润道学院：赚钱就能吸引客户吗？不，安全感更重要

终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗？是，但不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。
终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：
1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先进2件试一下。对中小终端，最好首次订单不要下的太多，一般1000以内或2件是比较合适的，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。
2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险：对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，如果一个月内如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？
3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来：调货时间长：我们一个月内都可以调换，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。
保质期长：机油是没有保质期的，就这几件货，您还怕卖不了？
我们推的产品都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们的产品要卖相有卖相，要利润有利润，要说法有说法。像上次给你推荐的“聚能环”系列，现在卖的不错吧？
4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销：有事你随时能找到我：你买我们的货，我们会建个服务群，有问题随时留言就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去！
咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了，你有销量有利润才会长期进我们的货。以后及时送货补仓、货架摆放、产品陈列、海报张贴、机油调换等，我都会第一时间帮你，这次让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。
4、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高：成本低你不会赔钱：“对，对，对”，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品推起来了，促销力度肯定要减少，现在是进1件送1件工装，还配送1听清洗油，帮您引流。
早下手才能赚钱：不要等到“火起来”之后你再卖，就像现在的“壳多美”，一瓶机油才赚20，还不够工时费呢。
5、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去：陈列动销：老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有，你看，这是我们做的几个店，生动化效果很好，能吸引车主主动购买。
促销动销：您知道，车子用久了内部也会脏的，所以，我们推出了清洗油，在换机油前清洗下，不仅干净，也能更好的激发机油功效，现在，买1件机油送1听清洗油，1听清洗油可以清晰4-6台车，可以很好的引流；现在进货，还每听机油赠送1个保温杯，价值20多呢，这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，一定会热销。
6、分析新品在这个店内的销售机会：从商圈消费群分析机会：现在私家车大都是10万以上的，一年也就换一次机油，好产品不怕贵，我们的小红罐，包装靓丽，卖点新颖，还有配套的引流方案，一定会热卖的。
商圈周围业态变化：你旁边几家卖的都是壳多美，没有什么特色，我们产品正好可以补位，这样，价格才能拉开，免得都卖一样的东西，谁也没钱赚。
从产品卖点分析：我们的产品和乐事薯片一样的小红罐，包装新颖，有动力版、静音版、修复版，更方便车主选择。
以目标消费群作参照：我看周边新能源车挺多的，你店的附近就有好几个充电桩，最好进一些电动车专用机油，更有针对性，也体现你这里的专业性。
7、利用从众心理推销：终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1效应”，大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。
可以先挑客情最好的那家商店铺货，还可以给没进货的空白店看成交店的订单，展示别人热卖的场景，生动化漂亮的门店小视频，都可以促动终端攀比心理。
让他们觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。
这些都是很传统的老技巧，但这些方法仍然很有效，“江山易改，秉性难移”，人性弱点千古不变，不要奢望什么奇招绝招，尽力帮助客户就会有回报。