区域为王，打造100公里内的润滑油品牌

概述：几乎所有的行业的渠道模式都是不断下沉，当无可下沉时，就两条路：直供或直营，电商。格力空调早在多少年前就开始了专卖店模式，手机行业如今是直营店+电商，一些新新品牌，直接通过种草、炒作直接通过电商来运营。润滑油渠道也经历了全国、省级、地级、县级模式，如今，已经没有了下沉的空间，随着批零价格越来越接近，渠…

几乎所有的行业的渠道模式都是不断下沉，当无可下沉时，就两条路：直供或直营，电商。格力空调早在多少年前就开始了专卖店模式，手机行业如今是直营店+电商，一些新新品牌，直接通过种草、炒作直接通过电商来运营。
润滑油渠道也经历了全国、省级、地级、县级模式，如今，已经没有了下沉的空间，随着批零价格越来越接近，渠道模式已经成为品牌发展的桎梏，在这个局面下，壳多美开始多方尝试，壳牌车用油做电商，工业油用壳智慧掌控客户；美孚通过孚创来运作美孚1号车养护，用优释达来打通工业油通路。作为民营企业，没有传统渠道的包袱，反而可以轻装上阵，可以去渠道直接做终端，可是，一个区域如何做大呢？
从一个行业入或区域手，比如快修店，或者某个县区，把目标客户群体做到1/3时，就可以转移下一个目标，不要贪图太多，当你的终端数量过多时，虽然短期内能增加销量，但终端之间没有了隔离带，很容易造成价格穿底，大家的利润都会受到影响，反而放弃经营。壳多美虽然品牌知名度高，但终端利润稀薄，没有利润，终端进货仅仅是摆样，真正推荐的还是高利润产品，这也是壳多美销量遭遇瓶颈甚至下滑的根本原因。
逐步拓展区域到什么范畴呢？最好控制在车程2小时内的区域，也就是100公里左右，以南京为例，就可以覆盖南京、滁州、镇江、马鞍山，就这几个区域，完全能容纳一个年销5000的品牌的，龙蟠、英莱壳、安美都已经成功实现。
想做大销量，有两个方法：一个是增加产品，汽机油、柴机油、附属油、防冻液、尿素液等，这个操作增量容易，客户也好接受；另一个是增加品牌最好和原来的品牌又区分，从而满足终端配货的需求，更简单的操作是可以做成塑料桶装和铁罐装，实现档次上的区隔。
在实际运营中，一定要控制好价格，不要用订货量划分价格层次，最好按客户类别来划分，把机油当商品再次销售的，要流出利润空间；把机油拿来用的，就要适当加价，我们的“五级定价”就是具体的指导方针。产品，是靠价差推动的，没有一分钱动摇不了的忠诚，唯有如此，才能长期稳健发展。