润滑油销售代表5天搞定适合的经销商

很多润滑油销售代表到了一个新城市，就直接去汽配城或汽修一条街找经销商，然后就满嘴跑火车，把经销商忽悠上钩，虽然也能成功，但随着经销商素质的提升，光靠许愿、赌咒已经无效了，经销商越来越关心拿了品牌后，怎么做推广，能做到什么规模，赢利空间多大。对此，我们建议你采取五步走的方式。
1、走访终端：到一个新城市，先要了解市场概括，比如汽配城在哪，汽修一条街有没有，做润滑油的集中在哪里，而了解这些情况，只要问下终端就能了解，有的宾馆服务员也能说出一二来，考虑到今后工作的便利性，最好住商务宾馆，价格不高，环境不错，还能上网，也不怎么丢份，虽然一些大企业要求员工住星级宾馆，但并不怎么实用。住下后就心安了，一般的宾馆都提供当地地图的，拿上地图，询问服务员附近的汽修厂、快修店，可以的话最好租个自行车或电瓶车去走访这些终端，和这些店老板打听润滑油市场概况，主要的经销商，大品牌的批零价格，有什么新兴品牌，促销活动有哪些，也最好和修理工打听下各品牌的市场支持，从他们嘴里能听到更真实的信息，这些信息要随时记录在老板名片的背后——有些人喜欢记录在本子上，但今后很容易和店面对不上号。通过初步了解，判断自己的品牌适合主推什么产品，竞争力在哪里，还可以了解到大终端的一些情况，我曾经就通过拜访终端了解到某连锁换油中心想自己代理品牌，然后有了合作。
2、先拜码头：对终端有了初步了解后，就要到润滑油品牌最集中的汽配城去了解大环境了。一般稍大的城市都有一两个汽配城，甚至有四五个，到了汽配城，不要见到润滑油店铺就去拜访，最好先去拜访润滑油批发商，如果你先去拜访品牌经销商，你可能得到的信息不怎么真实，而在批发商这里，由于他们和各润滑油品牌都打交道，不仅对他们的价格、活动了如指掌，对他们的销量也能估计的八九不离十，我曾经遇到某个经销商说自己有五台车，一年做到三千万，但是就觉得有水分，后来在一个批发商那里，了解到了真相。先拜访批发商还有个好处，就是这些批发商客户资源多，但人员有限，没有合适的代理品牌，对新品牌来说，也是一个机会，而且，批发商转型到代理商，可以借助其庞大的网络，采取推广会或以大（品牌）带小（品牌）的方式，能很快启动市场。当然，通过批发商最重要的是了解这个城市的润滑油市场格局，比如“壳多美”和“城昆一”的销量，新兴品牌的操作手段，经销商的口碑、能力等，如果碰到热情的老板，还会指点你该找谁，甚至告诉你他们的联系方式。
3、深入一线：这时并不是立即走访经销商，因为你所了解的情况仅仅是口头上的概念，最好能对一线市场更深入些，需要重点了解的是柴机油市场和出租车用油市场。一般的中小润滑油品牌，大都是率先启动柴机油市场，一个是竞争稍低，二是容易上量，而大多数城市都有柴油车相对集中的物流市场或配送中心，有的还有码头，到这样的市场一线，就能了解到更翔实的一手数据，比如我在开发宁波市场时，就去了北仑港，了解到当时集装箱车辆有1200辆左右，又去了两个物流中心，每天有4000多辆商务运营车辆进出，这一数据，不仅让我胸有成竹，更更让我有了初步的推广草案，后来在经销商面前侃侃而谈，就得益于此；如果你的品牌以汽机油为主打，则一定要和出租车聊聊，搞清楚当地出租车是大包性质还是员工性质，大包性质的出租车所有的事情都是车主当家，而员工性质则由公司统一管理，了解了这些，在拜访出租车公司时就可以对症下药，或者从利润角度谈赚钱，或者从品质角度谈省心，或者从成本方面算费用。
4、勇于面对：经过前面几步，基本上对这个城市有了大概的了解，能初步锁定适合自己品牌的经销商，这个时候就要和经销商短兵相接了，由于汽配城里面鱼龙混杂，现在很多规范的经销商都不怎么喜欢在汽配城里面办公，也有的仅仅是设个零售店面做个形象，大部分选择在其它地点办公。最好先在汽配城里面把经销商逐一拜访一遍，通过店员或主管了解销售状况，找到该品牌的软肋，一般来说万变不离其宗：大品牌有销量没利润，小品牌有利润没销量，作为中小品牌的销售代表，一定要有一个能提高销量的产品推广方案，否则你就没有了价值；而如果你做的是国际大品牌，就要准备好市场发展缓慢的说辞。如果有对方老板的电话，就最好提前预约下，如果没有，最好选择上午9点左右或下午4点左右去直接拜访，到了客户那里，最好能先观察下环境，比如店招、货架、单页、海报等情况，对该品牌的近期举措有个大致了解，而和经销商坐到一起，基本上谈话的内容不外乎：产品品质、政策支持、目标返利，至于价格、回款等问题都是公司统一规定，不是谈判范畴，经销商最关心的是：做你的牌子怎么赚钱？
5、草拟方案：根据你从批发商和其它经销商那里搞来的消息，结合对方老板透露的内容，你就可以判断出他的经营状况，尤其是流动资金状况，比如一个年销售千万的经销商，每月流水就是百万，那么他的流动资金至少在50万上下，而投入的资金则要300万左右，对这样的客户，就要做一个30万上下的产品推广方案，方案核心是：主推什么产品，开发哪个市场，如何启动终端，怎样撬动用户，宣传核心要点，投入多少人员，活动谁来组织，预期费用多少，费用分担比例，推广周期多长，预期收益多大等等，不要搞成八股文，一个老板拿有心思看你什么环境分析，SWOT呢，告诉他，你的计划是什么，和他怎么结合起来，对他有什么好处，一张就足够。带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能保证他们一定会和你合作，至少会尊重你，即使他们不做，可能也会向你推荐他们关系较好或有可能合作的客户，同时也会告诉你这个市场哪些客户不能找等等。这里要注意的是，如果这个经销商没有确定的意向，千万不要把方案留下来，更不要把你的合同、价格给经销商，对自己负责，对经销商负责。
做完以上五步，可能需要耗费5～10天左右，有些销售代表觉得太耗时，喜欢漫天撒网，那么，当你和经销商坐下来商谈时，除了价格、折扣、返点外，还能谈什么？所以，一些有远见的企业要求销售代表一定要沉入市场，做好招商前的准备工作，不再依赖运气办事。