润滑油年销亿元，品牌运营的8个核心策略

润滑油市场现在进入存量阶段，蛋糕就这么大，想成长，就要壮大自己，我们研究了诸多亿元润滑油品牌后，发现在运营上要注意这些，才能成功实现年销亿元，做到3年1亿6年3亿的成效：
1、价格：产品定价的方法有很多，如成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法、竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等，但探寻亿元品牌的成长，大都遵循的是农村包围城市，且大都是从柴机油市场开启崛起之路，统一、龙蟠、领航，只是这几年，为了更好的利润增长，开始加强了汽机油市场的开拓。
在运营中，柴机油500汽机油200的零售价是一个奇特的价格带，不管你是什么级别，想做大规模，就要冲击这个价格，从厂家出厂价来说，分别是220、80左右，这样，渠道、终端才有足够的利润推动力。如果你想获利而定高价，那么，最好找一个市场几乎没有对手切入的价格带，比如当年嘉实多磁护切入300元的价格带，而现在，很多品牌都开始升级，反而让零售价柴机油300、汽机油100的价格带出现空白，如果你能做到，凭借庞大的低端市场能获得巨大的市场份额。
2、策略：策略是解决“卖给谁，卖什么”的问题，创意是解决“如何卖”的问题。策略对了，创意一般，也可以有较好的销售力。在润滑油市场上，长效、节油、油压是一个巨大的市场，至于抗磨、清洁、静音什么的，仅是附带功能。嘉实多的粘力宝解决了车主油压不足的问题，功效立马可见，迅速在柴机油市场崛起；统一的油压王，名字就是功效，在市场上呼风唤雨。
一个产品聚焦一个市场，不要奢望用一款产品打天下，柴机油就要强调油压、动力、长效、节油；汽机油就要主打保护、长效，每个车主都不会和自己的钱包过不去。“功效明确，人群模糊”，从而扩大用户群体，如今，一些品牌跟风“美孚1号”而推出的各种1号机油，失去了自己的风格，所有的努力，不是给自己壮大影响力，而是反证了美孚1号的市场地位。
3、功效：机油是车辆、设备的必需品，不用某个品牌而选择你，要么功能一致但价格低，要么价格高但功能卓越，不谈功效只谈价格其实是耍流氓，所有的价格都要依附在产品之上。早在2010年前后，有的机油就凭借15万公里不换油的卓越功效，一桶18L的机油就已经卖到1800，是当时市场上主流产品价格的5倍左右，这个价格实际有些问题，主流产品的换油周期是2万，售价是300，换油周期延长了7倍，价格一般只能增加3-4倍，定价在1300-1500更适合。
在选择功效时，小企业要选择立马可以感受或测量的显效产品，也可以提供对应工具，比如说润滑效果好，可以用红外测温仪来检测发动机温度；抗磨性能好，可以用抗磨机的砝码来证明；减少尾气排放，直接用检测仪；制动液的纯度，有偏光仪……有了足够效能，才能吸引更多的用户尝试性购买。我们发掘了50多款测量、彰显机油功能的小工具，便宜的几块钱，贵的也不过几百。有显效的产品在开拓市场时还可以采取大规模派送的方式，比如“万人大赠送，效果大检验”之类，这是屡屡奏效的招术，经常可以见到，将来也还可以用。
4、概念：功效的支撑最好有理论依据，也就是概念，可以是新发现或新发明的材料（成分），比如有机钼、纳米铜、石墨烯等，但太玄奥，不容易被用户接受；也可以是重新命名的旧材料，比如嘉实多的“磁护”其实就是纳米的翻版，胜牌的“智能膜”、龙蟠的“超级锌”、统一的“钛合能”大都是新瓶装旧酒，老树开新芽，就要找到容易理解、普及的名词来替代，比如“聚能环”就是不错的概念。
任何的概念都需要一套自圆其说的理论支持，而且一定来源于某种理论或学说，即所谓“机理”，否则是无本之木，无法取信于消费者。从营销角度讲，概念的开发要尽可能提前，至少要与产品的研发同步，而不要等到连包装都印好了才想起来做。牢记：简单的产品要说复杂，才能彰显与众不同；复杂的技术要说简介，方便用户接受。
5、包装：所有的产品都要打动用户才能顺利销售，常规渠道靠人员口口相传，电商渠道靠文案、包装，如果我们不能凝练卖点语言，在销售中，随着信息强度的减弱，很多卖点会不断丧失，你总结的10大卖点优势，通过销代、代理、业务、终端、小工传递后，可能就剩下一个，而且，还说不清楚明白，想避免信息的衰减，我们就要把卖点做到包装上，任何时刻都不会遗失、遗忘。
标签即卖点，卖点即标签。未来，标签设计就要把卖点体现出来，通过文字、画面来展示，比如嘉实多“磁护”，不仅有卖点，还通过触感来体现对比；统一的治理烧机油产品，直接在标签上用“强力抑制烧机油”来体现，简单粗暴，但有效；九州通，则用“九州通、通九州”来体现超长的换油周期，还有四季通用的优势，并用冰川、沙漠来体现。
6、品牌：没有销量何来品牌？目前阶段，对润滑油企业来说，做品牌是一个浪漫而不切实际的想法，我们要做的是怎么实现年销过亿，在没有实现5个亿之前，我们只能说是牌子，而称不上品牌。很多企业规模小，无暇他顾，也没太大的必要性；二是企业建立时间短，品牌的建立一定需要较长的时间，时间长起码可以混成老牌子；三是品牌建设费用投入小，基本上就没有任何投入，大多数连企业CIS都没有；四是产品的科技含量少，没有遥遥领先的产品。
目前，对待企业和产品品牌的模式主要有两种：一种是产品在前，企业隐身其后，比如以前的康普顿，公司王冠石油，品牌宣传打造上事倍功半；另一种是品牌和企业名称合一，日积月累下品牌大厦会逐步矗立。即使你有多个注册商标，也要都集中在一个品牌之下，其它商标可以做成不同系列，比如“如新”是总的品牌，但至高、至强、九州通、保万里、优满分、多拉快跑则是不同的系列，功效各异，目标不同。
7、媒体：如今，各类媒体都已经商业化，他们也要生存，而企业如同孔雀，正面看五彩斑斓，后面看丑陋不堪，媒体可以报道你正面的，也可以刊发你负面的，你没有理由指责媒体，他们要生存，就要挖空心思寻找新闻点，即使企业不违规，同样也可以遭受误报。为什么壳多美、城昆一有公关公司，就是把一些负面新闻减少甚至杜绝，其实费用并不多，投放一些广告，或者和编辑维护好客情，就能避免负面新闻的发酵。
业内的说法是：摁住专业媒体，捂死自媒体。专业媒体体现态度，是业内的喉舌，需要长期维护，而自媒体缺乏权威性，小恩小惠就可以打发，甚至可以置之不理，比如抖音、头条、公众号，互联网的记忆只有几天，很快就会淡忘。平时多烧香，出事后大棒加胡萝卜，将不良报道封锁在最小范围内；而媒体举办的活动、评比，尽可能参与，不仅能借势，也能获得一些荣誉，增加品牌宣传素材。
8、渠道：随着竞争的加剧，渠道已经不仅仅包括经销商，也包含终端商、旗舰店、大客户、电商等。传统的渠道模式，在不断下沉，国代、省代、市代、县代，但只要有渠道环节，就会侵蚀20-30%的推广力度，将无法和大连锁、大电商抗衡，比如途虎能把合成机油做到79都有利润，传统渠道下，是不可能做到这个价位的，这也是途虎的润滑油品年销售30多亿的根本。
直供终端、电商在前几年可能无法实施，但现在物流高度发达，已经有了落地实操的可能性；一些企业甚至直接建立自营终端，通过实践、摸索、总结，为打造连锁做准备，离用户越近，反馈越快，能更好的调整产品、策略。但如何调整好和传统渠道的关系，怎样从机油跨越到维修，将成为一个考验。
一个亿元品牌的成长还涉及到生产、团队、动销、售后等环节，靠自己摸索或许需要10年甚至20年，但有了方式、方法，有5-6人的销售队伍，就能实现3年1亿6年3亿的目标。