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润滑油渠道下沉,但不是让你发展县级经销商

2024.11.21 | 润道 | 201次围观

我们早在2015年就提出渠道下沉,2016年提出轻连锁模式,到2024年,润滑油市场的渠道演变已经证实了我们的观点。拿连续17年全球销量第一的壳牌润滑油来说,1996年前通过国代来辐射中国市场,后来是办事处+省级代理,2000年前后渠道下沉到地市级经销商,到了2010年左右,一些经济发达区域的经销商已经到了县区,2018年壳牌开始建立网络旗舰店还有专销渠道,开始直接触达用户。
壳牌润滑油,是润滑油圈的活化石,它的渠道演变代表了大部分品牌,比如嘉实多、SK、马石油、埃尼等,几乎都是这样走来的,不仅润滑油领域,其它行业的渠道也是逐步下沉的,比如电脑、手机,以前人们要到商场、电脑城、电信营业厅去购买,而现在,可以到他们的专卖店、网上的旗舰店购买,十分方便,他们的经销商渠道逐渐被自营、直销取代。
润滑油渠道下沉,但不是让你发展县级经销商
润滑油圈发展县级经销商的品牌,很早就有,我们服务的某企业就是这个模式,但我们建议企业放弃,而是发展地市级经销商,为什么我们明知道渠道下沉,还让企业放弃县级经销商呢?我们从经销商角度来看,一个县域市场能做到多大规模?一般也就做20-30万,不是小瞧经销商的能力,我们看下康普顿、龙蟠、统一的销售规模和经销商数量,他们的经销商年均销量也就百十万,他们几乎都是地市级经销商,我们中小品牌的县级经销商销量,不难推算出来。
虽然中小品牌润滑油的毛利高,但如果销量只有20万,即使毛利是20%,一年的毛利就是4万,但经销商如果把房租、水电、人工、车辆分摊下来,估计毛利就成了肥皂泡,对于一个不能创造利润的品牌,经销商大都随时更换品牌,我们服务的客户,就面临这样的问题:经销商合作周期短,要不断开新户,销售人员疲于应付,我们翻看客户档案,只有销售超过50万的几个客户,才长期持续合作,为什么?50万的销售就有10万+的毛利,覆盖成本后还是有利润的,他们就能坚持下来。
渠道下沉到毛细血管,订单小、物流慢,厂家承担的成本费用也增加,比地市级渠道模式下利润更低,在这个竞争越来越激烈的今天,尤其是电商、连锁的影响下,价格瓶颈难以打破,县级渠道模式也难以破局。而我们润道学院倡导的渠道下沉,不是找二道贩子的经销商,而知直接开发终端汽服门店,你找经销商,他们还有二次销售,需要价差,也就失去了竞争力,而找门店,去掉经销商,厂家直供,对门店还是有很大吸引力的,而且还有面子,这样的汽服门店,其实是不对外卖油的经销商,他们的销量固定,是现成的稳定的销售。
那么,你也许会想,这样做得需要多少人呢?差旅费用会不会吓人?开发什么样的终端门店?物流发货、货款订单…并不复杂,也不需要多少人,我们可以打通线上线下,线上用新电销来拓客,线下用会招快速签单,按区域滚动式开发,以战养战,5-6人即可开发全国市场,一年能开发300-400家优质门店,新增销量2000万+,差旅费可以忽略不计,省钱、高效、系统,如果非要说开支,就是会销时的会场、餐饮,由于按区域招募,甚至都无需安排住宿。



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