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润滑油代工客户,规模越大反噬也越大

2024.10.10 | 润道 | 198次围观

在我们脑海里,客户越大当然也就越好,经销商也好,品牌商也好,做销售的都想找大客户,但其实,大客户对企业来说,并不是好事,大客户多了危害很大,大小客户的比例一定协调,因为:
1、客户标准。OEM品牌,大致有几个层次,刚起步的品牌,年销一般在200万内;等有了一定的管理能力、品牌运营能力后,年销量能做到500万上下,这样的品牌商,已经开始构建渠道网络,基本上算是进入了轨道;而能做到1000万的品牌,已经有了成熟的销售队伍,他们有了进一步成长的空间;随着团队的扩张,一些品牌能冲到两三千万的规模;至于更高的销量,则可遇不可求。
润滑油代工客户,规模越大反噬也越大
2、净利润率。大客户一般是指年销至少1000万以上的客户,按一般品牌净利润10个点算,如果一个年销2000多万的客户,他一年的净利润大约在200多万,如果是汽机油、工程机械润滑油,利润甚至能超过300万,这样规模的客户对润滑油代工厂来说,其实是最危险的。
3、工厂运营。一个5000平左右的工厂,年租金一般在50万左右,而1000多吨的代工费也要50多万,除销售队伍外,工人、技术还需要10人左右,年运营费用150万基本够用,而工厂投入的调油釜、成品罐、灌装机等一次性投入,基本上100万够了,这样的费用,对于一个2000多万的品牌来说,都能承受。这也是2023年十多个OEM品牌新建工厂或整租改建的原因。
4、客户反噬。做大客户,润滑油代工厂一般都会给予较低的价格,甚至为了吸引超级客户,还会增加设备、人员、资金的投入,这些投入不会短期内收回,如果客户突然节约或不再续签,前期投入就打了水漂,大客户代工费本来就低,投资无效甚至会让企业一蹶不振。
5、真实案例。青岛某知名企业,本来和一个大牌签订了收购协议,新工厂全部采用了大容积油罐,使得难以小批量生产;淄博某企业,本来和代工品牌协商好,投资建设新工厂,结果,品牌商却选择了新的代工厂,不得半途而废;某知名民族品牌2023年为降本增效,采用代工模式,某企业签下3万吨意向订单,投入设备改造车间,却没有引来凤凰;还有某润滑油代工厂,一个年销7000多万的客户切换代工厂,产能一下空出许多…
大客户大烦恼,但没有大客户,只凭小客户,企业就难以吃饱,而且,所有的大客户都不是与生俱来的,而是从小客户逐步成长的,康普顿是从租赁工厂开始,龙蟠是从代工开始,安美是从代理起家,做OEM业务,有句话可以记住:今天的你看不起,明日你高攀不起。在大小客户的数量比例上,最好是经典的二八原则,就是大客户占2成,中小客户占8成。



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