小驴快跑润滑油：这样提升一家汽修门店的盈利能力

一个吸引客户的机油套餐一定不能一味的以低价策略为主，要让客户珍惜门店付出的成本，让客户感觉到实惠，多些附加值服务，少些硬成本牺牲。过去一年我们看到，汽修圈的人焦虑感越来越重，无论是销售端、售后端、还是汽修厂端。无论是老板还是员工，无不经受着资金和能力的考验。
盈利，永远是不变的话题和核心，如何提升一家汽修门店的盈利能力，如何盈真利？概括起来有营业额指标构成、毛利润的提升、客户关系管理、培训能力提升、营销管理计划五个版块。
营业额是门店的血液，是运转的根本。一个综合维修门店的营业额指标拆分为保养、机修、钣喷、美容等四项主要组成。今天，咱们就围绕着保养这个焦点，不谈理论，只讲实战干货：
1、设立保养套餐：保养是刚需，刚需意味着物美价廉，门店可通过设立保养套餐方式进行锁客。
保养套餐的价格应保证利润率的前提下适当给予客户优惠价格，例如设立“预存机油本次换油免费”“预存机油赠送下次换油机滤”“预存机油套餐享受折扣美容”等等。
套餐内容的设置很多门店已经是“老生常谈”了，很多对客户来说看起来吸引力越来越小，为什么？笔者发现，一个吸引客户的机油套餐一定不能一味的以低价策略为主，要让客户珍惜门店付出的成本，让客户感觉到实惠，多些附加值服务，少些硬成本牺牲。
同时应给予门店销售者一定的奖励，设立的原则是“小奖励触手可及”“中奖励稍微努力”“大奖励付出心血”。通过以上优良的套餐设定、合理的奖励措施，进而可吸引客户促成交。小驴快跑三年运营，下面是小驴快跑在门店热卖的套餐。设置的精髓在于“预定三桶机油，首次保养免费”。分享两个重要的技巧和话术：
首次进店客户，不建议立即销售套餐，因为他对您的门店是陌生的，并未完全建立信任，盲目催客户购买套餐，是非常不理智的，很容易激发客户的反感情绪，结果自然是非常不理想的。
二次复购客户，这个时候一定要运用得当的话术让客户尽快购买套餐，因为经过一次服务，他已经认可您的门店，尽早购买套餐，一是客户确确实实省了钱，二是门店可以锁住客户未来两年的服务产值，为一步提升单车产值做好预埋。
最佳售卖套餐的时机：一是客户开单时刻，二是结算时刻。开单时刻，同行们都了解，不过多赘述。重点讲结算时刻。
结算时刻的话术是“先生/女士，本店搞活动您本次保养可以免费”，一定是只讲这一句，让客户陷入思考。保养的消费对于所有客户来讲都是不小的生活支出成本，“免费？”客户肯定会感兴趣，继而进行询问怎么免费，然后告诉客户“预定三桶机油，本次保养就可以免费了”。客户本来要掏钱买本次保养的，经过计算，不如预定未来三桶机油了，而且本次还免费，结算时刻的转化率是非常高的。
2、推广养护品：养护品是车主最不容易接受的一种保养体验，因为大多数车主短期内无法看到养护给车辆带来的好处，但是养护品的利润率甚至是高于油品的。针对养护品的推销对象，如何让这部分类型的客户认可门店的推广，根据客户类型，一般可划分以下几种：
购买保养套餐的锁定客户。既然客户能预存保养套餐，那么就已经对门店、对服务已经产生了认可，通过这个基础，门店可以针对客户车辆的情况执行养护推广。
犹豫不决型客户。顾名思义，做不做养护自己拿不定注意，这类客户的显著表现是对车维护知识“似懂非懂”，想做又怕被“坑”，针对此种类型的客户，门店应加强销售道具的使用，做到讲解与演示相结合，让“欲还又迎”的客户实实在在看到养护的好处，这样就可促成养护品的成交。
“老司机”型客户。有些客户对车辆比较了解，对用车养车的专业知识掌握甚至不比门店少，针对此种客户更能达成成交率。首先门店应有扎实的销售能力，其次应有良好的对产品的掌握能力，学会与“老司机”沟通专业知识，把门店的销售人员培养成“老司机”的良师益友，成为专业的用车管家，自然就能达成养护推广的目的。（还有很多客户类型，抛转引玉，希望同行静下心来认真分析客户类别，以及应对话术。）
究其根本，想提升养护品的销量，就需要门店有扎实的销售能力，定期培训演练，学习养护品专业知识。同时小驴快跑在实战中发现结合销售道具，直观体现养护品的好处，让车主实实在在看得见，真正明白“以养代修”的意义，这样能有效的提升养护品的成交额。
3、推广易损件：油液类、滤芯类、磨损类的配件怎么卖？很多门店遇到的问题是，不知道易损件如何推广，推广易损件的时机是什么。
笔者在运营管理过程中总结了几点：
首先是全员明确一个标准，即保养周期表，通过对市面车型、门店日常接待的车型进行梳理总结，我们提炼除了一套自己的保养周期标准，这个表要求全员熟记于心。
针对不同里程的车辆推荐不同的保养内容，这样依托我们完善的客户档案管理机制，能帮助客户建立起完整的保养档案，有效的提高了客户保养得粘性；
其次是员工的推广意识，培养员工较强的推广意识需要门店定期组织全员学习易损件的类型，掌握易损件的专业知识，定期演练学习易损件的销售话术；
第三是管理层设定并落地完善的奖励机制，小驴快跑内部设置了“微激励”奖励机制，不与绩效挂钩，不与工资挂钩，只要有销售立刻发奖励，立刻到账，绝不拖，绝对实现“多劳多得”。这样很好的激励一线员工的销售激情。
4、培养车主保养意识：通过我们对车主的数据分析，有30%的客户保养意识是比较淡薄的，那么如何盘活这30%的客户，我们下了很大的功夫。
首先设立定期保养提醒机制，我们发现以往的电话邀约存在着接通率不高、回厂率不高的情况。我们设立了短信邀约、微信建群推广邀约、一对一管家服务邀约的沟通机制，与客户建立沟通的桥梁，培养客户对我们的依赖感。然后不断加强内功的训练，培养全员有较强的针对车主粘性的主动服务意识，设立严格的回访机制，有投诉就追究追责，满足客户的诉求，培养忠诚客户。
同时我们会定期推送一些保养知识普及的文章，邀请客户留言互动，培养粉丝关注；举办与保养知识有关的车主学习活动，让技师与车主面对面沟通。通过线上推广与线下互动相结合的模式，有效的提高了车主的保养意识，可以很好的带动车主二次回厂率。
5、设立自品牌机油：这种方式需要依托门店在区域内有良好的品牌粉丝，有一定的忠实客户基盘。
小驴快跑汽修连锁创立了“小驴快跑”品牌润滑油，通过与国内一线机油代工厂的合作，小驴快跑品牌机油在区域内形成了一条较为完整的机油链条，诠释了维修厂销售端“渠道大于品牌”的痛点问题，在确保油品品质与一线品牌机油同层次的前提下，降低了成本，也带动了区域内其他汽修厂的认可，并且可以一定程度提高自有品牌形象。
关于自营润滑油的生产复盘得出几条心得与大家分享：
“渠道大于品牌”，这一结论在门店得到验证，目前小驴快跑自营润滑油占比已经达到75%；
自营润滑油是有利润空间的，油品质量较高的厂商起订量一般都是百万级别，不建议规模暂时没发展起来店做，可以联盟或者集采的形式来做；
美嘉壳并没有占领客户心智，只是占领了维修行业从业人员的心智，也就是说，广大的同行你们被美嘉实壳洗脑了；
国产润滑油目前是有和美嘉壳发展抗衡的机会，根本在于润滑油销售渠道是否懂维修厂，能否给到维修厂想要的服务。
最后，关于营业额构成保养模块的分析，重要的是门店的管理层到执行层，自上而下的服务意识，是重要的一环，全员齐心才能培养车主的粘性，保证回厂率的提高，从而保证保养品的推广。