卖油郎：和经销商沟通什么，他才会言听计从？

概述：跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的，那么，经销商关心的都有哪些话题呢?1、近期重点工作进度：如：张老板，上周公司执行的SP买2送1来提高销售铺货率，怎么市场上没反应，是人员不够，还是终端不接受？李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。2…

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的，那么，经销商关心的都有哪些话题呢?
1、近期重点工作进度：如：张老板，上周公司执行的SP买2送1来提高销售铺货率，怎么市场上没反应，是人员不够，还是终端不接受？李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。
2、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价：如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管)。客户骂的可不是他，而是你张老板。
3、竞争品牌的促销动作：如：我发现某润滑油最近正在发传单，要在15号开个批发订货会。旺季马上到了，要是让他们开了订货会把二级批发商的资金抢走，咱们就麻烦了。我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？要不，我们搞个买赠活动？
4、市场机会的分析：渠道机会，如：张老板，我这次走访，发现壳牌也推出了金属罐包装，他们对快修店的促销投入的确很大，尤其是门头店招几乎随便做。但他们把工程机械渠道忽略了，我们能不能这个月集中开发工程机械渠道？你可别小看，我问了做矫马的老李，他一年能干到近千万的销量，CH-4机油的批发价都能卖到320！
品项机会，国内大多数企业都面临一个通病——单品销售，原因是业务员总喜欢卖好卖的成熟品种，实际上对一个相对成熟的市场，增量机会最大的就是新品项。
如：张老板，我在太原转了一圈，发现壳牌卖量最大的“红壳”价格已经倒挂，进货价都66了，可零售价还是80，这可是20年前的价格！经销商、修理厂都没利润，所以我觉得我们的“如新”系列是个市场机会，咱们可以借助新面孔的优势，把价格拉升起来。
市场风险的预测，如：张老板，下一批货不能进太多了，修理厂普遍反映今年上半年进场台次减少很多，高等级的产品不好卖，而且马上就要立秋了，咱们是不是多备些SN级别的货？毕竟老百姓开始捂紧口袋，我们也要与时俱进。
市场秩序信息，如：我发现最近宁南汽配城上又来了一批冲货，批发商反映可能是杭州丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据我修理他；另外，二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。
业务员若能做到这一点，经销商的感觉会是什么呢?“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！”
在和经销商老板交流前，你要先看了终端，才能有的放矢，而看终端，需要看这些：看本产品铺货率；看本品生产日期、回转速度；看产品生动化陈列状态；看产品价格是否合手公司规定；看经销商拜访质量(店主反映经销商的送货服务是否正常执行)；看促销是否截留走样；看产品库存是否合理；看竞品有什么动态；看市场机会（竞品有某个品种卖得很好，而我公司该品项表现不佳，这就意味着品项空白）；看上次走访发现的问题是否存在改善（如：上次走访发现终端货送不到很严重）；寻找下个月的增量机会。