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润滑油产品定价的真相:不同渠道不同价格

2024.10.01 | 润道 | 100次围观

对于产品怎么定价,润滑油圈基本上有两种方式:一种是参考友商的价格来定价,比如我打的国产机油牌子,那么,就要参考城昆一的价格来定;另一种是根据产品成本,加上一定的利润来定价,一般用在没有参照物的新产品上,但这两种方式,真正实践中并不怎么可取。
首先,根据友商定价会很尴尬,比如友商是100,但它的规模大,品牌响,价格透明度高,虽然是100,但各个环节都不赚钱,如果你比对友商来定价,比如95,那么,渠道更没有利润,而如果也定价100,没有名气的你怎么给客户解释。恐怕又要挖空心思想卖点了。
润滑油产品定价的真相:不同渠道不同价格
其次,如果是根据成本定价,更是个难题,到底加多少的利润才算合理呢?比如,纳米机油,有机钼机油,陶瓷机油,如果订低了,投资回报周期更长,如果订高了,销量又是个难题,尤其是如何突出产品优势,毕竟这么多年来,太多的新颖产品都没有卖起来,包括石墨烯、离子机油、量子机油等。
我们润道学院建议,最好是根据客户的渠道来确定价格,比如,采用传统渠道就和传统渠道的友商匹配,尤其是摆脱对标产品等级来,而是对标价格,比如,市面上主流产品是100的,我们路过也定价100,看哪一款的利润可以接受,就推哪一款。或许你说,难道不和友商卖一样的等级的产品吗?那么我问你,苹果手机会和安卓手机来比配置吗?华为会和小米比内核吗?介绍产品的好处就可以了。
如果你认可这个后,我们如果在电商上,还可以细分为京东上稍微贵一些,毕竟京东体现正品、放心、快捷;而淘宝或天猫上,可以便宜一些,让一个户省钱、实惠。而如果是给客户直销呢,就看客户用的什么档次的机油,这时候可以采取两种方式:一种是等级、价格更高的,但综合使用成本低,可以用对比的方式给客户推荐;另一种则是推价格低的,同样使用效果,但采购成本更低。这两种方式适合柴机油客户,至于汽机油客户,主打利润比友商的高。
我们千万不要陷入知识陷阱,就是自己认为懂的,客户也一定懂,大部分人车主用户并不了解机油,别说机油了,我们夏天经常吃的西瓜,估计很多人都不知道怎么挑选,榴莲也不知道什么的香甜。润道学院认为:卖机油,永远不要卖等级,而是要卖好处,要么提高效益,要么降低成本,无它。


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1条评论
  • 润道 发表于 2周前 回复

    卖机油,永远不要卖等级,而是要卖好处,但我们99%的企业还是在兜售等级,粘度。