润滑油产品定价的真相：不同渠道不同价格

对于产品怎么定价，润滑油圈基本上有两种方式：一种是参考友商的价格来定价，比如我打的国产机油牌子，那么，就要参考城昆一的价格来定；另一种是根据产品成本，加上一定的利润来定价，一般用在没有参照物的新产品上，但这两种方式，真正实践中并不怎么可取。
首先，根据友商定价会很尴尬，比如友商是100，但它的规模大，品牌响，价格透明度高，虽然是100，但各个环节都不赚钱，如果你比对友商来定价，比如95，那么，渠道更没有利润，而如果也定价100，没有名气的你怎么给客户解释。恐怕又要挖空心思想卖点了。

其次，如果是根据成本定价，更是个难题，到底加多少的利润才算合理呢？比如，纳米机油，有机钼机油，陶瓷机油，如果订低了，投资回报周期更长，如果订高了，销量又是个难题，尤其是如何突出产品优势，毕竟这么多年来，太多的新颖产品都没有卖起来，包括石墨烯、离子机油、量子机油等。
我们润道学院建议，最好是根据客户的渠道来确定价格，比如，采用传统渠道就和传统渠道的友商匹配，尤其是摆脱对标产品等级来，而是对标价格，比如，市面上主流产品是100的，我们路过也定价100，看哪一款的利润可以接受，就推哪一款。或许你说，难道不和友商卖一样的等级的产品吗？那么我问你，苹果手机会和安卓手机来比配置吗？华为会和小米比内核吗？介绍产品的好处就可以了。
如果你认可这个后，我们如果在电商上，还可以细分为京东上稍微贵一些，毕竟京东体现正品、放心、快捷；而淘宝或天猫上，可以便宜一些，让一个户省钱、实惠。而如果是给客户直销呢，就看客户用的什么档次的机油，这时候可以采取两种方式：一种是等级、价格更高的，但综合使用成本低，可以用对比的方式给客户推荐；另一种则是推价格低的，同样使用效果，但采购成本更低。这两种方式适合柴机油客户，至于汽机油客户，主打利润比友商的高。
我们千万不要陷入知识陷阱，就是自己认为懂的，客户也一定懂，大部分人车主用户并不了解机油，别说机油了，我们夏天经常吃的西瓜，估计很多人都不知道怎么挑选，榴莲也不知道什么的香甜。润道学院认为：卖机油，永远不要卖等级，而是要卖好处，要么提高效益，要么降低成本，无它。