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优秀的营销人,是把梳子卖给姑娘而不是和尚
2024.10.23 |
润道
| 160次围观
如何评论营销人的能力,有的企业进入了极端,希望找到能把数字卖给和尚的人,或者把冰卖给爱斯基摩人的所谓的精英,还有的面试时加个测试题:把笔卖出去,或者模拟演练,这些,都属于江湖卖艺,并不是真正的营销。我拿把刀架在你脖子上,不买就干掉你,是不是也卖出去了,但不能复制,更不可能卖出销量来。好的营销人,一定是找对客户群体,他们有需要,而你有产品,双方是一拍即合,而不是强买强卖,强扭的瓜不甜。我们代入场景回忆下:如果你想要买一个东西,你首先看的是价格高低,还是先看这个东西符不符合自己的...
职场
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做销售就是要先学习理论,然后再忘记理论
2024.10.22 |
润道
| 162次围观
绝大部分做营销做销售的人,基本都听过一个法则,叫做FABE。什么是FABE?就是通过给客户介绍产品的特性Feature、优势Advantage、利益Benefit、证据Evidence,让客户心服口服明明白白的购买,实际就和写论文一样,有论点,有论据,有结论,具体是指:1、特性Feature指的是产品固有的特性、显而易见的特质等最基本功能,比如:等级、粘度、颜色、材质、工艺等。利用特性这个维度做梳理时,要努力去找到产品满足需求的各种特性,并且深刻发掘潜质。比如:合成油就有加氢...
管理
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销售人员的薪酬无需保密,公开才有动力
2024.10.21 |
润道
| 197次围观
大部分企业的员工薪酬是保密的,但销售岗位,润道学院认为公开会更好,这里和隐私无关,而是销售需要比拼、激励,而金钱是最好的激励措施,假如一个销售新手知道,做销售的老法师竟然可以月收入2万3万,甚至更多时,他不是嫉妒,而是会努力敢帮超。一般润滑油企业销售岗位的薪酬是佣金制,就是根据你的职务设定底薪,再看销售业绩拿提成。比如,新人的基本工资可能是3000,佣金是3个点;销售代表经理工资可能是6000,佣金是2个点,至于职务高低,则和年销售额有关,比如今年你做到了200万,就可以升职...
管理
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营销人缺的不是知识和培训,缺的是实战训练
2024.10.19 |
润道
| 190次围观
很多企业老总会有个疑惑:给员工讲解了企业介绍、产品优势、销售政策、差旅规范、陌拜策略…可当员工出去后,却一天拜访不了几个客户,和客户也是词不达意,经常是出差一个月,除了票据一大把外,客户没有一个,可他们在公司时,明明都记着的,为什么到了一线,却什么都想不起来,动作还变形。难道是练习不够?可当时笔试、口试、演练都挺完美的,实际却的是实战,不是说模拟演练,是真正的实战,在训练场的时候,你扎再多的马步,做再多的俯卧撑,和你真的上到战场面对的情况完全不同。敌人不可能每次都从你的正面挥...
管理
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我遇到的很多运营问题,品牌丛书里有答案吗?
2024.10.12 |
润道
| 207次围观
自2012年《润滑油品牌》系列丛书推出后,内容版本不断迭代,上万读者购买阅读,很多读者在购买前会询问:我经营中有很多问题,不知道书里面是否有答案?如果是你,会怎么回答,有还是没有?如果你是卖产品的,我想,大部分人会说我们产品如何如何好,恨不得吹成包治百病。我们会如实的说:图书只会介绍理念,而不是具体的解决方案。所有的问题,表面是一个,但其实都涉及到多个方面,就拿最简单的【产品不好卖】这个最常见的问题,就涉及到产品包装、卖点塑造、价格体系、招商政策、动销方案、渠道模式、终端亮化...
电商
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大数据时代,怎样找到客户的精准号码?
2024.10.06 |
润道
| 187次围观
现在润滑油圈开始推广精准用油,也就是根据什么车型推荐什么油品,这玩意和N年前的专用油有什么区别?只是专用油涉嫌违法,而精准用油就高大上了,朱重八名字很low,但朱元璋这名字就尽显王霸之气。随着润滑油圈利润向下,润道学院倡导的【新电销】不仅能降低人员薪酬,还无需差旅费用,是今后很重要的销售措施。至于其余关系的客户名单怎么获取,现在方法有很多。1、查询,可以用企查查、启信宝、天眼查等来按区域、属性来概率的查询,先找到相关企业,看联系方式是固化还是手机,一般情况下,联系方式会有多个...
战略
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顺便时,欢迎张老师来公司给我们指导下
2024.10.05 |
润道
| 241次围观
日常工作中,或者参加展会活动,我们润道学院遇到最多的话是:张老师,什么时候路过某城市,顺便来我们公司给指导下。我只能尴尬的说:看情况吧,最好我们单独约时间,专程沟通。企业这时候,大都不再吭声。因为,专程,就以为着需要他破费了,而对我们来说,【指导】两个字,是不可能顺便就能做的到。任何一个企业累计下来的问题,都是多年沉珂,也是企业众多人才殚思竭虑想解决的,奢望第三方偶尔来下,就能看出问题,解决问题, 是否奢望太高?任何一个问题下面,都牵扯着无数个原因,不搞清楚内在关联,只能是头...
战略
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我正好来南京,想登门拜访向您学习!拜托,没必要
2024.10.04 |
润道
| 218次围观
有免费的干嘛还花钱呢?很多人喜欢薅羊毛当白嫖党,老头老太更是典型,为了一斤免费的鸡蛋,一杯免费的牛奶,他们都能排几个小时的队伍,甚至提前排一夜的队,却不计算产品的价值和耽误的时间。对我们润道学院来说,碰到无数这样的白嫖党,他们的说辞基本是这样:我正好来南京,想登门拜访向您学习;您路过某地时,欢迎来我们公司指导;我们准备推出的新品,麻烦给瞧瞧看有什么需要改进的;我看了您写的文章,想详细请教下…在他们看来,不就是举手之劳嘛,可所谓的举手之劳,却是别人几十年经验的积累,加入你的孩子...
电商
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新电销模式里,我们是这样来打电话的
2024.10.02 |
润道
| 307次围观
新电销是我们2020年提出的,在当时的非常情况下,销售人员出差不便,只能借助电话、微信等来做销售,如今,虽然出差正常了,但经济低迷,很多企业为了降低成本,也大幅度减少了销售人员出差频次,我们提出的新电销具有触达率高、费用低廉、成效显著的特色,更有了广阔的应用空间,在辅导企业中,我们也总结出了更多的经验。1、客户名单,一定要每天都整理更新,如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找潜在客户,而找客户线索是很费精力的,不能把白天出业绩的时间,浪费在找客户资源上,最...
战略
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喜欢喝心灵鸡汤是因为:绝大多数人都吃不到鸡肉
2024.09.27 |
润道
| 255次围观
很多人在现实中已经是千疮百孔了,但又无力改变命运,还不愿意去主动学习和思考,于是特别需要找到一种心灵寄托,抚慰自己脆弱的内心,这时候,心灵鸡汤就应运而生。这就是人性的补偿原理,当人在一方面无法获得满足感的时候,只能去另外一种东西里去补偿回来。因此,互联网上最流行的内容,不是最有价值的内容,而是最能给大家带来精神安慰的心灵鸡汤,或者是各种让人“上瘾”和“情绪化”的段子,因为太多的人需要被疗愈,那些被刷爆的短视频:总裁爱上我,底层逆袭,基本上都是这个调性。越是能让大众产生幻想的传...
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