油老板：3个5是润滑油企业“生死线”

概述：润滑油企业如何给自己制定目标呢？是招商为重，还是管理为要，或直面终端？润道认为，润滑油企业在没有达到3个5之前，奢谈管理、终端都太遥远。这3个5就是：500家经销商、年销量5个亿、年生产5万吨。在没有满足其中之一的标准前，企业所有的核心工作就是“招商”。1、500家经销商？截止2017年末，中国有地…

润滑油企业如何给自己制定目标呢？是招商为重，还是管理为要，或直面终端？润道认为，润滑油企业在没有达到3个5之前，奢谈管理、终端都太遥远。这3个5就是：500家经销商、年销量5个亿、年生产5万吨。在没有满足其中之一的标准前，企业所有的核心工作就是“招商”。
1、500家经销商？截止2017年末，中国有地级市294个，除了部分地市地广人稀，没有必要设立销售网络外，还有250多个城市。中小润滑油企业，在初期，代理商是经营全线产品，但汽机油、柴机油、工业油的销售模式区别很大，分开代理，才能发挥各自的优势。
我们看下“壳多美”，他们一般在一个城市大都是3家经销商，汽机油、柴机油、工业油，不仅专业，在服务上也更及时、到位。我们民营企业，大部分以车用油为主，250多个地级市，每个城市2家经销商，就是500家，只有这样，才能实现真正意义上的网络覆盖。
2、年销5个亿？经销商操作一个品牌，要投入库房、车辆、人员，其费用一般在10万左右，新品牌的毛利一般是20%，没有百十万的销量，经销商就是亏损或微利。他们就会放弃你，另行选择品牌或厂家。
龙蟠近800家经销商，年销13亿，每家经销商平均销量是160万；康普顿650家经销商，年销9亿，每家经销商平均140万；可以说，百万销量，才是经销商的生死线。润滑油企业，要想尽办法，帮助经销商跨越百万销量，经销商能赚到钱，才会对企业、对品牌忠诚。那么，500家经销商，每家100万，就是5个亿。过了5个亿，说明你的市场，你的渠道，才是稳定的。
3、年销5万吨？如果你不是以渠道为主，而是代工、分装，我们也建议你规模越大，企业越稳健，而这个规模，只有下限，没有上限。
当你规模小的时候，只能通过贸易商或中间商来采购基础油、添加剂，即使是亿元规模的企业，大部分还要通过经销商采购。这样的进货渠道，不仅难以保证质量的稳定，在采购成本和周期上，也无形中增加了很多。龙蟠，通过直接采购，其基础油成本比我们大部分企业要低10%，甚至更多。
你知道龙蟠2017年的净利润吗？9%！基础油占润滑油的90%左右，甚至更多。好，算一下，90%×10%，是不是9%？这就说明一件事，龙蟠是利用规模的优势，实现了盈利的目的。如果你的产量达到了3万吨左右，基本上就有实力直接和炼厂、供应商打交道了。
那么，是不是实现了这3个5，你就可以进行渠道深耕，终端提升了呢？当然可以，但对企业来说，即使到了10个亿，招商工作依旧不可少！因为，工程机械润滑油板块，你需要独立建设渠道；当你年销量5个亿时，已经是一个不错的、前沿的品牌，就需要推广利润更丰厚的工业油了，网络布局也不能少；为更好的服务客户，你还需要打造稳定的终端，连锁加盟，也要大声吆喝。
可以说，一个企业，别说5亿，即使10亿规模、20亿销量，“招商”，也的工作重心！