润道张金荣老师为司能润滑油经销商做分享

2015年4月25日，润道创始人，润滑油专家张金荣参加司能润滑油订货会。针对经销商提出的问题，张老师在讲演总归纳为三个问题，即：卖什么产品，卖什么价格，卖给哪些人。张老师认为：
我们传统上，客户用什么产品，就推荐什么产品，作为新产品新品牌，没有知名度，品质的好坏也难以说的清楚明白，很容易沦落为价格竞争，但油品的好坏，就和美女一样，也是有标准的，那就是API，不管对手如何吹嘘，API等级才是真正好坏的体现。要想说服用户，你推荐高等级产品才是正途。
在价格上，我们最惯用的是按批量定价，用量越大，或订货越多，给的价格折扣越多，但用量大的是什么客户？不是修理厂，而是批发商，他们的货会送到哪里呢？是你自己辛辛苦苦开发的客户那里，他们凭借你给与的低价，抢占你的客户，典型的作茧自缚！正确的做法是，按客户类型确定价格，而非按规模大小定价。
至于经销商朋友担心的窜货问题，虽然窜货不可避免，但更多的原因出在自身！如果你的客户都是修理厂、直接用户，别人不太客户从遥远的地方拖货过来，一家一家客户的来送货，他们一定是把货放到当地批发商那里。如果你没有开发经销商，这些害群之马，想窜货也不会那么容易。可以说，窜货是自己终端开发方向错了。张老师言简意赅的讲解，“让我们有醍醐灌顶的感觉”，来自河南的某经销商如此感叹。