经销商成长路上的几个坑：有欲望就有陷阱

润滑油销售代表的你，是否认为经销商没有忠诚度，总是朝三暮四，做一个牌子好好的，甚至几百万上千万，干嘛费力不讨好的非要做几个牌子呢？其实，你不知道经销商在想什么。近日，润滑商情和某经销商王总进行了深入交流，你会发现，和你想的完全不一样：
1、联合品牌：以前我们做一个国际品牌，虽然年销一千多万，可利润并不理想，在2015年前后，我们二十几个要好的经销商，共同筹资注册了品牌，然后，在各自的区域独家销售，“本来认为是个不错的事，经营了两年多后，就发现问题很多”，王总说，每家定的价格、政策都不同，甚至连门头做的都不一样，“没有统一的管理，很难规范品牌形象、价格体系”，说起来是联合品牌，其实是一盘散沙，我就退股撤出了，“如今，只剩下几个人还在做”。
2、大牌之难：在做了联合品牌后，王总就放弃了某国际大品牌，可自己的品牌成长需要漫长的周期，不久，还是引进了另一家国际品牌。“大牌子都一样，每年都给你压任务，完成的越多，第二年的任务越重”，新引进的牌子，王总卖了几百万，到了2017年，销售任务就超过了千万，“和以前的品牌一样，压力重重”，幸亏有自己的品牌，厂家还不敢过分。
3、小牌之困：在2019年，王总又接了一个国产品牌，“当初看中了这个品牌有自己的赛车队，还有连锁店，去工厂考察，老板也很平易近人，就接了下来”，一年下来，进了160万的货，利润还可以，“结果，你猜，2020年给我定了多少的销售任务？”，300万！难道我不想多卖点？我不想多赚钱？可厂家总是给你压力，打乱你的市场节奏，“我们是做生意，也要考虑资金安排”，一个不算强势的品牌，都能这样压榨我们，“做经销商难啊”！
4、推广难题：做市场就是试错，工厂热门产品，在自己的区域也能大卖，“像工厂的铝罐包装，在全国卖的不错，我周边的城市也卖的挺好”，可王总费尽心思也推不动，“价格也参考了周边城市，产品省油效果也不错”，可就是没有车主认可。而无心插柳的4L装SN 5W-40，虽然价格不算便宜，却卖的不错，“市场真说不清楚”。
5、价格波动：近期，在疫情影响下，还有原油暴跌等原因，国际品牌价格没有什么松动，但国内品牌却及时调整了价格政策和市场支持，“我卖的好的SN 5W-40，价格从80多下调了15；铝罐包装从原来的40，下调到33”，不仅如此，厂家还给予了25天的20万账期，作为对我们经销商的支持。据厂家说，是为了开发西南市场，“其实，是今年竞争更激烈，厂家也要生存”。
6、选择品牌：三线市场认性价比，大城市的车主，低价机油不敢用；“所以，我选择品牌都遵循有一定实力规模，最好有品牌故事，这样，才能卖出价格”，王总以经营多年的经验说：大部分经销商都面临着选择两难，大品牌知名度高，价格透明，利润率低，但好卖；小品牌几乎是靠自己，不要奢望厂家的支持；如果实力不强大的话，最好选择中等品牌，有一定实力，也有一定口碑，“这样，随着品牌的成长，经销商也能成长”。
做生意，选品牌，靠的是眼光，“还有运气”，王总说，多个品牌，多个机会，也避免厂家过分压榨。