油老板，为何你的经销商年销100万+的没几个？

概述：企业的经销商结构，头部集中，苦乐不均：前十名大经销商占了公司一半销量，剩下的都是小国寡民。一年卖几十万，也占着一个区域独家经销商的名额，其实形同虚设，浪费资源。为什么，企业会有那么多低质量的小经销商？为什么，新开的经销商质量这么差？一帮夫妻老婆店当经销商，甚至政府的公务人员兼职干经销商，甚至业务员的…

企业的经销商结构，头部集中，苦乐不均：前十名大经销商占了公司一半销量，剩下的都是小国寡民。一年卖几十万，也占着一个区域独家经销商的名额，其实形同虚设，浪费资源。
为什么，企业会有那么多低质量的小经销商？为什么，新开的经销商质量这么差？一帮夫妻老婆店当经销商，甚至政府的公务人员兼职干经销商，甚至业务员的亲戚朋友介绍个行外人来当经销商，甚至其他行业的人跨界来当经销商……
不是《经销商选择标准》的问题。当地市场，本行业内，有几个大经销商，姓名地址电话……这些信息真的找不到吗？不可能！这些公用信息，早已透明。之所以，找来的新经销商，都是质量很差的，没有实力的；之所以，“小户太小，大户太大，苦乐不均”。并非是，业务员不知道，当地好的经销商，姓字名谁，家住何方。而是，你的业务员不专业，搞不定好的优质经销商，管不了好的优质经销商。只好找，小的，听话的，竞品淘汰，吃剩下的。业务员迫于任务压力，着急要开新经销商，又没本事，搞定行内优质经销商。如同“大龄单身、渴望交配、同时又被上面逼婚”的，小镇青年——饥不择食，征婚，都几乎要男女不限。找个人能打款拉货，就行。能听话更好。
润滑油圈子，找到什么样的经销商，就找到什么样的市场。经销商的缺陷，就是市场的缺陷！比如：经销商人不够车不够，必然造成终端铺货率上不来；经销商不赊销，必然出现大客户搞不定；经销商资金不够，必然在旺季打款出问题……
经销商的质量差，厂商合作就会错位：不是厂家借经销商的网络和实力，实现销量，做大品牌；而是经销商借助厂家的支持，入行扩大网络养队伍……接下来，各种空虚寂寞冷，各种恨铁不成钢……等厂家逐个体会。屌丝逆袭的案例是有的，但是好辛苦。
销售部要对“边缘经销商”单独出专案管理。什么是“边缘经销商”？县级一年卖不到30万的经销商、市级一年卖不到100万的经销商、一线城市一年卖不到200万的经销商……这些经销商，数量庞大，覆盖面积也不小，但是业绩太差，市场是蛮荒状态。
为什么，会这样？除了经销商选择质量之外，一定还有别的原因。领导不重视？业务员不根本拜访？市场遗留问题没处理？经销商根本就不打算干？需要一点市场促销支持？需要一点人员车辆支持，需要重点店打造支持？……
领导分析一下数据，走访一下这个类型的市场，提炼几个加速杠杆，把这些蛮荒市场，提升一下：比如全部做到“百万俱乐部”。
其实一点都不难：选准一个行业，比如挖掘机、渣土车、蔬菜运输队，那个都是几百万的市场规模。对公司的业绩影响，可不小。