企管 第77页

对未来收益没有预期的人，是可以铤而走险的。润滑油圈出现了太多的营销人员中饱私囊，或者卷款而逃的案例，有润滑油企业，也有经销商公司，为什么会出现这样的事呢？有句老话“有恒产者有恒心”，其实是因为手中有粮，心中不慌。我有套房子，明年会带来1万租金，后年会带来1万，每年都会带来1万块租金，我知道我这一辈子大概能获得50万租金。你现在突然告诉我说，国家房子要重新分配了，要抢房子了，我肯定不同意。因为我有稳定的收益。但如果我没有房子，重新分配，抽签决定，我简直要举双手赞成。再加上双脚。...

开公司做生意，很多老板都想做好“口碑营销”。客户推荐客户，给提成、给佣金！？听上去很美好，现实中很魔幻！比如说：1、某装修公司，给客户A装修了新房。然后客户A推荐了另外一个业主B，装修公司给A返佣。那么，这个返佣金额、比例是多少呢？如果返佣金额低，客户A觉得收益太低，不值得花力气去推荐！如果返佣金额高，客户A觉得装修公司在给自己做装修时，赚钱太多了，客户A会觉得自己吃亏了，装修公司“不地道”！而且，不管返佣金额高低，客户A都有一种担心：装修公司这种“返佣”模式，是公开的，也就...

客户流转制度，估计你没有听说过这个名词，或者不太了解这个制度的重要性：没有这个制度，销售老人和新人就会“打架”。有一个新销售兴冲冲地跑去拜访客户：“李总，今天很高兴见到您，我来介绍一下我们如新机油…”客户说，“等一下，”趴，把抽屉一打开，从里面拿出一沓名片，“你看，张三李四王五都来拜访过了，你还是先省省吧，别说那么多废话…”其实一个客户被很多销售都拜访过，问题出现在哪儿呢？遇到一个好客户，成交意向强烈、资金实力雄厚，很有可能成单，很多情况下是不是都握在老销售手上？如果这些问题...

某种程度上说，能不能把一家公司做好，完全看你用的是什么人。小公司的成败是看你用什么样的人，而大公司的成败是看你解雇什么样的人。1、小公司的成败在于聘请什么样的人：来找我探讨组织的，永远都是大老板，跟我讨论业务的，永远都是小公司的创始人。在0-1的创业阶段，公司最重要的是活下去，在公司很小的时候，也不需要文化，生存问题是最大的考验。所以对小公司而言，最重要的就是找到好的人，能干活的人。这个阶段，要招非常优秀的员工。很多人会觉得，在公司还很小的时候，没有这么多钱，这些优秀的人不愿...

很多人把网红品牌夭折的原因归结为产品力不行，“商家只想割韭菜，产品不好吃也不好用”，这种粗暴的结论太违背常识了。答案茶不如喜茶好喝，但也算好喝；脏脏包不如鲍师傅好吃，但也算好吃；雕爷牛腩不能说难吃，只能说不算惊艳。真正的原因是：网红品牌走红的“卖点”，让消费者的消费动机发生了偏移：如果答案茶的最大卖点是“占卜”，那么消费者就不是来喝茶的，而是来算命的；如果雕爷牛腩的最大卖点是“食神配方，店铺封测半年，店内无一物不有来历”，那么消费者就不是来吃饭的，而是来装逼的；如果脏脏包的最...

这几年，直播带货、内容种草越来越多，网红品牌不断涌现，但这样的品牌，大都如流星一闪而过，为什么会这样？传播学上有个现象叫“沟通漏斗”，就像游戏“传声筒”一样，最初的意思，经过几层传递，最后会变得面目全非，信息传递中的流失很严重。品牌被推荐的次数越多，积累的质疑也就越多。如果品牌本身还有一些“不干净”的点，那么更容易被网友扒皮示众，最终可能引发公关危机。例如，我们常常可以听到这样的用户评价：钟薛高卖这么贵是收智商税吗？排一个小时队买一杯喜茶，是去朝圣吗？鲍师傅的肉松小贝除了肉松...

我们很多润滑油企业的产品卖点都宣传错了：把技术实力当差异价值，最常见的用词就是“智能”、“黑科技”以及“重新定义某某”。现在，越来越多的企业开始用“技术”作为自己的差异化标签，例如康普顿的纳米盾（纳米陶瓷）、嘉实多的磁护、龙蟠的超级锌、统一的液钛粒子…这样做，确实在平淡无奇的润滑油行业，能起到鹤立鸡群的效果，而且，还能大大提高产品的附加值，在宣传商业多了一些素材，但从实践来看，其实也有很多的隐患。这种将技术作为差异卖点的问题在哪里呢？我们就以纳米机油为例，在媒体刚有纳米的报道...

销售人员的工作时间、地点、方式高度灵活，过程难以监督；然而，工作绩效往往有明确的具体数字化表现，但业绩会有很大的不稳定性和风险性，由此，其薪酬就难以和内勤人员一样，一般来说，销售部门的薪酬方案：既要体现销售业绩，又要考虑非人为因素的影响；既要引导销售人员重视销售结果，又要促使其关注销售过程。所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发放数额固定的基本工资，很少会参考销售人员的业绩不同而作调整。当然，由于员工薪酬与其销售业绩没有挂钩，使得薪酬的激励性较差，并降低了薪酬的可变性，还可能使销...

降价容易，大家都能多赚钱，涨价艰难，压缩了利润空间，还造成销售困难，如何操作涨价呢？温水煮青蛙是最好的策略。2020年初发生的一件奇怪事情，不少人还记忆犹新。海底捞、西贝两个餐饮巨头涨价，激怒了全国的消费者，很多人口诛笔伐，最终两家餐饮企业承受不住压力，不仅恢复了原价，而且还公开向全国消费者赔礼道歉。很多人就纳闷：海底捞和西贝涨价，似乎和别人没有啥关系呀，自己的餐饮店，合情合理的涨价，怎么就惹怒了全国的消费者了呢？受疫情的影响，原材料上涨，人工上涨，又有几个月的营收缺失，涨价...

师出有名，才能名正言顺，得民心者得天下。虽然“薄利多销”几乎人人皆知，但是当商家对产品降价销售的时候，的确是做到“薄利”，可一定能够带来“多销”吗？不一定。因为我们看到更多的现象是“销售最高的商品”一定不是最便宜的。因此，当商家准备降价销售的时候，一定要对“为什么降价”给出一个“好”理由。江南皮革厂倒闭了，老板和小姨子跑了，这是街边小贩销售钱包、皮包给出的“降价理由”。在街边小店，我们还会看到“房租到期，最后三天大减价，一件不留”的海报，这是推销库存产品给出的“降价理由”。“...