让用户掏钱，就要给他一个购买理由

概述：卖点，是从企业自身出发的视角：我有什么。王老吉曾经列出三大卖点：预防上火的饮料、百年老字号凉茶始祖、岭南草本药食同源。这三个卖点，几乎没有一个消费者能完整背出来，真正让王老吉卖出百亿凉茶规模的，是另外七个字：怕上火，喝王老吉。这不是卖点，是购买理由。卖点是我有什么，是信息传递，购买理由是我为什么要买…

卖点，是从企业自身出发的视角：我有什么。王老吉曾经列出三大卖点：预防上火的饮料、百年老字号凉茶始祖、岭南草本药食同源。这三个卖点，几乎没有一个消费者能完整背出来，真正让王老吉卖出百亿凉茶规模的，是另外七个字：怕上火，喝王老吉。这不是卖点，是购买理由。
卖点是我有什么，是信息传递，购买理由是我为什么要买，是行动指令；卖点讲完消费者该干嘛干嘛，购买理由讲完消费者直接行动，这是能不能卖货的分水岭。爱干净，住汉庭；百度一下；困了累了，喝东鹏特饮…都是给你一个明确的购买理由，甚至是行动指令。
用户，喜欢购物，但不喜欢推销，我们企业要做的是就是，给他一个购买理由。以前，尿不湿宣传省事，这意味着抹杀了当妈妈的爱心，让妈妈有负罪感，后来，改成了呵护小屁股，用尿不湿是关心孩子，从而打开市场。卖点，是我们内视，购买理由，是用户视角，是买点的延伸，买点，是用户购买的底层需求，购买理由，是行动指令。
购买理由，要包含两个要点：为什么选择你？品牌那么多，你的优势是什么，是产品本身具备的，但需要转换成用户的视角；其次是，为什么要现在就买？如果用户看到你了，机不可失，要立即购买，夜长梦多。为什么买王老吉？怕上火；为什么现在买？你在吃烧烤、涮火锅。
不要让用户犹豫，让他立即行动。爱她，就请她吃哈根达斯，也是行动指令，你不是爱她吗？那就买下来，请她吃，虽然有强迫、绑架的嫌疑，但确实让一个破冰淇淋卖到几十块的高价。有行动指令，比单纯的卖点更有效，因为，卖点，还需要用户去考虑。
通电5分钟，通话2小时，用户还需要考虑：这手机电池冲电块，耐用；海天酱油，晒足180天，用户要考虑：晒的久，有什么好处？用户不是专家，不一定知道什么意思；爱孩子，喝蒙牛一米八八，就直接有效，家长都希望孩子各自高，而一米八属于高个子，至于一米八八，算得上大高个了，更是在包装上，用长颈鹿做背景图案。
百公里省油15块，用多拉快跑；冒黑烟，用如新…卖点讲我有什么，是陈述句；购买理由讲你为什么要买，是行动指令。前者传递信息，后者触发掏钱，这样说，不仅对直接用户有效，对企业客户同样有效，把采购方的怕和急翻译成购买理由，比罗列参数更有效。