润道 第45页

润滑油代工业务拓展并不容易，要么是靠时间熬出来的，要么是有一定的关系人脉，真正从战略层面来考虑的并不多，大都是东一榔头西一棒锤的做客户，其实，我们完全可以聚焦某一个群体，深入下午，精耕细作，也就是常说的1米宽1000米深。润道学院推荐从工程机械市场入手，因为：1、规模实力。工程机械单价高，动辄几十万上百万，所以一般情况下，工程机械经销商大都是升级代理，他们的销售规模、资金实力都不是润滑油经销商所能比拟的，年流水10亿的经销商屡见不鲜，这年头，有钱，什么问题都不是问题。更容易上...

都说现在的中国润滑油圈产品同质化，大家都是基础油、添加剂调配，当然产品没有差异了，真的吗？是我们没有张开想象的翅膀，当你打开思维的桎梏，你会发现天高任鸟飞，让我们看看比润滑油使用更频繁的手机，是怎么把电池玩出花样来的。手机的电池现在是密封一体化的，看起来是一块，其实，打开外面的密封绝缘膜，其实都是小的圆形电池，但就这样高度类同的电池，不同品牌的手机却能起上不同的名字，个个高大上：荣耀青海湖电池、华为巨鲸电池、VO蓝海电池、小米金沙江电池、中兴南海电池、一加冰川电池、摩托罗拉星...

新电销是我们2020年提出的，在当时的非常情况下，销售人员出差不便，只能借助电话、微信等来做销售，如今，虽然出差正常了，但经济低迷，很多企业为了降低成本，也大幅度减少了销售人员出差频次，我们提出的新电销具有触达率高、费用低廉、成效显著的特色，更有了广阔的应用空间，在辅导企业中，我们也总结出了更多的经验。1、客户名单，一定要每天都整理更新，如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找潜在客户，而找客户线索是很费精力的，不能把白天出业绩的时间，浪费在找客户资源上，最...

2014年前后，很多润滑油企业开始转型，集体杀向汽机油领域，再当时，柴机油的换油周期已经从1.5攀升到了3万，大家觉得这个市场没有了潜力，而且，利润底下，而汽机油利润空间高，值得投入。这样做没错，所有的营销思路都是建立在此时此地的，但10年过去了，市场却已经悄然变化。先说为什么柴机油利润低，根本原因是卡车的属性决定的，卡车是卡友的赚钱工具，恨不得压榨出每一滴利润来，比如货物超载、用便宜货、干掉尾气装置、在驾驶室里吃住等等，怎么省钱怎么来，省的就是赚的。由于奔波在外，卡友大部分...

企业做出产品后卖出去，才能获得利润不断成长，企业的人员有限，必然要借助渠道、终端、平台来销售，招商就成了重中之重，目前来看，润滑油企业招商不外乎3种方式：1、人海战术，企业通过大量的业务人员，撒到全国各地去找客户，一般来说，企业初期可能几个人来跑马圈地，等上了一定规模则是一人一个省份，重点区域可能配置更多些，比如康普顿、零公里把山东当作一个独立的大区，但这种方式的缺陷是：销售人员人生地不熟，人员工资差旅费一大堆，至于效果，好的是凤毛麟角，尤其是3年口罩过后，招商难度简直是地狱...

对于产品怎么定价，润滑油圈基本上有两种方式：一种是参考友商的价格来定价，比如我打的国产机油牌子，那么，就要参考城昆一的价格来定；另一种是根据产品成本，加上一定的利润来定价，一般用在没有参照物的新产品上，但这两种方式，真正实践中并不怎么可取。首先，根据友商定价会很尴尬，比如友商是100，但它的规模大，品牌响，价格透明度高，虽然是100，但各个环节都不赚钱，如果你比对友商来定价，比如95，那么，渠道更没有利润，而如果也定价100，没有名气的你怎么给客户解释。恐怕又要挖空心思想卖点...

润道学院在工作中经常和企业的一号位及高管交流，我们经常听到他们立的flag，也就是很振奋人的话或一个宏伟的目标，比如：3年营收达到2个亿、明年企业利润率达到15%、我们要All in短视频…为什么这些豪言壮语最后被打脸呢，是因为他们大都是语言上的巨人，行动上的侏儒，只有目标，却没有执行方案，空中楼阁当然就支撑不起来。像毛泽东提出5年打败蒋介石，支撑点是：兵民是胜利之本，而兵员来自于哪里，当然是广阔的农村市场；如何吸引农民参军呢，就需要落实打土豪分田地；当农民有了田地，为了保护...

润道学院很早之前就说：柴机油的包装桶不要用方桶，因为增加成本，给客户添麻烦，但如今还是有企业逆流而上，当然也有自己的理由，那就是：内在的产品同质化，唯有包装创新一途。话是没错，润滑油发展到今天，核心功能已经进无可进，就好像现在的电脑、手机、汽车一样，内在的产品技术进步，对用户来说已经无感。什么意思呢？如比，以前的汽车时速60公里，你推出100公里是划时代的进步，但你现在非要推时速300公里的汽车，有竞争力吗？几乎没有，因为，时速120-150已经难以把控了，除非地盘低、重，否...

9月27日，石家庄润滑油展会正式开展，26日论坛全天交流，当然还是一技术分析为主，而听众则主要是参展商，算是一个福利，这和上海润滑油展会大有区别，他们的加工液交流是收费的，而且举办2天，牵扯精力台大。作为唯一一年两会的主办方，这几年发展不错：1、相关展商，滤芯有7家，配件有5家，说明展会还是得到了业外认可，也说明润滑油经销商也开始做相关产品，单纯的润滑油产品不能满足终端的需求，经营相关产品，就可以东方不亮西方亮，不仅是经销商，领航、拉雅、嘉实多也在扩张产品线，比如易损件、养护...

展会、论坛等主办方为吸引更多的观众、展商参加，一般会写某企业参展的软文，至于论坛则还会在分享嘉宾后都附上参会企业名单，我们观察了多家主办方的软文，发现企业名录注水很多，基本超过一倍，只有分享嘉宾、参展企业不作假，这个也无法作假。比如展会的会刊，会把历年参展企业都刊登上，还会把合作媒体印上，即使他们没有展位，至于企业名录，为避免被细心的读者发现，他们会故意打乱顺序，或者以报名先后为由，实际上，如果按区域可能效果会更好，这样，周边的企业看到同行，反而会结伴前来。我们计划今后的会议...