在经济低迷消费降级的大环境下,润滑油圈也不能独善其身,从润道学院接触的润滑油品牌企业来看,几乎绝大部分都面临着销量停滞、利润下行的困境,尤其是车用油市场,随着运营车辆越来越多的采用新能源车,叠加润滑油换油周期的延伸,车用油消费量肉眼看见的下滑,我们预测,3-5年内,汽机油换油周期将从现在的0.8-1W提升到2W上下,润滑油消费量将下滑50%左右。
不仅是汽机油,柴机油、工业油领域在房地产崩盘、工业不振的情况下,也处于缓慢下行态势,润滑油产能过剩越发凸现,据估计,国内润滑油企业仅设计产能就超过5500万吨,远超全球4000万吨的需求量,价格竞争是必然现象,而电商平台、汽服连锁、品牌旗舰的低价,使得润滑油价格公开化、透明化,厂家可以用直销、电销、电商来破局,痛苦的是经销商,在零售价锁死的情况下,代理经销品牌已经成了没销量、没利润的模式,要么转型,要么自营。
转型就是退出润滑油圈,但现在的局面下,没有好做的行业;另一种就是自营,也就是打造自己的品牌,借助自己的网络渠道、客情关系,推出自己的品牌是上上之选。在过去,打造一个品牌动辄几十万上百万,如今,只需几万即可起步,就用现有人员,他们熟悉市场、客户,能迅速起量,轻公司没包袱,端对端,比代理经销模式,在毛利空间上提升1-2倍,经营利润上提升2-4倍,做好根据地市场,再考虑外围市场的发展,龙蟠、领航、康普顿、零公里等都是这样发展起来的。
直面终端客户,甚至直达车主,提升的不仅仅是利润,还能通过合理运营,构建起连锁雏形,比如,采用蛛网模式,3公里1个点,或者独家模式,一区一户,保护客户的经营利益,让他们能通过卖机油赚到钱,要知道,途虎养车油水业务占比超过35%,随着科技的进步,故障车越来越少,对汽服门店来说,小保养才是主业,机油不可或缺,通过机油逐步拓展到养护品、易耗品。
在这两步走的过程中,基础工作比如:品牌命名、模具选型、包装设计、卖点提炼、价格设计、人员配置、薪酬激励、客户支持、动销方案、门店亮化…都不可或缺,而走出根据地还涉及到:信息收集、客户背调、电话陌拜、合作邀约、工厂观摩、现场攻单、物流配送、私域运营、区域规划…不谋全局者不足谋一域,不统筹考虑只能小富即安。
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