营销 第86页

前面介绍了客户分类和361拜访模式，但你客户超过100的时候，恐怕就有一定难度了，这里介绍另一个拜访策略：碉堡式拜访法。你看过军事影片吧，你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗？是的，如果仅有一个大碉堡，是难以形成有效防护的，只有依托大量的小碉堡形成碉堡群，才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢？右侧行走，逐一拜访，也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户，拜访到头，则到另一侧再逐一拜访客户，等这条街道拜访完，再拜访另一条路线，看似节约了时间，但大小客户都拜访，其...

对自己的产品一问三不知的人，你会怎么对待？我们很多营销人偏偏忽视这一点，除了对客户说：我们的产品质量一流，却说不出为什么一流来；我们的换油周期长达二万公里，为什么能做到却不知道。所以：1、了解产品才知道卖给谁：刚入行的新人都害怕面对客户，即使是一些老手，也惧怕客户问一些专业的知识，因为，他们不会回答客户的疑问：为什么你们的油品颜色深？为什么换了你们的机油就亮红灯？拼什么说你们的产品抗磨性能好？没有任何知名让我怎么卖？……好多问题，别说我们经销商没有标准答案，就是厂家的销售代表...

有句话说：不推销牛排，要推销滋滋声，就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？它卖的不是产品，而是礼品。那么，我们如何打动用户呢？1、商品给客户的整体感觉：“杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球...

有不少销售人员感到销售燃油宝是个负担，笔者以为只要掌握了“望、闻、问、切”方法，销售燃油宝就可能不再困难。1、望，也就是摸底。从车辆进入加油站的那一刻起，工作人员就要留心观察。在微笑问候的短短几分钟内用心去观察顾客着装、举止等，然后再观察其车辆，是新车还是旧车，是高档车还是低档车，先从表面掌握大致情况。对于开高档车的顾客，我们不仅可以推荐燃油宝，还可以推荐其他非油商品；那些车辆较陈旧、“得过且过”的车主，一般是不会轻易购买燃油宝的；而那些中档私家车、摩托车和营运性质的机动三轮...

1、重视销售，轻视服务：把精力放到销售上是没错的，但如果任务钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位顾客了，对售后服务是漫不经心。现在是服务制胜的年代，轻视顾客服务只会造成顾客流失，一个服务良好的公司，其顾客流失率一般在20%左右，至于服务不良的公司，其流失率更高。失去了忠诚的顾客群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同顾客建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其现在是行销年代，作为快修消费品更是必须注重服务，...

有人说做营销很难，没有办法下才不得不做销售来过度下，有人说做营销是乐在其中，台有意思了，看到客户使用自己的产品获得收益，是一件很兴奋的事情。作为营销届的老兵，润滑油行业的老油条，从1998年开始从事营销工作，2000年进入润滑油圈，就再也没有离开润滑油。我觉得营销并不难，一般来说，会泡妞的人就会做生意，情场高手往往也是商场高手。想要泡到妞就要去妞多的地方。如果你去少林寺，别说你是普通人，就算你是王撕葱也是白搭。做生意也是一样，想要赚钱就得找一个离钱最近的地方，还是那句话:选择...

我们常说选择大于努力，事实上，是正确的选择大于努力。我做销售时，客户成交率超过6成，也就是说摆放10家基本上6家能合作订货，而有的销售人员，每天辛辛苦苦的拜访客户，开单率却少的可怜。为什么会这样呢？是他们没有分辨出谁才是真正的客户，把大量的时间浪费在无效拜访上了。精准客户实际有3个特征：1、有需求：了解客户的需求需要前期花时间精力去做大量的调研工作。客户哪里有需求？为什么有需求？有没有使用过竞品？为什么使用这个竞品？是否对竞品有不满意的地方？…这些我们都要做到非常清楚才可以。...

你信心百倍的去面见客户，之前已经花了大量的时间充分做好准备工作，和目标客户谈了3、4个小时，用尽了全身的力气，还是没有成功签单，怎么办？多数销售往往会心如死灰，怒发冲冠，在心里边恐怕问候了客户家里人不止一百遍。此时，最重要的就是做好自我情绪和心态的管理，做好自我安慰和激励，不能因此丧失斗志，在拜访下一个客户的时候，要拿出始终如一的好状态。真正的高手会这么想：难搞定的客户，要么开掉，要么签掉，中国有5000万家中小企业，还有大把的客户等着我去开发，我该庆幸，这客户又让我成长了，...

也许你还记得壳牌的农用润滑油，在壳牌进军农村市场时，他们是这样盘算的：如果全国农用机械有1%用，市场就是几个亿。不只是壳牌公司这么想。在一二线城市立住脚跟的企业，都盯着县镇乡和农村——这个曾经成就统一的三四级市场。但成就统一的地方，未必能成就你，因为来自城市的你不懂穷人营销学。要知道，把东西卖给穷人，不容易；把东西卖给穷人，还要卖出利润，更不容易；把东西卖给三、四级市场的穷人，还要有利润……你大概已经晕了吧。你会说三四级市场里也有富人，某些东部的三四级市场赶得上西部的城市。你...

很多终端管理失败的案例告诉我们：忽视终端管理，听之任之，不加以规范和约束，不仅会造成终端失控，从而引发产品危机，同时也会导致市场网络崩溃，为企业带来无妄之灾；而过分的依赖终端，也会导致终端自满情绪高涨，变异几率大幅增加，成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。事实证明，如何有效管理终端，的确是几乎所有企业都应该思考的问题。作为销售代表如何监督指导终端你呢？终端管理归结起来有七个字：五问、四看、三一样。这七个字。概括了企业在有效管理终端的过程中所要做的一切。一、五问：问销量、问效...