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    做生意和营销少说唬人的新名词,4P就足够

    2024.01.18 | 润道 | 654次围观

    现在各种新概念满天飞,什么种草、拔草、私域、抓手、抖音、直播营销等等,听起来咋咋呼呼,让很多生意人倍感焦虑和恐慌。我认为,不管什么新名词、新概念,都逃不出营销4P的范畴,或者更直接一点的说,4P是任何决策者绕不过去的逻辑。
    1、产品。产品被放在第一位,就足以可见产品在营销中的地位。现在绝大部分企业,都是先把产品做出来了再去包装、定位、上市、推广,而不是从系统上去规划和设计产品体系。产品体系,直接体现了一个企业的战略路线图。
    一个完整的产品体系,必须包含了四类产品:形象产品,利润产品,走量产品,引流产品。这四类产品的组合设计,就好比在现代化战争中:有负责战略威慑的核武器,或许从来都不会打出去,但是你不能没有;有负责高空制导的导弹和轰炸机;也有负责海上攻击的航母战斗群;也需要有地面推进的陆战军。
    做生意和营销少说唬人的新名词,4P就足够
    产品体系也一个道理,形象产品是用来奠定形象和地位的,也许不卖货;利润产品是公司以及渠道商重点赢利的产品;走量产品是用来打击竞品,抢占市场的;引流产品,也许不赚钱,但是负责把人引过来。
    产品体系就是业务组合设计,决定我们今天卖什么产品,以及未来卖什么产品。产品怎么组合,怎么投入市场的次序,决定营销投资的成本、风险和效率。
    2、价格。价格设计是营销的顶层设计,为什么这么说?因为价格设计决定利益分配!决定有多少利益可以分配,以及如何分配。
    在营销的执行过程当中,有三者的利益是必须要综合考虑的:消费者利益,企业的利益,销售者的利益,只有这三者利益得到了满足,才能真正驱动销售行为的实现。
    举个例子,为什么元气森林要定价5元,渠道商卖其它的饮料可能只有10-20%的利益,但是卖元气森林有40%的利益,你说渠道商在终端愿意卖谁的产品?为什么大窑汽水被烧烤店追捧,就是进价2块能卖6-10块,比啤酒利润高多了。
    然后,对于企业来说,只有足够的利润空间,才有巨额的广告投入来狂轰滥炸,如果没有这种定价体系,企业哪里有钱来炸,都是羊毛出在羊身上。
    那对于消费者的利益,那就是产品的购买理由和品牌要解决的问题了,要通过增加利益,提升设计,强调背书来实现。
    3、渠道。任何一个企业的发展,必然离不开渠道,无论是2B还是2C,之前狂喊没有中间商赚差价的品牌,现在差不多没了。4P理论说渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
    这里的“各个环节和推动力量”是什么?不是消费者,是销售者,是一群有着强烈利益诉求的人,你不要谈什么格局和情怀,那是你老板的事情,在渠道商或终端商这里,就是赤裸裸的利益。所以说,渠道掌控力,就是如何设计这些人的利益,用利益动员、捆绑和控制他们永远是最好的管理方式。
    简单说,营销包含两件事:让消费者向我们买;让销售者替我们卖。这两者缺一不可,如果只有消费者愿意买,没有销售者替你卖,消费者去哪里买呢?
    什么微商模式、社交电商模式、各种裂变模式,哪一个不是用利益打通了渠道销售这个环节?这些也不是什么新玩意,营销4P早就设计好了。
    所以说,一个能取得成功的企业,除了企业本身的实力,企业家本人的召唤力,团队对于渠道的管控力,最重要的必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要,这才是渠道的本质。
    4、促销。这里的促销,不是指终端搞活动。4P理论中将促销定义为包含5个工具的促销组合:广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。
    我们现在常说的做品牌通通属于这个p,做包装,超级符号、超级广告语、各种助销道具,各种媒体组合传播,各种公关活动,各种地推活动等等。
    所以说,什么微博啊,软文啊,微信啊,抖音啊,直播啊,公域流量、私域流量、各种种草拔草,等等,都属于这个P里面的内容。
    现在很多人口中蹦出的新营销、新名词、新手段,你可能听都没听过,但是你不要被唬住,更不要觉得已经跟不上时代了,做任何产品、做任何生意,你只要老老实实的学透、用透4P就够了。做营销,套路要够老,功力要够深!


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    标签: 战略设计
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