美孚速霸1000+机滤的小保养仅99元，润滑油圈如何应对？​

2024年8月中旬，河南豫涛再次推出99元美孚半合成机油保养套餐，这里面包含了3个项目，常规保养套餐：美孚速霸1000半合成机油4升+1个品牌机油滤芯；检查项目：全车30项安全检查；清洗项目：发动机舱清洗，没有工时费，适合10万以下自然吸气车型。
我们查看下美孚速霸1000是SN机油，官方旗舰店的价格是125，含机滤+公式的套餐是179，机油+空滤+空调滤芯+公式则是289，而SP级别的机油零售价是299，289相当于99的3倍，可以说豫涛推出的套餐杀伤力是官方的3倍，据说，套餐推出后进场台次增加了3倍，而且预订数量更是暴增。99这个价格在2018年推出，但随后调价到188，三年口罩期间下调到138，如今，6年多过去后，豫涛小保养价格再次回归，其实是环境变了。

2018年是郑州小保养大战，豫涛通过电台来拉新引流，是和友商血拼，而现在，汽服门店面临进场台次减少，单车保养费用下滑的窘境，车主捂紧口袋慎重消费，而豫涛经过多年的耕耘，已经建立了视频、微信等私域，这次以公众号、小程序为阵地推广此次活动，通过老客户留存、转发实现增量，其实是认识到老客户是宝，只有维系住老客户，才能保证运营的稳定性。
这对我们润滑油圈有什么警示呢？润道学院认为，豫涛能推出99元特价，说明渠道的话语权越来越大，百顺养车用的壳牌合成油，小保养的价格是139，在2023年前也是99，说不定也会快速跟进，他们能把价格打压下来并不奇怪，途虎的驾驰机油也是全合成，不过是SP，现在的价格是149，做活动时价格是99，他们都是凭借庞大的吞吐量来压低厂家的供货价，从而能发起低价活动。比如，途虎养车节就推出了66元驾驰小保养、99元嘉实多磁护SUV小保养的限时秒杀活动。渠道商压价，这样的事情屡见不鲜，早年前，国美、苏宁就是凭借卖场的优势，擅自做主就把卖场里面的产品打折促销，厂家只能时候默认。
现在，京东保养日常的小保养价格就是99，每天还有9.9抢购，途虎对新客户也是99特惠，大品牌机油尚且被强势渠道绑架，对中小润滑油品牌企业来说，99就成了产品的价格标杆，不管你是SN还是SP，价格就在这里，如果你是车主，大概率也会去途虎保养，或者在京东购买机油后线下换油，我们的机油卖不上价，渠道商无利可图，只能放弃合作，甚至推出自己的机油品牌，减少流通环节，这也是OEM品牌数量越来越多的原因。润滑油品牌企业如何应对呢？润道学院认为有三种策略：
1、产品区隔，当99成为标杆时，我们不是避开，毕竟这是消费主流，不做就意味着没有销量，但我们可以做成SN的入门款，而真正给客户推荐的是其它产品，比如可以分成入门款、标准款、尊享款、豪华款等套餐，和星巴克的4个杯子策略一样，默认客户选择中杯、大杯，而不是小杯。我们预测，未来小保养价格提高的可能性不大，2018年小保养价格曾经降低到58元，后来回升到89，之后提升到199，2024年起，小保养从盈利项目到引流项目后，价格还将稳中有降，这次的99小保养只是一个起点。
2、放弃渠道，虽然渠道商是我们绝大部分企业采用的模式，但需要让渡给渠道商2成左右的利润空间，如果加上返利、广宣、扶持，这些费用占到渠道商批发价的25%甚至更多，这就意味着竞争力的下滑，随着物流、电商体系的不断完善，润滑油直供终端，甚至直达用户已经成为可能，壳多美为什么这几年发展电商，还和连锁门店推出联名产品，都是要摆脱渠道，直面终端，从而提升利润。我们可以通过区域推进、会议招商的模式，快速开发终端门店，构建轻连锁，摆脱对渠道商的以来，从而提升利润空间
3、电商电销，就是放弃渠道、终端，而是直接采用直播、电商直达用户，价格可以参考市面上的零售价，然后让渡出20-30%的空间，就有足够的竞争力；而电销可以直接面向厂矿企业、物流车队，采用批发价就有诱惑力。举例，市面上零售价200+的机油，一般批发价是100上下，厂家给经销商的价格一般是70-80，而制造成本接近60，毛利只有10多，如果自己做直销，零售价就可以定在150以内，毛利就成了90，是原来的8-9倍；针对大客户的批发价即使定在90，毛利也会变成30多，毛利是原来的2倍，这个数字你也会心动的。
当然，实际操作中轻连锁的构建要涉及人员配置、区域选择、拓客方法、供货配送、市场支持、薪酬激励、客户维护等，而电商则涉及到店铺装修、产品遴选、推广投流、私域建设、电话外呼等，针对这些问题，润道学院已经总结实践出了系统方案，现在润滑油品牌企业需要考虑的是：顺势而为还是大势所趋。生意越来越难做是必然趋势，价格战无法避免，战胜价格战才能脱颖而出。