌则就像是兔子，骆驼和兔子有两个本质的不同：
1、本质不同：骆驼骨架大，前进需要稳健，不能跑得太快，太快就散架了。所以，国际品牌一个小小的包装改进都要花费六个月以上，一个政策的出台用上一年也不奇怪。而兔子比较小，面临了太多的“敌人”，快速行动才是其生命的保障，否则就会弱肉强食。重速度、求利润，这是我们中小润滑油企业的生存法则，市场最大的成本，就是时间成本，想等待时机，只会错失良机，机会，是在行动中创造出来的。
当年的统一，从5个多亿飞速攀升到30亿元用时两年，但成长成大企业后，从被壳牌收购后，其销售规模一直没有大的变化，甚至有些萎缩。而对市场的反映，也有些麻木。
2、基础不同：骆驼有驼峰，有足够的储存。骆驼可以七天不喝不吃，照样可以穿过沙漠到达目的地。所以我们看到马石油可以折腾5年，劳民伤财却没有伤筋动骨，今年依旧开始了再次的冲锋。换了你，别说糟蹋上亿元，恐怕几百万都够呛。
而兔子必须一边跑，一边找到吃的和喝的，否则很快就会饿死、渴死或累死。中小润滑油企业在前进的路上，必须不断的创造出产品，制造出噱头，只有市场上有人买单，才能生存，没有生存，谈何发展。所以，我们看到急功近利的表现，就不足为奇，比如无机油实验，纳米产品，鲁克润滑油，美国康菲，埃索润滑油等等。
既然是兔子，那么如何能生存并长大呢？常规来看，目前市场上的企业多采用：
1、冲击高端：即冲击“壳多美”的高端市场，该市场的特点是营销成本高、品牌壁垒高、生命力强，但回报丰厚，目前代表企业有康普顿（它算民族品牌还是外资呢？不讨论了）、龙蟠润滑油，他们都是在不断发展中才创造了今天的机会，具有这样实力的企业寥寥无几；
2、留守：即返璞归真，以国产品牌的面目运作市场，继续与“城昆一”来搏斗，总结起来，基本上是三种套路，典型的是山东为代表的低价低质路线，看不到前景；北京为代表的非主流，大家做的胆战心惊，也不长久；个别品牌开始走特色路线，比如特色产品、特别渠道、特定区域，从而获得蓝海市场。
3、跟进：即追随知名品牌，尤其是“壳多美”，或者是抢头啖汤，对还没有进入中国市场的巨头做文章，比如太多的美国××，英国××，德国××，典型的是直接套用国外石油公司的名字，注册成上班，比如鲁克润滑油、美国康菲润滑油，埃尼纳米、巴斯孚润滑油等等，或者把公司起名成××美孚，××嘉实多，××加德士等等，属于“兔子尾巴的”的企业是难以有所作为的。
那么，有其它的发展路径吗？有，那据是要找到一块“有水有草”且相对安全的地方，我认为首先要深刻理解兔子的“狡兔三窟”这个概念，你必须把眼光放到全国，在品牌林立的市场上找到或试探出缝隙，然后在这一市场上做大，然后做强。如果你有兴趣，你可以调查一下龙蟠润滑油、统一润滑油、康普顿润滑油、丹弗润滑油这些企业的产品都销往了哪里，你就知道，经济发达购买力高的地方，不一定是你的乐土，哪些地方才是你的天地呢？只有通过经销商的试错你才知道，所以，我的观点是：招商要面向全国，市场要重点培养。没有经销商数量上的变化，就没有品牌的质变。学习毛泽东吧，在万里长征后才找到了“风水宝地”。你的风水宝地在哪里？