从误打误闯，到专业运营抖音带货卖机油

有人说这是最好的时代，人人皆可直播带货，草根、小人物也有自己的舞台。在你对着抖音哈哈哈的时候，别人早已利用抖音直播赚到钱了。“一个抖音号带货能力相当于一个小型汽车养护店！”汽车油液代理商黎叔说，他今年算是在抖音上尝到了甜头。在抖音上基本实现了每天1万元左右的零售业务，销量甚至赶上了平时批发的量，利润却比批发的高多了。
他自称五大三粗的汉子，没有网红脸，全靠肚里的专业知识撑场面。他的抖音号，拍摄是他，文案是他，运营是他……一个人就是一个团队。他拍摄的视频，粗糙的画质，抖动的画面，相比抖音上各种网红大神，一点都不专业。甚至在第二次直播的时候，因为直播间人太少，他差点打瞌睡了。尽管不完美，但他胜在迈出了重要的一步——开始做。
1、偶然加入：我正儿八经玩抖音，是从3月5日开始的。前面一直有关注，但从未想过在抖音上卖机油。一来机油领域假货泛滥，而抖音不像淘宝、京东有交易担保机制，我想着是没办法交易的；二来我对抖音的认知是无聊刷着玩的，谁会购物？也是个偶然事件改变了我的想法。
有位朋友跟我安利，他在抖音上买了不少东西。还有位朋友做了一个医生的抖音号，他再也没有愁过医院给的KPI，他说抖音很神奇，之前他需要多处去寻找病号，完成任务。但现在拍摄一些专业讲解的视频，病号就主动过来了，都不用出门。
身边的人让我重新认识了抖音，然后就去研究朋友的购物动机，我发现人们在刷抖音时处于极度无聊的状态，购物普遍存在冲动性。而他们购买的东西大都是水果、土特产、美妆等产品，普遍不算贵，买完过后不痛不痒。但他们会购买机油么？我心存疑惑。
接着我专门去研究汽车售后玩家，我发现最大的号是广州的一个机油优选号，拥有42万粉丝数，而众所周知的李佳琪目前坐拥4121.2万粉丝，也就是100个广州机油优选=1个李佳琪，即使粉丝数划等号，带货能力也是不可同日而语的。
汽车售后可以说是抖音里非常小众的垂直赛道。还有个头部玩家令我印象深刻，叫“懂油帝”，坐拥32.5万粉丝。他的视频风格是什么呢？靠怼同行来获得流量。
我研究了下他的视频，只要不是他售卖的机油品牌，他就一路黑到底，但又黑不出新意，为黑而黑。自称专业的“懂油帝”，在我眼里就是垃圾，没有下限，没有职业操守。比如他最近最火的一个视频，说最差的机油在4S店里。为了博流量，无所不用其极。研究过头部玩家的视频后，我确定了以后要走的路线是——专业。
2、专业加持：我是汽车技术服务专业科班出身，毕业后在4S店工作，直到2010年。之后自己出来创业，主要做汽车化工产品代理，汽车油液除了玻璃水，我都代理。
可以这样说，维修厂解决不了的油液问题在我这儿都能解决。浸淫汽车化工产品行业多年，做过汽车全车油液9年培训师，给700多家连锁等实体店培训过，我自认在汽车油液方面是专业的。
我决定利用自身优势，做一个油液专业知识讲解的抖音号。确定视频内容定位后，我又在抖音平台申请了蓝V认证（注：抖音蓝v就是企业商家用营业执照认证官方企业号）。我之所以用企业号，而不是个人号，主要考虑机油交易需要担保，需要信任。
在选品上，我颇费了一番心思，最终确定了在淘宝上销量高、客户认知度高的X国际品牌。一切准备就绪，我在3月5日发布了第一条抖音，当天没什么反响。有意思的是，隔天下午2点左右，这条抖音就爆发了，播放量疯涨，最终获得了十几万的曝光量。这意味着什么呢？意味着有十几万的人看过你的视频。关键这过程中，我一分钱推广费都没花。
都说抖音的流量大，诚不我欺！
当天我开启了第1场直播。一开始我拉不开脸，不知道说啥？我一五大三粗的汉子，又不是网红脸，干啥要开直播？各种怀疑人生。最后我爸临门踢了我一脚，他说：要不这样，你先开直播，然后我进去，咱俩聊聊机油，我问你答。不至于冷场。直播一会，不断人进来，人家一看我挺能说，问的问题，我能很快回答，而且非常专业。 第一场直播吸引了1000多位抖友观看。
最惨的是第2场直播，直播间仅有8个人，直播到后来都快没精神了，打瞌睡了，感觉自己就像站在空场的舞台上孤独表演。第3场直播，我又强打起精神，慢慢找感觉，直播间人又多了起来，大概50多个人。
3、双核驱动：视频+直播双核驱动之下，我取得了相当不错的成绩。
第一个抖音共吸引了70多家维修厂过来询价，同时有不少车主表示感兴趣，我的抖音账号粉丝从210位增长到1200位，90%是车主。后来复盘第一条抖音视频，我觉得之所以火爆可能做对了一点——便宜。
李佳琪和薇娅的产品为什么卖的好？不仅仅是人格魅力，更是产品本身就是最便宜的。但他们的经验能否直接应用到机油行业，老实说我内心是存疑的。直到我的第一个视频爆了后，评论区不断有人问我多便宜，我才意识到不管哪个行业，价格便宜就是抖音带货的核心关键点。
有意思的是，第二个抖音发布后，抖友最关心的却不是价格，而是机油真假的问题，然后他们不断在视频评论区问真假问题。不管是价格问题，还是真假问题，我一律不在评论区回答。抖音是这样，你越不回答，越多抖友问你，然后视频的播放量也随之越大。先让子弹飞一会，真正想购买的人会联系我，加我微信。事后获得的业绩证明了我这个处理方式是恰当的。
单第一个抖音就带来4单生意，后来陆陆续续卖出了45单瓶装机油，销售额达几万元，可以获得40%的毛利。这还不包括维修厂的生意，还有同行机油代理商来询价，如果比他拿货的价格更低，就会刨点货。
在这些客户中，目前购买最大的单子是1920元。近2000元的消费品，算不上低，这其实需要高信任度才能产生的消费。这位客户来自西藏，他表示先买试用，如果确认是正品，接下来再跟我购买。
为了获得车主们的信任，我特地建立了个车主微信群，以便他们沟通。这几天我发现不少已购买的车主会在群里分享说，购买的机油是正品，以后还会回购。
可以说抖音带货的能力大大的超出了我的预期。我总结了下目前的小心得：专业定位，知识讲解获得了粉丝的信任，为后来的带货打下了基础，很多抖友解决不了的问题，我顺嘴就给他解决了，赢得了他们的信任；价格优势，抖音上带货看似没有门槛，但你若没有正品保证和价格优势，你也做不了。