润滑油销代你知道吗？产品规划你也有份

大部分润滑油企业的产品都是琳琅满目，虽然我们主张“全系列”销售，但如果你误解为销售所有的产品就错了，你应该做的是把适合客户销售的产品全推荐给他，客户不需要的，推了也白费，比如，你给卡车修理厂推荐什么玻璃水，这叫盲目；给小车修理厂推荐18L的润滑油，是愚蠢。那么，如何做好产品规划呢？
1、拳头产品：在有关文章里面，已经介绍了什么是拳头产品，为什么“城昆一”的市场表现不如“壳多美”，就是因为提起壳牌，我们能说出喜力、劲霸，提起美孚，我们会说美孚1号、黑霸王，提起嘉实多我们会说磁护、粘力宝，但提起长城，你能说出什么，昆仑呢，统一呢？他们就缺乏拳头产品，拳头不是利润最大的，也不是价格最低的，而是有销量的，有人气的，它可以带动哪些高利润产品的销售。
这个产品必须是企业或品牌的销量前三名，如果不是，那么你可能得不到有力的资源支持，为什么？企业的资源是有限的，一旦遇到价格波动或者基础油紧张的时候，企业的资源一定会向销量最大最成熟的产品倾斜，如果你选择的拳头产品和企业的不对路，也就是站错了队伍，那么就和企业的资源脱节了。
2、主销产品：就是除拳头产品之外，支撑销量的那些产品，正常情况下，20%的品种支撑80%的销量，少量的产品支撑了大部分的销量，比如壳牌的红喜力就是拳头产品，占汽机油销量的五成，而黄喜力占了三成，是主销产品，如果没有没有红喜力的市场，对壳牌是不可想象的。
3、主推产品：主推产品可能在本地或整个公司销量都不大，但他们利润高而且代表未来的发展趋势，是市场良性增长和升级的关键产品，是推广的重点。嘉实多为什么在广告里面宣传的是磁护，而不是护力，也不是嘉护，不单因为磁护有卖点有特色，更主要的是磁护才有钱赚，有谁会傻到对一个不赚钱的产品去广而告之呢？
对产品有了明确的划分，就可以根据客户的情况来分配。其原则就是“鞭打快牛”，对推广实力强有资金“不差钱”的，就要分配拳头产品，只有他们才能最快的提升销量；而对推广能力弱但资金强“不差钱”的，可以给他们主销产品以减轻他们的推广阻力；对推广能力强但资金弱“差钱”的，就要配置主推产品，利用他们推广能力来赚钱；用壳牌来举例，三个客户可以依次分配：红喜力、黄喜力、蓝喜力。
大部分销售人员喜欢眉毛胡子一把抓，但千万别忘了，广告、单页、手册不一定随时都有，产品永远是你最基础的资源，客户则是你的不可再生的工具。