你认为的好产品，为什么客户就是不买单？

概述：敝帚自珍这个成语我们大都知道是什么意思，自己的孩子自己爱，耿是简单直白，而我们很多企业，其实就是这种局面的写照：觉得自己投入重金研发的新产品，质量好，性能强，能提高客户的功效，或者能降低能耗，一定会大卖，结果，投向市场后，却反应惨淡，销量没有，还要不断输血维持。以为是销售不力，就找销售高手来，甚至还…

敝帚自珍这个成语我们大都知道是什么意思，自己的孩子自己爱，耿是简单直白，而我们很多企业，其实就是这种局面的写照：觉得自己投入重金研发的新产品，质量好，性能强，能提高客户的功效，或者能降低能耗，一定会大卖，结果，投向市场后，却反应惨淡，销量没有，还要不断输血维持。
以为是销售不力，就找销售高手来，甚至还投放宣传，结果依旧是差强人意，为什么会这样？客户说：你的产品抗磨损，自动修复，可对我这设备没有什么用途；你们换油周期是长了，可价格也高了很多，不划算，还不如我定期更换，对车辆更好；你们的机油是黑色的，我们用起来心里没底…
我们很多企业做产品时，不是考虑用户需要什么，而是怎么与众不同，怎么差异化，比如，前几年柴机油市场，换油周期无限延伸，从4万公里，一路攀升到25万公里，这是什么概念，意味着一辆卡车，一年不用换机油，那么，积碳、油泥、碎屑怎么办？滤清器换不换？万一出故障算谁的…
还有变速箱油，本来以前几乎是终身使用的，在利益引诱下，厂商的宣传口径从10万公里就需要保养，不断拉低，在2018年时，变速箱油更换周期竟然被缩短到2万公里，意思就是：车主，你每年，最多2年就要保养1次变速箱，保养一次，就能赚一次钱，这哪里是做生意，这是忽悠。
这几年，金属罐包装的机油开始多了，但早在2010年，某企业就开始推广金属罐，当时，金属罐包装已经在市场消失了15年左右，企业觉得金属罐颜色靓丽，与众不同，但在当时，塑料桶的成本才4块，而金属罐却要6块多，而且，密封性能还没有解决，也容易磕碰变形，到了用户这里，就是价格高，卖相差。
有企业找我们咨询，他卖的是纳米类产品，卖点自然是抗磨、节能、长效，能匹配所有设备、油品，加上去，就能实现延长使用周期，降低能耗的效果，可是，价格却贵的离谱，问他价格是怎么定的，他说是推演的，网上的抗磨剂，一小瓶就卖上百，自己的产品是4L的，当然要卖到上千…
我不知道定价还可以这样，类似的功能产品，不是看带来的效果，推算出价值后再定价吗？我很多年前，就写了功能产品如何定价的方法：你能帮助用户增效或降本300，那么，你的产品的价格，最多只能比现有的产品，贵100-150，再多，用户就不划算，放弃购买。
前两年，某润滑油企业一直在推广低碳环保概念，可这玩意，对车主有什么用途吗？低碳，只对企业有用处，企业有低碳指标，而车主需要的是呵护、动力、省油，折腾几年后，终于还是回归到了机油本质，继续主打换油周期、省油降耗。另一家，主打无机油行车的品牌，也老老实实卖机油了。
产品好不好，不是我们企业去臆想，而是用户是否需要，是否购买。即使你的产品很好，但如果价格高高在上，一样不会有人买单。当年的铱星手机，好不好，好，但昂贵的价格，低频的应用，最终被淘汰；手机行业，2023年炒作的卫星通话，看似遥遥领先，可几个人会有需求呢，现在还有手机这么宣传吗？