润滑油经销商支持终端不仅仅是利益，还有这些

概述：一般情况下，经销商和企业之间都会有个合作协议，双方在某意义上说是一个利益共同体，可经销商和终端大多数情况下仅仅是利益交换，并没有稳定的关系，很多终端更是有奶便是娘，这对经销商的稳定成长有很大的潜在威胁，那么，如何让终端跟定我们呢？1、协议支持：经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束…

一般情况下，经销商和企业之间都会有个合作协议，双方在某意义上说是一个利益共同体，可经销商和终端大多数情况下仅仅是利益交换，并没有稳定的关系，很多终端更是有奶便是娘，这对经销商的稳定成长有很大的潜在威胁，那么，如何让终端跟定我们呢？
1、协议支持：经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而终端商、大客户往往是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。对他们可以通过签订协议来笼络，协议期内每月完成或订货多少，给予一定的回报，如设备、装潢等。
2、行业信息：再牛的终端，对行业信息的了解也必不上专业人士，比如经销伪劣产品的法律责任，做低价产品的劣势，润滑油知识普及，促销信息，新产品发布等，可以开阔终端的视野，现在还可以通过智能手机、平板电脑等工具实现多媒体形式的介绍，利用图片、幻灯、影音实现品牌的传播，告诉终端产品怎么陈列，怎样客户推荐，海报如何张贴，竖立专家形象，让终端对你刮目相看：怪怪不得了。
3、情感支持：做生意就是做人，客情关系是长期生意的基础，要想终端长期、稳定地从你这里进货，除了政策、价格因素之外，还要求经销商必须与客户搞好客情关系，不是通过吃吃喝喝来打成一片，而是让客户对你信赖、尊重，也许一瓶矿泉水，一条毛巾都会起到很好的效果，就看你会不会使用。终端需要的不是电视机、微波炉，工装、工具这些易耗品才是他们的最爱，你要投其所好。
4、价格支持：供货价格对终端影响很大，表面上他们希望获得更低的价格，其实质是希望获得更高的利润，但价格的调整是牵一发而动全身，甚至带来负面影响，正确的方法有两个：一是对不同类型的终端采取统一的价格体系，即润道创立的“五级定价”体系；二是通过明暗奖励的方式，比如陈列奖、合作奖、销售奖等途径给予回馈，不仅让终端开心，还为其他终端竖立榜样。
5、人员支持；有的企业配置有协销人员，甚至部分经销商也会招聘一些临时促销员，一些重要的终端就可以投放，促销员的意义不是卖多少货，而是起到宣传品牌、终端陈列的作用，更能让终端感受到你对他的重视，尤其是有促销时，更能起到好的效果。现在大部分润滑油企业注重广告的推动，而对终端的支持忽视，及时活动力度再大，品牌再响亮，也比不上终端人员的现场推荐。
6、促销活动：润道认为，促销是品牌推广的最重要手段，尤其在竞争越演越烈的今天，促销工作日益显得重要，是品牌之间短兵相接的最只管表现。但是不少经销商为了自己眼前的利益截扣制造商的促销品和促销费用，使制造商的促销政策不能到达终端，有的甚至把促销品单独拿出来倒卖，看似赚了钱，但却影响了终端的销量，得不偿失。促销起到拉动作用，缺少了拉力，销量怎么提升？
7、终端陈列：终端的广告、宣传和陈列是销售工作的临门一脚！不管厂家对终端有什么支持政策，都要依赖经销商的实施来实现，海报、吊旗、单页、墙贴等等，都要经销商一张张贴出来，让用户看到，而货架摆放、产品陈列，在润滑油终端都不太好操作，场地狭小没有容身之处，油污遍地难以整齐规范，有的修理厂只有库房，让你无处下手，就需要通过其他物品来实现陈列效果。
8、广宣支持：终端进货后，除了促销拉动外，广宣支持也必不可少，外面有门头、灯箱、货架等物品，内有工作服、墙贴、推荐表等辅助，如果可行，最好给终端配上足够的钥匙扣、小毛巾、圆珠笔、汽车贴等这些小礼品，在车主不反对的情况下，车尾车内最好贴上车贴，除此外，还要将广告、宣传计划和进度告知终端，让终端能做好相应的配合。
9、独家专卖：对于一些销量大、利润高的终端，可以采取买断经营，只要你全部卖我独家产品，并达到一定的陈列、推荐、销量等要求，我就给你投放设备、装潢，甚至保证你某一个利润标准，通过专卖的形式，形成垄断，这一模式可以采取厂商联手，也可以经销商自己操作，返利或买断需要仔细核算，除了从利润角度考虑外，也要看这个客户的影响力，有的终端销量不大但地理位置好，能起到广告效果。
经销商要把厂家提供的政策，经过合理运用，才能取得最大的效果。