统一李嘉：润滑油销售渠道变迁及应对实践

我们原来作为润滑油和防冻液这样液体的销售，原来基本上就两个渠道。一个渠道是经销商，还有就是OEM厂家。现在我发现有零售渠道，还有车队，变成特别主要的渠道。原来基本上就是这样，OEM厂家和经销商门店，现在这个比例变得越来越高，就是新兴零售渠道和车队比例越来越高，我们在美国的品牌，现在在运营里面，46%都变成新兴渠道了，都是零售和车队渠道，原来那部分只占54%了。但是现在在中国，我的新兴渠道差不多只占10%，其他传统渠道还占90%左右。但是我们看到的趋势是零售渠道、车队渠道在中国所占有的比例会越来越高，这就是我们的一个发现。那我们如何来应对今天这个市场的变化呢？
我们看到的基本上我们这个行业里发展三个阶段，第一个阶段，你是卖产品、做品牌，你如何把自己的产品做全了，如何把自己的产品做好了，如何建立你的品牌，是特别特别重要的第一阶段。这些只能够粘住经销商，你有好的品牌，经销商就会非常非常稳定。但是现在不够。第二阶段我们认为如何帮助经销商粘住他的门店，开发他的门店是非常重要的环节，现在经销商的门店非常不稳定，门店每天推销产品的客人比顾客还多，如何帮助他粘住门店。第三个阶段，如何帮助门店粘住消费者？现在这三个库存的转换变得非常非常挑战，生意的本质就是你找到客户，你能留住他吗？现在找到客户留不住，门店留不住，消费者留不住，这是最大的挑战。
我们跟大家分享一下我们在全球、在中国，如何努力帮助经销商开发和留住门店，我们如何帮助门店能够留住消费者、开发消费者。第一，你要做好你的产品，要做好你的品牌。所以我们一直在做全球的产品，包括车上所有产品，从车头到车尾的所有液体都要做。包括电动车，我们现在是特斯拉的供应商，你从电池和电机的冷却液，从电车桥的油，你要有全套的解决方案。挖掘机、自卸车、卡车车头到车尾，所有的液体都要有。这才能加大你跟客户之间的交易频次，频次很重要。这些还不够，这些产品你要有支撑，你的支撑是什么？你的技术，原厂的技术和认可有没有？我们做了大量原厂技术准入和认可。不管是轿车的、卡车的，车上任何部位，我们希望拿到原厂的准入和认可。
我们也做很多OEM的产品，但是OEM产品在我们公司销量比例变得越来越低，渠道比例变得越来越高，这是第一阶段。
第二阶段我们做什么？如何帮助经销商开发门店和消费者？我们做了全车的精养方案，你给的这个产品不够，我们做了查询系统。大家都说查询系统，我们不仅能够查询轿车和卡车的发动机、变速箱、水箱、刹车，你知道自己应该匹配什么样的产品。有了这个东西还不够，标准化的机器，你做完以后，所有修理工、修理厂，所有的流程要上墙标准化的东西，这些演示的道具要给到门店，让客户信任你，让我们的门店做生意更简单。标准化就是如何把产品变成服务，我们叫产品服务化。把一个产品变成标准化的服务，是我们第二阶段做的。帮助我们经销商开发更多的门店。
下面，我们做了这些以后，我们如何把门店之间打通？让门店共享这些信息，我们在系统里面做了，每个油的防盗盖里放了一个二维码，每个老板只要扫开微信的红包，就会有钱。我们叫721分账，只要扫到一瓶油，我们后台马上知道哪个店卖掉了什么样的产品。现在我们注册的门店，在系统里有51000多家门店，活跃率32%。每个月跟我们交易的客户有32%。我们现在也在看如何利用门店资源让其他产品进来，所以我们在做零部件的众筹。比如雨刷器的众筹，每个门店十条到二十条，我们有不一样的价格。我们把所有门店之间的信息共享，共同享受上游给我们成本的利益。
第三阶段，如何把一个服务产品化？光有这些服务是不够的，现在我们把延保产品加了进来，我们做汽车的延保，你做我这些服务以后，我送你延保。刚才讲了，延保是特别重要的产品，我们把它变成延保套餐，给你一年的延保，你用了我的产品。这个延保是8年不限旅程的车辆，打通了C端，B端和C端就通了，我们有5万车主会跟我们的门店进行比较深入的绑定。
商用车，我们做120万公里的延保套餐，你用我油业的产品，用我的服务，我可以在120万公里全生命周期里给你提供延保的服务。服务场景化，我们在矿山上，我们这个矿山的场景，我全套油业解决方案，这个服务的延伸，全套解决方案给到他。搅拌站一样，如何降低成本，提高效率，减少库存。我们在维修领域做了一些案例，包括途虎，包括美国的（英文），这些都是我们的客户。中国我们也做了很多客户，包括大众连锁这样的一些客户。包括北汽好修养也是我们的客户，包括汽车超人、快准等等，也是我们提供的产品，包括滴滴养车。所以平台也是这样，平台也是一个非常好的渠道。包括京东、天猫、苏宁，包括卡车之家，包括机械之家，这些平台都有非常强的带货能力，我们也把他们作为我们非常重要的目标客户进行长期的合作。
持续的品牌故事和资产特别重要，所以我们在品牌上，你要让客户卖东西卖得快，你要给他一个好的故事，所以品牌上还是要持续讲故事，持续去投资，来累计你品牌的资产。
简单介绍我们是谁，刚才讲了我们的业务和渠道的变化。我们旗下有三个品牌，一个中国的统一，两个美国的品牌是我们收购的，一个是美国的顶峰，一个是美国的突破。品牌非常重要，我们收购品牌是故事、产品和技术，你卖东西，关键是能不能给顾客一个转换你竞品的故事。我们收购的品牌故事都很有意思。全世界最耐久的润滑油记录，也是我们的故事。包括我们的美国顶峰也是，有很好的故事。
另外，你需要有强大的供应链，我们在中国有三个工厂，有60万吨润滑油的产能，10万吨防冻液的产能。我们的业务基本三块，一块是B2C的业务，全部针对汽车后市场的业务，我们有三个品牌，有B2B的业务，包括工业油、工程机械油。另外，我们新的投资是废油再生、回收业务，你卖我的新油可以赚钱，把废油回收卖给我还能赚钱，我们是一个闭环业务。
总结一下，不管渠道如何变化，我们做的核心是不变的，我们做的所有事情都是找到客户，留住他，这是非常重要的前提。不管我做技术和研发，不管我做全车产品线、产品解决方案，不管我做汽车市场，我有三个品牌的故事。不管我供应链有多快、多少品种，我共享文件资源。闭环的商业模式都是为了什么？都是为了找到客户，留住他。这是我们的分享，我们希望跟我们的汽车后市场同仁们一起合作，给大家提供一个与众不同的产品和服务，我们认为整个渠道里面，新兴渠道未来都会有自己的品牌，我们为这些新兴渠道合作，我们希望给大家提供产品和服务，谢谢大家。