每年度或季度或月度,润滑油企业都会制定分配销售任务,从而达成目标,一般我们怎么制定呢?比如打算明年销售额增加1000万,有5个员工,那么会怎么分配呢,一种是5个人每人200万来平均分配,这种很少,太不公平了;还有一种稍微科学,就是根据每个人份额比例、历年增速来分配,体现能者多劳。
举例,甲的销量占公司的3成,那么要分担1000万增量中的300万,虽然有鞭打快牛的嫌疑,但甲的区域或许是公司政策倾斜、人员扶持、个人努力的结果,当然就要多多益善。再考虑甲的市场年增长率10%,低于公司20%的平均增长率,那么,说明甲的市场可能有拔苗助长的可能,也可能是市场成熟,没有了增长性,综合考虑,制定的实际销售任务可能低于300万。
其它的员工销售任务也可以这样来制定,按说,这样做算是合理了,但其实这样做还远远不够,因为,所有的任务只是数字,而没有具体的目标、步骤,很难保证完成。正如孩子说我要靠一本二本,那么,就要根据现有的分数成绩,分别制定要达成的目标,比如语文要从100分提高到130分,数序要从80分提高到110分,然后,再和上年目标学校的录取分数对照,至少要超过去年的录取分数10-20分才安全;定了分数后,再分别制定语文是提升作文能力,还是增加阅读量;数学该弥补哪个短板,是基础欠缺,还是应用困难…只有这样,才能达成既定的目标。
销售任务也是这样,要把数字目标转化细分为明确的任务,还是拿上面的甲为例,完成300万的任务,需要增加多少新客户,来自哪个区域哪个渠道;新客户用什么形式开发,是膜拜还是转介绍或会销;新客户的销量怎么达成,动销方案,增量方案都是什么;老客户增量是多少,是开拓新市场,还是拓展新的产品线;老客户是否需要换血,是提供市场支持,还是增加投资;年度或季度工作安排调度,淡旺季需要如何配合公司的市场方案…润道学院的建议是,尽可能把销售任务安排在9月份完成,这样,才好拾遗补缺。
越具体越容易达成,否则,仅仅有个数字目标,而没有达成步骤,目标匹配,客户分解,就会出现盲人骑瞎马夜半临深渊的无序状态,作为企业掌舵人,销售目标再也不能单纯分解数字,而不明确任务、达成步骤。
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