润滑油渠道下沉，但不是让你发展县级经销商

我们早在2015年就提出渠道下沉，2016年提出轻连锁模式，到2024年，润滑油市场的渠道演变已经证实了我们的观点。拿连续17年全球销量第一的壳牌润滑油来说，1996年前通过国代来辐射中国市场，后来是办事处+省级代理，2000年前后渠道下沉到地市级经销商，到了2010年左右，一些经济发达区域的经销商已经到了县区，2018年壳牌开始建立网络旗舰店还有专销渠道，开始直接触达用户。
壳牌润滑油，是润滑油圈的活化石，它的渠道演变代表了大部分品牌，比如嘉实多、SK、马石油、埃尼等，几乎都是这样走来的，不仅润滑油领域，其它行业的渠道也是逐步下沉的，比如电脑、手机，以前人们要到商场、电脑城、电信营业厅去购买，而现在，可以到他们的专卖店、网上的旗舰店购买，十分方便，他们的经销商渠道逐渐被自营、直销取代。

润滑油圈发展县级经销商的品牌，很早就有，我们服务的某企业就是这个模式，但我们建议企业放弃，而是发展地市级经销商，为什么我们明知道渠道下沉，还让企业放弃县级经销商呢？我们从经销商角度来看，一个县域市场能做到多大规模？一般也就做20-30万，不是小瞧经销商的能力，我们看下康普顿、龙蟠、统一的销售规模和经销商数量，他们的经销商年均销量也就百十万，他们几乎都是地市级经销商，我们中小品牌的县级经销商销量，不难推算出来。
虽然中小品牌润滑油的毛利高，但如果销量只有20万，即使毛利是20%，一年的毛利就是4万，但经销商如果把房租、水电、人工、车辆分摊下来，估计毛利就成了肥皂泡，对于一个不能创造利润的品牌，经销商大都随时更换品牌，我们服务的客户，就面临这样的问题：经销商合作周期短，要不断开新户，销售人员疲于应付，我们翻看客户档案，只有销售超过50万的几个客户，才长期持续合作，为什么？50万的销售就有10万+的毛利，覆盖成本后还是有利润的，他们就能坚持下来。
渠道下沉到毛细血管，订单小、物流慢，厂家承担的成本费用也增加，比地市级渠道模式下利润更低，在这个竞争越来越激烈的今天，尤其是电商、连锁的影响下，价格瓶颈难以打破，县级渠道模式也难以破局。而我们润道学院倡导的渠道下沉，不是找二道贩子的经销商，而知直接开发终端汽服门店，你找经销商，他们还有二次销售，需要价差，也就失去了竞争力，而找门店，去掉经销商，厂家直供，对门店还是有很大吸引力的，而且还有面子，这样的汽服门店，其实是不对外卖油的经销商，他们的销量固定，是现成的稳定的销售。
那么，你也许会想，这样做得需要多少人呢？差旅费用会不会吓人？开发什么样的终端门店？物流发货、货款订单…并不复杂，也不需要多少人，我们可以打通线上线下，线上用新电销来拓客，线下用会招快速签单，按区域滚动式开发，以战养战，5-6人即可开发全国市场，一年能开发300-400家优质门店，新增销量2000万+，差旅费可以忽略不计，省钱、高效、系统，如果非要说开支，就是会销时的会场、餐饮，由于按区域招募，甚至都无需安排住宿。