润滑油产品定价策略：按目标群体定价

概述：这两年咖啡赛道火热，有平均单价30的星巴克，有单价15左右的瑞幸，也涌现了单价10块内的连锁品牌，其实大家的产品并没有本质区别，甚至核心供应商都是一家，为什么价格却是天翻地覆呢？不仅是咖啡，茶饮领域也是如此。很简单，是他们的目标群体不同，星巴克是面向城市中产，提供一个商务空间；而瑞幸主要是外卖，属于…

这两年咖啡赛道火热，有平均单价30的星巴克，有单价15左右的瑞幸，也涌现了单价10块内的连锁品牌，其实大家的产品并没有本质区别，甚至核心供应商都是一家，为什么价格却是天翻地覆呢？不仅是咖啡，茶饮领域也是如此。
很简单，是他们的目标群体不同，星巴克是面向城市中产，提供一个商务空间；而瑞幸主要是外卖，属于小白领人群；而走三四线城市路线的品牌，面向的是小镇青年，价格当然就便宜了。不同的群体，消费能力，认知能力不同，即使同样的产品，价格也要不同。
润道认为，我们的产品定价不是跟产品成本有强关联的，不是说你的成本50，你就要卖80，而要根据你想做什么市场面向什么群体才能定夺。比如，同样的CH机油，在常规市场里面属于低端淘汰产品，但在工程机械润滑油市场里，却是主流产品，而且，市场价格不是300，而是500，至于CI就算是高端了。同样，摩油市场领域，在2022年时，最高等级还是SJ呢，只有个别品牌才推SL等级，2023年摩油领域的几个主流品牌才把等级提升到SN，远远落后于汽机油市场。
很多人不知道怎么定价，就是因为大脑把产品成本和产品定价做了自动关联，形成了锚点，定价的时候，永远瞄着自己的成本来定价，这就束缚了定价空间。我们一定是先确定目标，再考虑定价：
1、选对客户群体：同样的产品，不同的客户群体，愿意支付不同的价格。比如同样的“户外帐篷”，在PDD上，可以卖200；在京东上，可以卖280；为什么？因为不同的平台，不同的客户群体，客户购买的产品的心理需求也不一样。
即使同一个人，在PDD上购买，是为了省钱，便宜，羊毛心理；在京东上购买，是为了正品，放心，快；所以在京东上，就可以出现溢价。客户愿意多花一点钱，买个安心。反而在PDD上，同样一个客户为了几毛钱可以给你个差评……
客户群体的细分维度还有很多，比如：职业，年龄，兴趣爱好，工作性质等等；选择不同平台（实际上不仅仅是平台），有不同状态和不同需求的人群，定的价格可以不一样！你的产品不可能卖给所有人，同样的产品，卖给不同的人，价格就可以不同。
所以，定价之前，先定好人群，很重要！
2、发现客户群体的需求：定位好目标人群后，找到这个人群真正的需求，你知道如何进入下一步，塑造价值。什么是真正的需求？比如户外帐篷，卖给小孩在家玩的，是为了小孩有更多乐趣，更重视娱乐需求，但不一定愿意为此支付很多钱；卖给假期露营用的，是为了去体验户外生活，更重视使用体验，安装便捷，愿意为此支付一定费用；卖给探险野营用的，需要抵御恶劣天气和野兽，更重视安全，要求产品质量过硬，还要便携，毕竟这与生命安全有关，为此愿意支付昂贵的价格，需要塑造信任感....这是不同的人群背后，对产品完全不同的需求。
当然，这里面还有很多可以细分的点，仅仅机油就可以等级、粘度、包材、色泽上做文章，你对客户的需求理解的越透彻，你对价格的把控就越稳。
3、给不同的客户群体塑造不同的价值：当你定位好人群，并发现他们的需求以后，就可以根据他们的需求进行价值的塑造了：客户购买的并不是产品本身，而且产品给客户带来的价值！
客户给小孩买个帐篷，买的是给小孩带来体验和乐趣，重视材质的健康和对孩子的安全；当客户用在探险野营的时候，买的是对自己在户外的安全和安心，因为再便宜的帐篷，生命没了，一切都没了。
卖给不同的人，你产品的设计，材质，包装等等都可能有所区别，塑造的价值也需要根据人群的需求而变化。比如60L对汽机油来说是鸡肋，但工程机械润滑油、船用润滑油领域就很好；吨桶吨箱就适合工业油。
找准人群、发现需求、塑造价值，这就是人群定价的三部曲：同一个产品，定位不同的人群，支付能力不同，价格可以完全不一样；同一个产品，人群对产品的需求不同，给客户带来的价值就会不一样，价格也可能会天差地别。