找品牌、做代工,就选【中国润滑油企业百强】,靠谱!
0

销售总监的职责就是实现公司目标,不能参与运营政策?

2024.11.05 | 润道 | 263次围观

近期和某润滑油品牌交流行业热门话题,针对润滑油行业普遍缺少市场规划、润滑油利润不断下滑问题,对方提出了自己观点:销售总监就是一个执行者,不能参与价格、政策、薪酬等运营政策的制定,只能按照既有的游戏规则达成目标,否则自己即是教练,又是运动员,为了达成目标,当然会销量优先,至于企业盈利与否,没有人关心,企业不亏损才怪。
对吗?试问,如果让你去打仗,告诉你就这几个人,几条枪,还必须完成任务,你会答应吗?至少我不会,我一定会申请一些便利和支持,才好保障目标的达成,盲目的去执行,大都会失败。
正好,重温《志愿军》、《大决战》系列,虽然东北野战军初期人员看似很少,但10来万部队都是各地的精锐,林彪却拥有党政军的最高权限,经过发动土改、征兵,甚至可以退到苏联修整的机动权,经过南拉北打、隔江突袭等,逐步掌握了主动权;
销售总监的职责就是实现公司目标,不能参与运营政策?
而彭德怀元帅率领的志愿军虽然火力差,但兵力却几乎是无限的,鸭绿江后面是源源不断的兵员,先期参战的有16个军,总兵力74万人,首批入朝的4个军兵力几乎都超过5万,后期总兵力达到135万人,不含60万支前民工,先后240万人次入朝作战,美国则是出动了9个步兵师48万人,在火力悬殊的情况下,战争就是人堆出来的。
看过《大秦帝国》的人知道,白起在上党战役屠杀40万赵军后,本可以一鼓作气灭掉赵国,由于党政而中途而废,后来,秦王再次派白起出征时,给了足够权限,白起情愿放弃也不接受,因为,他认为给的资源再多,也难以攻克,而事实也是如此。
同样,兵仙韩信每次都是以少胜多,看似刘邦没有给他资源,却让他灭赵、望韩、克齐等,但却别忘了韩信有便宜行事的特权,没有资源就可以自己创造资源,和后期八路军没有枪没有炮自有敌人给我们造一样,如果你连缴获权都没有,连具体战役战术都管控,谁能打胜仗?市场如战场,销售总监就是前线总指挥,他必须具有临机决策的权限,而不是提线木偶。
我们营销领域能动用的就4个武器:产品、价格、渠道、促销,如果这些都是公司定死的,那么,销售总监还要他干什么,上传下达,还是披挂上阵?任何一个客户都会和你讨价还价,虽然润道学院认为做销售需要遵守2个铁律:价格、回款不能谈。但也意味着除了这两条,其它的都可以谈,我刚入行时,就是通过工装配比卖货、区域独销控价而吸引终端,否则,汽修厂凭什么卖你的产品呢?
后来,负责品牌的整体销售规划后,也是胡萝卜+大棒的运营模式,想吸引客户合作就用胡萝卜,比如订货有奖、阶梯返利、产品特价、新品促销等,想让客户遵守游戏规则,就用终端陈列、三方协议、门头投放、价格规范等奖惩来控制,如果销售总监手上没有弹性空间,只能在划线内操作,估计神仙也干不了,或者是新式的把梳子卖给和尚。
润道学院认为,销售总监要有制定策略的权限,不同的价格体系、政策支持对应不同的销售目标、经营利润,而企业老总则是选择:要销量还是要利润,既要又要还要,是不可能的,看瑞幸、小米、华为、茅台、途虎、京东等等,没有一个企业同一时刻设立两个目标的,一线执行人也会给到足够的决策权,才能保证目的的达成。



365724.COM本站公众号:nj365724,愿景:读润滑学院,学品牌运营,做亿元企业。所有内容不构成投资、实操建议,风险自负。
1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年流水≥1亿;
2.2025中国润滑油品牌峰会暨企业百强榜发布会,7.7-8日,无锡;
3.征集:马甲、礼品、晚宴、椅套、资料袋赞助;