卖油郎：润滑油终端精细化管理10大要点

概述：随着润滑油渠道的不断下沉，终端越来越需要精耕细作，经销商的业务员，作为实施者，需要做到以下细节，才能不断提升销量、提高收益。1、张贴海报：海报应贴在店外两侧的墙面、店中间的立柱、货架旁边、收银台等显眼的地方，每个店面保持1-2张的海报，并尽可能覆盖竞争对手的宣传品；过塑色卡可放在货架或挂在墙上；KT…

随着润滑油渠道的不断下沉，终端越来越需要精耕细作，经销商的业务员，作为实施者，需要做到以下细节，才能不断提升销量、提高收益。
1、张贴海报：海报应贴在店外两侧的墙面、店中间的立柱、货架旁边、收银台等显眼的地方，每个店面保持1-2张的海报，并尽可能覆盖竞争对手的宣传品；过塑色卡可放在货架或挂在墙上；KT挂板要粘贴牢靠，或钉在墙上；
2、陈列规范：产品陈列排面数应当多于或等于竞争对手，应争取尽量多的排列面，并且产品集中陈列；争取与强势品牌（壳牌、嘉实多、美孚）陈列相邻位置，最好在收银台，摆放上产品资料或宣传单；产品必须正面朝外，即具有产品名称的一面对外；新货在前，旧货在后（销售时相反，要先进先出）；不同产品按性能或大小不同排成横排，面对货架，等级从左到右由高到低；尽可能挂上价格标签，便于用户选择，也减少终端卖错价格；保持产品清洁；陈列架货架必须在拜访时替客户清洁；产品集中陈列，给人夺目视觉冲击力和吸引力；
3、产品上架：清查店铺的产品库存，将放在仓库，纸箱或其他不明显的地方的产品拿到货架的醒目位置和消费者容易拿到的地方。
4、处理客诉：主动询问客户的要求，提供退货、送货、宣传物料、产品特点培训、消费者应对等服务，消除客户的疑难。
5、产品推介：根据产品库存和销售状况，建议客户下定单；产品推荐时，以新上市产品、最畅销的产品以及正在进行促销的产品为推销重点；对不愿进货但又有很大销售潜力或宣传作用的网点，可采用先张贴海报、悬挂横幅的方式，做好宣传工作；也可以取得终端同意，协助终端现场卖货。
6、要求定单：客户下定单时，销售代表要详细记录客户的具体要求，如产品的品类、数量及要求到货时间等，最好让对方签字确认。
7、打探信息：在和客户沟通中，应当有意识和巧妙地打听竞争对手的情况，主要了解政策变动、价格调整、促销活动等市场推广活动，了解竞品销售状况、价格返利、人员状况、消费者对产品的意见等，同时也应了解其它市场信息，如消费者的特征与要求、购买频率、使用意见等。
8、更新资料：在清查库存，向客户下定单以及向客户了解市场信息时，要充分利用客户拜访记录表，将以上信息记录下来，如客户有多少库存、销售多少、经营别的什么品牌、进了多少货、客户本次要了那些货、是多少、客户本次没进货是什么原因、如何解决，竞争对手的动态等。
9、提升客情：充分了解客户的个性与爱好，找到共同话题，多说好话，多帮他们做一些工作份外的事，多谈一些对他们有用的东西，如帮他们把产品拿到货架，把货架上的产品摆得好看，抹掉尘土，如何应对消费者等。对于终端的小工或店员，除日常的沟通外，可给予一些小赠品、小礼物等，如夏天拜访时，带T恤、太阳帽等礼品，冬天送手套、工装等。