2014年前后,很多润滑油企业开始转型,集体杀向汽机油领域,再当时,柴机油的换油周期已经从1.5攀升到了3万,大家觉得这个市场没有了潜力,而且,利润底下,而汽机油利润空间高,值得投入。这样做没错,所有的营销思路都是建立在此时此地的,但10年过去了,市场却已经悄然变化。
先说为什么柴机油利润低,根本原因是卡车的属性决定的,卡车是卡友的赚钱工具,恨不得压榨出每一滴利润来,比如货物超载、用便宜货、干掉尾气装置、在驾驶室里吃住等等,怎么省钱怎么来,省的就是赚的。由于奔波在外,卡友大部分都懂一些基本维护保养知识,算得上专业用户,想让他们为品牌为附加值买单,很难,即使壳多美也做不到,所以,柴机油市场利润一向偏低,就和卡车市场一样,重卡才几十万,但一辆轿车也是几十万。
而汽油车是爱好,是玩具,曾经一张5分钱的破邮票,都能炒作成几万几十万,为了爱好,人们可以一掷千金,现在一些钓鱼爱好者,会花费几万购买鱼竿,完全是典型的韭菜市场,作为厂家当然毫不客气的割韭菜了,所以,私家车、电动车就能卖出高价格,相关的配件也能鸡犬升天,普普通通的4L机油,能卖出18L柴机油的价格来,好不奇怪,尤其是很多车主是小白,即使有微信、抖音也打不破信息茧房,也就是信息差,买的永远不如卖的精。
但现在,2024年7月份开始,新能源车渗透率超过50%,这意味着汽机油销量将严重受挫,更要命的是,汽机油的品牌光环越发暗淡。稍微思考下就知道,柴油车面临重载、长途、温差、环境等各方面的调整,而汽油车大都是城市交通,偶尔自驾游,可以说,柴机油对品质要求更苛刻,这也是润滑油圈一直知晓的:同档次的柴机油可以替代汽机油,但汽机油不能替代柴机油。汽机油能卖高价,就是建立在汽油车是爱好的属性上,但从2023年,品牌袪魅,BBA车都开始打折,特斯拉、比亚迪等都不断降价,品牌附加值成为过往。汽机油虚高的价格必将成为泡沫,坚持不了多久,也就是高利润即将成为过去。
更要命的是,柴机油都推出了换油周期长达25万公里的产品,难道汽机油就做不到吗?根本不是这个原因,而是汽机油厂家在控销,大家默契的一点点挤牙膏,换油周期如果不是在口罩管控下被动提升,汽机油厂家还恨不得继续5000公里一换呢,作为运行更轻松的汽油车,换油周期只会比柴油车还长,这层窗户纸即将被打破。因为,现在的润滑油市场已经处于下行,死道友不死贫道,一定会有厂家跳出来,把换油周期延长,比如,美孚在2023年倡导1.8万公里换油,2024年倡导2.5万公里换油,我预计,很快会有厂家提出3万、5万公里换油周期的产品来。
当换油周期延伸后,意味着润滑油消费量将暴跌,就和曾经的柴机油市场一样,而这个周期会更快,换油周期从5K到1W,用了20年,但从1W到1.5W才3-4年,润道学院预测,2030年前,汽机油换油周期将达到3万公里,从现在的1年1换变成3年1换,换油周期延伸3倍,意味着汽机油的销量暴跌6-7成,虽然这个过程是渐进的,但对我们润滑油企业来说,应该已经感受到了寒冷:价格卖不动了,比如SP在2020年时,出厂价都要90左右,而现在,虽然原材料价格推广,但只能卖到70左右,甚至60内的都有;销量停滞不前,虽然受大环境的影响,但和换油周期的延伸、新能源车的渗透不无关系…美好的日子或许只有几年了。
这时候,我们改如何调整方向呢?老话说得好,十年河东十年河西,柴机油现在的换油周期主流区间是4-5万公里,这个范畴基本会稳定下来,就和现在的电脑、手机一样,再提升也没有多大的意义,也就是说,柴机油市场规模已经区域稳定,而这个曾经被抛弃的市场,只有壳牌还在默默耕耘,很多品牌包括大厂都把注意力集中在了汽机油市场,别人忽视的地方就是我们的机会。抓住这个难得的契机,是我们重新崛起的机会,既然卡车是赚钱工具,那么,我们的营销出发点就可以归为:省钱、赚钱、省心、高效之类。
作为民企新秀的久润润滑油,几年前就开始布局柴机油领域,首先注册了省燃宝商标,名字就是卖点,意味着可以节省燃油的宝贝;其次,设计上对标壳牌,也采用了K系列,用K代表产品线和患有周期;在桶标上,凸现了【省】和盾牌标识,这样,无需为卡友解读,就知道机油能起到节省的效果,而盾牌则是保护的意思。为什么从节省燃油费下手呢,因为,卡车百公里耗油量一般是35L左右,大约220上下,1万公里就是2.2万的燃油,如果能节省5%就是1100块,这个数字对卡友来说,是一个怦然心动的诱惑,当然,配套海报、广告、文案都需要系统化,目标群体方向也有侧重。在正确的方向下,【让润滑更节能】的久润,或许会在柴机油领域再创辉煌。
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1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年销≥1亿;
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7.微:13002503346、13002509481;
8.即日起报名,截止12.31日;
1条评论
我们一直主张深耕柴机油市场,只有一两个品牌的行业,说明还有做大做强的市场机会。