劳特润滑油孙学友：变速箱油还没有头部品牌

润滑油市场竞争越发激烈，尤其是2021年，润滑油品牌更面临价格波动的考验，新品牌如何切入市场，怎样选择竞争领域呢？润滑商情近日采访了专注于变速箱油生产的劳特润滑油总经理孙学友：
1、突围路径：随着成产技术的不断提升，润滑油行业已经进入了同质化阶段，“大家都用类同的基础油、添加剂、配方，油品性能越来越接近”，这个时候，特色产品越来越难以打造，中小品牌怎么突出重围呢？孙总认为，新品牌要善于打侧翼战争，不要正面挑战大品牌，“大品牌大企业有规模优势，单位制造成本更有优势”，正面硬抗，很难取得成功，几个国内上市品牌，也难以悍动国际品牌的高端地位。但如果从小产品做起，从大品牌忽视的市场启动，就能实现弯道超车，小产品有很多选择，“最好选没有领到品牌的，像刹车油、防冻液领域，已经有了较高知名度的品牌，而变速箱油还是空白”。
2、市场规模：那么，变速箱油市场有多大呢？孙总说，在以前，车主对变速箱油了解很少，不出故障不会想到更换变速箱油，随着一些品牌的不断教育，变速箱油市场规模逐渐清晰，“大家认可的数字是12万吨左右，其中60%是初装油”，但变速箱型号多，技术复杂，产品价值比较高，随着车主对变速箱养护的认可，目前推荐的换油周期是4-6万公里，后市场的总规模将在4万吨左右，在以养代修的理念下，变速箱油“还会有5万吨左右的预期增量”，这是一个价值30亿的大市场。
3、蓝海策略：从变速箱油市场开启，到如今的火爆，大约走过了6年左右的时间，变速箱油发展史，和润滑油发展史几乎一样，“一开始，变速箱油型号众多，以变车主对标购买”，润滑油行业初期，也是各种专用油；随后，产品开始逐步规范，从玲琅满目，到产品线精简，作为国内变速箱油最大的代工基地，劳特的孙总鉴证了变速箱油的发展，“产品细分，对车主来说可能更适配，但对渠道、终端来说，占用了大量的库存和资金”，随着技术的提升，一油多用成为趋势，以前需要60多款变速箱油，现在，有10几款就够了，SKU越来越少，减少了品牌方运营压力。
4、市场教育：在变速箱油兴起的初期，先行者需要教育市场，同时，销售规模小，产品单位成本高，不得不采取项目形式运作，“作为新生事物，需要让车主看到专业性，彰显更换后的效果”，在高利润吸引下，2018年，几乎全民都上变速箱油，但也造成泥沙俱下的局面，出现了偷工减料、过度消费、价格虚高等问题，“更换变速箱油的费用甚至高达4、5千元，随着品牌的涌入，价格开始回归”，逐步进入正常化，在这个市场上，各品牌都势均力敌，还没有出现头部品牌，机会就在当前。
5、品牌打造：孙总认为，品牌个性鲜明，才能吸引客户，“现在，一些变速箱油品牌为了满足终端，开始推出了全系列产品，这就意味着从单品突围，变成了全面竞争”，模糊了自己的个性，大品牌也有变速箱油，更具有品牌优势，产品越全，自己的定位越模糊，“多元化的企业，几乎没有成功的先例”，连世界巨头的宝洁，也不得不砍掉越来越多的品牌系列，聚焦，才能引燃市场，“一些本来发展不错的变速箱油品牌，在多元化后，从明星产品，逐步成为一个平凡的润滑油品牌”，终端就会把这个品牌和大品牌对比，丧失相对优势。
变速箱油还有很大的成长空间，在缺乏领导品牌的市场上，只要耐得住寂寞，默默耕耘，还有多个成长为亿元品牌的机会。想了解跟多的变速箱油市场趋势，营销策略吗？国内最大的变速箱油代工企业，劳特润滑油的孙总，将为在7月17-19日的润滑油品牌峰会上，为我们解读变速箱油品牌运作。