营销 第78页

润滑油终端拜访的重要性，无需解释，如何才能提高拜访的效率呢，我们不妨把拜访分作三个阶段来进行详解：不打没准备的仗，准备越充分，成功率越好。基础工作要打牢靠，避免出差错，并要随时补充。1、准备工作：拜访前拟定的拜访路线、各类报表、生动化工具（笔、便签、双面胶、产品物料、小刀、绳子等）以及拜访预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多终端网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，交流起来会顺利得多。刚...

一个新的润滑油品牌如何推向市场呢？不是广告，不是促销，首要的问题是解决产品和用户见面的问题，其次才是用户是否愿意购买的问题，终端开拓才是品牌推广的重中之重。终端开拓决定了新品牌的生死，对老品牌来说，也是保障其不断成长的基石。1、终端的多少决定着产品销售机会的大小：终端是有限的，新产品又层出不穷，如果你的终端少，那么你的产品就不能更多的和用户见面，销售机会就无从谈起，而产品放在仓库里是无非产生销售机会的。产品只有占据了终端，与用户面对面，才有可能被购买，正是因为这个原因，销售工...

客户资料整理出来后，按照片区进行划分，绘制出客户分布图，把所有客户进行统一编号，按照区域路线和编号顺序标示在自己的片区图上，然后按照片区的大小，交通方便与否及客户的多少，规划出每天的拜访计划。1、拜访路线的规划：以提升产品的销售率为首要目标，注意高效和合理性。拜访路线应以街区为基础，比如在某个批发市场，就应该把该市场所有的客户都纳入同一路线。2、注意客户的销售节奏：比如某个修理厂，它在周六、周日销量较好，我们就应在周四或周五过去，确认产品和宣传资料是否充足，同时做好产品的陈列...

确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；了解其对我公司产品是否有兴趣；是否符合我们公司的分销要求。2、意向客户：销售谈判，确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；有效而...

是不是所有的润滑油相关的终端我们都要谈呢？不一定，就像选择对象一样，对终端我们也要把关，否则就容易出现：销量上不来，欠款或欠活，狮子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候，要做好五看：1、看外围：看外围就和看女人外表一样，不管是媒人介绍，还是自己认识，如果第一印象不好，两个陌生男女是很难继续交往下去的，在销售工作中也是如此，如果一个快修店外面破旧不堪，门可罗雀，这样的店面不可能会有什么大的发展的；如果一个汽修厂，门口冷清，里面也空空荡荡，这样的厂子给你吹的再大也是肥皂泡。而一个...

润道提倡错位竞争，通过更好的品质，更好的价格，也就是高性价比来撬开市场。说人话就是：好到无与伦比，便宜到难以抗拒。这里说的便宜其实是一个相对值，是用户觉得便宜，而不是廉价。产品高性价比定价，用在一些已经很成熟的品类上大家可以理解，那么新品呢？很多企业在这个时候就会很犹豫。原因很简单：新品上市，销量还没有起来，成本高；大量的研发费用、模具费用需要分摊，所以新产品上市的时候成本居高不下。目前市场上的普遍现象，新品上市就是“贵”，比如变速箱油、免拆洗治理烧机油等产品，在市场启动初期...

从2001年开始，在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战，上演了一个又一个促销故事。如：A公司：终端铺货，给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚；B公司：10箱中档油(6瓶／箱)送一辆自行车……更上一层楼；C公司：每一万元油配上一个“手机”；D公司：在快修店设立了协销代表；E公司：买断了某一修理厂润滑油的所有销售权；F公司：和客户签约三年，投放举升机、抽油机；G公司：投放了某店面的柜台独家陈列权；H公司：不卖“油”了，卖“肥皂”，瓶瓶设“奖”，从1元到...

前面介绍了客户分类和361拜访模式，但你客户超过100的时候，恐怕就有一定难度了，这里介绍另一个拜访策略：碉堡式拜访法。你看过军事影片吧，你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗？是的，如果仅有一个大碉堡，是难以形成有效防护的，只有依托大量的小碉堡形成碉堡群，才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢？右侧行走，逐一拜访，也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户，拜访到头，则到另一侧再逐一拜访客户，等这条街道拜访完，再拜访另一条路线，看似节约了时间，但大小客户都拜访，其...

对自己的产品一问三不知的人，你会怎么对待？我们很多营销人偏偏忽视这一点，除了对客户说：我们的产品质量一流，却说不出为什么一流来；我们的换油周期长达二万公里，为什么能做到却不知道。所以：1、了解产品才知道卖给谁：刚入行的新人都害怕面对客户，即使是一些老手，也惧怕客户问一些专业的知识，因为，他们不会回答客户的疑问：为什么你们的油品颜色深？为什么换了你们的机油就亮红灯？拼什么说你们的产品抗磨性能好？没有任何知名让我怎么卖？……好多问题，别说我们经销商没有标准答案，就是厂家的销售代表...

有句话说：不推销牛排，要推销滋滋声，就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？它卖的不是产品，而是礼品。那么，我们如何打动用户呢？1、商品给客户的整体感觉：“杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球...