润滑油营销人陌拜3问：问权问钱问前

我们知道：知彼知己百战不殆，在常规的出差陌拜形式下，我们可以通过“望闻问切”来了解判断客户，但通过电销，我们很难做到对客户洞若观火，但不了解客户，就很难找到客户的痛点，从而快速攻单。
其实，我们在第一轮加了客户微信后，就要立即发给客户：品牌介绍、产品特色、政策支持的内容，让客户好对我们有个初步了解，同时，我们也可以在这段时间里通过客户的朋友圈来了解客户，好和客户进行第二轮沟通，这次，我们要：
1、问权：不管客户规模多大，一般来说，引进新品牌，大都是老板来决策，尤其是经销商、修理厂这样的客户，公司管理体系简单，基本上只要找到老板就行。
但为什么我们还要确认呢，是很多工商记录上的法人，不一定是老板，当然，有可能是老板娘，我们要问：您的公司或店铺开了几年了（装糊涂）？我看您公司好几位股东，找您谈就可以了吧（直接问）？开店不容易，做老板都要十八般武艺都要会（让对方说）？
2、问钱：在找代理商上，我一直说：客户什么都可以没有，只要有钱。只要资金不缺，就可以招兵买马，就可以靠熬下来取得成功。我们一定要考察客户的消费能力，可你怎么也不能再电话里直接问客户存款多少，资金是否充足吧？
看不到客户的实体店铺，不知道他的库房，但我们可以通过客户店铺规模来推算，也可以：您请了几位技师或小侯（伙计越多说明实力越强）？您有2台举升机（1台举升机大概对应6-8件机油）？每天平均几台车进场或送几次货（了解机油用量或销量）？
3、问前：谈男女朋友时，我们也要旁敲侧击的询问对方是否有前任，前任什么品性，从而确定是否适合自己。做销售也一样，如果你是卖飞机的，而客户是卖拖拉机的，即使勉强合作，也很难有好的成效，打听客户情况，也是为客户负责。
我们要知道客户现在卖什么牌子，候选品牌还有哪些？结算方式是什么？对方有什么支持？是否有什么合约还没有到期……只有了解了这些，我们才能对症下药。
千万不要出现客户要签单了，突然说：不好意思，壳多美给我投了台举升机，销量任务还没有完成；某某给我签了限制条款，卖别的机油没有返利。这样，你就白忙活一场。
不要怕把客户问走，客户不是哄来的，是双方得益才合作的，舔狗式的爱情不会长久，卑微的拍马屁祈求合作也是脆弱的。