营销 第88页

工业油和车用油销售区别很大，车用油的客户，大部分是老板直接做决定，老板关注的是综合利益；而工业油，面对的是采购人员或技术人员，直接面对老板的机会不多。采购处于你和老板的夹心层，你的价格报高了，他要给老板说明理由，采购价格低了，又担心产品质量有问题。除非是小企业，采购可能是老板的人，而大企业，采购职务大都是阶段性的，他们除了考虑设备应用，也会考虑个人好处。回扣，是我们工业润滑油销售中绕不开的话题。1、回扣的作用：攻坚：在开发新客户时，用回扣旁敲侧击，就能更快的获得样品测试或使用...

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...

如果你想尽快把产品或服务推荐给某个企业，最快的方式是联系他们的老板或决策者，而不是找什么采购或副总。依我的经验来看，如果能见到老板，我就能销售产品，如果不得不与公司中的许多阶层沟通，生意通常会搁浅。原因显而易见，如果我把产品交给老板，就会了解他们的真正想法——省钱？赚钱？效益？如果我的产品能帮助他省钱，或者能帮他赚更多的钱，或者提高了他们的生产效益，就很容易成交。如果找采购，他们更关心的是这个产品出现了问题怎么办？如果价格比原来的低，他们会担心品质；如果和原来一样，为什么要更...

很多销售人员都在为销量而犯愁，其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题，那么，最关键的是拜访老客户都应该做什么呢，难道仅仅是聊天、结账吗？1、介绍新品：终端并不喜欢卖老产品，因为老产品上市时间长，价格透明度高，但新产品接受度低，推广难度高，抓住店老板的这个心理，只要你的热心就会带动他的购买欲望，如果你有配套的推广措施，比如广告宣传、促销活动，他们更容易接受新产品。在我的观念里，客户即使仅仅买了一罐润滑脂，都对今后的推广有好处，在没有生意合作之前，他永远是潜在客户，而...

我在全国各地跑了很多地方，还没有因为地方方言造成障碍做不成生意的；不过，由于言语不同，沟通起来很费劲到经常会出现，尤其是在广州，我在广州呆了近两年还不能听懂白话；1、绝大多数中国人都会说普通话，尤其是中年以下的，读书时候都是用普通话上课的，他们不说普通话显然是在逗你玩而已，而并非真的听不懂你说的普通话；即使到新疆、内蒙等少数民族地区，只要你的普通话没有问题，就可以顺利交流；2、如果那些上了年纪的老年人可能会听不懂普通话，不过老年人对年轻人更有同情心、更懂得看人，他们更相信你的...

一个美女去美容院，如果接待人员说：你做个双眼皮会很漂亮，美女可能会询问具体怎么做；如果这么说：你做个双眼皮，再弄个拉皮，把鼻子隆一下，会很漂亮，美女可能会想：妈呀，这么麻烦，算了吧。我们在销售中，为了提高业绩，经常会为客户推荐多款产品，梦想着客户会照单全收，结果，客户最后却没有购买任何一种产品，让你大失所望，是产品不好吗？还是解读不到位？很可能是你为客户提供了太多的选择，客户反而难以决策。很多时候，我们厂家提供的产品就琳琅满目，在谈客户是，你心想总有一款是他需要的，每款产品都...

有没有想过，我们买任何产品，都不是销售卖给您的，而是你需要。同样，您卖给客户的，一定是他缺的产品，不是您要卖，而是他店里需要买！1、缺少产品：一般终端会引进几个品牌，虽然很多厂家都在不断提升产品等级，但在产品包装上，很清楚的表明合成机油的还不多，这样，你的产品就可以从中脱颖而出；现在的超长换油周期的产品，也是如此。2、缺价格带：一些“壳多美”的形象店，或美容中心，机油大都是高端产品，价格多在200以上，但有的车主，还是喜欢经济型的产品，就可以给客户推荐较低级别的产品，避免终端...

润滑油终端并不难谈判，起码比电话销售要好得多，因为，你可以通过眼观六路耳听八方来获得客户的多种情报，从而顺利谈判，下面以一个快修店为例介绍如何摸底：1、看环境：观察客户停车场地的面积和位置是不是和店面的规模相匹配，随着城市整顿交通秩序的加强，停车场位置不够或不方便的话，该店的生意就会受到影响，现在的快修店大都已经远离市中心，就是这个原因。如果该店的停车场地狭小，比如只能停放两三辆车，这样的店面生意不会好到那里去，一般来说，一个快修店前面的场地怎么也要能停放五六辆车子。2、看外...

出租车一般车况不佳，很多有轻微烧机油的情况，这样的车使用纳米陶瓷机油后，节油的效果比一般的车辆要显著的多，所以对出租车市场一定要打好“节油”这张牌。快速渗透的典型方法是在出租车每月月检开会的时候搞小范围的出租车无机油行车试验，试验车免费送一桶油，其余的前几名半价促销。修理厂不放货，让司机口碑宣传拉动修理厂上门订货，取得市场主动权。慢速渗透的典型事例是亳州王振玉经理。他给送货车喷上纳米陶瓷机油的广告宣传画，在后面装上电视和DVD，每天晚上到火车站和汽车站出租车司机“靠活”多的地...

很多润滑油企业和经销商都在搞什么推广会，觉得这样效果很好，我不反对，但现在的推广会已经完全变质成了“订货会”，其基本流程是品牌介绍，产品推介，现场订单这三部曲，甚至有的企业还把每场订单的订货额当成追求的最主要目标，从一场推广会订单50万，到现在200万的都有，只是，这个订单是签约订单还是现场付款，恐怕只有主办方才了解。正因为如此赤裸裸的急功近利，现在润滑油终端已经怕了推广会，就好像你一说结婚请客，就意味着不菲的红包，而没有任何创新的推广会，除了订货吃饭外，并不能给终端带来什么...